6 Pasos para una venta productiva

Ya está claro que vender es la base de cualquier negocio que simplemente quiera mantenerse. Pero la venta productiva es básica para cualquier negocio que no le baste con eso de mantenerse y lo que quiera sea aspirar a tener éxito de verdad.

La venta productiva la podríamos traducir como el arte de lograr la mayor cantidad de ventas posibles de la manera más eficaz. Es decir, vender todo lo que se pueda con el menor esfuerzo y coste.

Y ahora es probable que te estés diciendo a ti mismo que eso sólo lo pueden lograr los comerciales estrella o las empresas con una gran marca detrás, pero te equivocas. La venta productiva la puede lograr cualquiera que simplemente se lo plantee y utilice las técnicas necesarias para lograrlo.

La venta productiva como con cualquier otra función en una empresa se puede aprender a hacer.

 

LOS VENDEDORES NO NACEN

Cuántas veces habremos escuchado eso de que los buenos vendedores nacen y que por mucho que un humano normalito se prepare nunca podrá llegar a ser un gran comercial.

Esa creencia es simplemente una tontería, porque si eso fuera así también podríamos creerlo de los ingenieros, los médicos, los deportistas, etc.

La imagen que tenemos de un comercial de éxito, es la de un señor con un gran desparpajo, facilidad de palabra y poder de convicción. Y no es que éstas no sean buenas cualidades, lo que pasa es que no son necesarias para lograr vender.

Llama la atención que ningún empresario delegue la contabilidad de su empresa en alguien por el simple hecho de que sea bueno haciendo cálculos y sin embargo sean capaces de sacar a la calle un comercial sólo porque sabe hablar con desparpajo y se viste correctamente.

Cualquier tarea profesional requiere de un previo aprendizaje y de la aplicación de una serie de técnicas, y las ventas lógicamente también. Y si hablamos de venta productiva más aún.

MANTENERSE ORGANIZADO ES UNA DE LAS CLAVES DEL ÉXITO


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La única diferencia que existe entre un «gran comercial» y uno más normalito es la facilidad que tenga el primero para absorber y asimilar las técnicas que hay que aplicar para lograr el éxito en las ventas.

Así que no te dejes engañar, que si ves un comercial que logra grandes ventas no es porque haya sido agraciado con el don de la palabra. Es que casi con toda seguridad se ha preparado para ello.

 

CUÁL PODRÍA SER EL SECRETO DEL ÉXITO PARA LOGRAR VENTAS PRODUCTIVAS

La gran mayoría de los comerciales que hay en la calle -no todos evidentemente- venden gracias a la simpatía, el don de las relaciones y evidentemente un alto nivel de conocimiento del producto y la empresa que representan.

Pero si lo que quieres es lograr una venta productiva no te va a bastar con eso.

Para vender eficazmente vas a tener que interiorizar que no vendes productos o servicios. Lo que tú vendes son soluciones a problemas o necesidades que tienen o tendrán tus clientes.

Y en base a esta afirmación has de tener presente los siguientes puntos:

  1. Que el cliente al que vayas a vender necesite de verdad lo que tú le vas a ofrecer
  2. Que el producto que ofreces pueda solucionar de verdad un problema al cliente

Además de interiorizar estas creencias y como ya he comentado, vas a necesitar de técnicas que te ayuden a lograr la deseada venta productiva. Porque al final no va a vender el comercial más listo o que lleve el mejor producto. La venta productiva se la llevará aquel que mejor preparado esté y aplique al menos la técnica de los 6 pasos que a continuación te voy a exponer.

 

LOS 6 PASOS PARA LOGRAR UNA VENTA PRODUCTIVA

A la gran mayoría de los que no les gusta el necesario trabajo de vender es porque en realidad no saben hacerlo. Y es que creen que está más basada en las emociones personales que en la técnica. 

Si tú formas parte de esa gran mayoría, seguro que la venta no es de las cosas que más te emocionen. Pero si sigues los pasos que a continuación te voy a dar, vender se convertirá en un proceso más de tu empresa y dejará de ser algo tan emocional.

Los 6 pasos para conseguir una venta productiva son:

 

Paso 1- Preparación

Prepárate. Conoce el producto que vendes a la perfección con sus pros y sus contras y también el de tu competencia.

Preocúpate por conocer al cliente que vas a ir a visitar, quién es, cómo se llama, cómo de grande es la empresa, qué necesita y por qué, etc.

Prepárate la documentación que debas aportar y también el guión que utilizarás además de una explicación coherente de por qué tus servicios o productos pueden solucionar la necesidad que tiene.

Organiza también la zona de trabajo que vas a visitar para evitar el zigzag, ahorrar costes y visitar la mayor cantidad de clientes posibles en el menor tiempo que puedas.

Gran parte del éxito en la eficacia depende de la preparación previa. Cuanto más te prepares más posibilidades tendrás de conseguir lo que quieres.

 

Paso 2- Presentación

Ya estás delante del cliente y toca captar su atención para que los próximos minutos esté dedicado a ti al 100%.

Dile quién eres, de dónde vienes y para qué has ido a visitarle. Y demuéstrale que lo que tú quieres es ayudarle.

Estudiate normas básicas de protocolo para evitar cosas como sentarte sin que te inviten a hacerlo, apoyarte en su mesa o depositar tu maletín o carpeta en su mesa.

 

Paso 3- Detección de necesidades

Este es un momento crucial. Has de descubrir si le puedes ayudar y cómo puedes hacerlo. Y para eso necesitas que te de información, que lograrás mediante la realización de una serie de preguntas que te habrás preparado previamente y que te indicarán si vas a poder hacer algo que de verdad resulte valioso para el cliente con el que estás.

Procura que las preguntas sean abiertas y permite que el cliente se explaye. Piensa que el éxito de un comercial está más basado en escuchar que en hablar, porque mientras tú hablas no estás escuchando lo que necesita. Y si no sabes lo que necesita ¿cómo vas a ayudarle?

 

Paso 4- Argumentación

Tras la batería de preguntas y con la información que el cliente te ha dado, ya sabes si puedes ayudarle y cómo. Así que ahora te tienes que esmerar en explicar al cliente cómo tu producto o empresa puede ayudarle a solucionar sus problemas.

No le cuentes las características a no ser que te las pida, porque no le hacen ninguna falta. Lo que tú cliente quiere saber es cómo puedes lograr solucionar sus problemas. El cliente sólo quiere escuchar beneficios.

Es en este punto en el que debes informar del precio de tus productos, no antes.

 

Paso 5- Resolución de objeciones

Una vez has finalizado la argumentación y le has dicho al cliente cómo se va a beneficiar si contrata tus productos, viene la etapa más entretenida de todas, que es la de rebatir cualquier duda que pueda tener sobre lo que le has presentado.

Si de verdad quieres ayudar al cliente, te preocuparás porque no le quede a éste ningún tipo de duda que le frene a la hora de decidir firmar con tu empresa.

Si él por su lado no te pone ninguna objeción, tú deberías realizar un repaso a todo lo expuesto mediante una serie de preguntas cerradas cuya respuesta por parte del cliente debe ser un SÍ. Y si eso es así, sólo te queda cerrar.

 

Paso 6- Cierre

Este es el último paso para el logro de la venta productiva y es curiosamente el que más suele costar a los comerciales.

Pero si has explicado todo correctamente al cliente y éste no ha puesto ningún tipo de objeción, quiere decir que lo que le ofreces le aporta importantes beneficios y no solo le estarás ayudando sino que casi le estás haciendo un favor por haber ido a visitarle. Así que acaba el trabajo y déjale disfrutar de lo que tu empresa le puede aportar.

Si no se decide a firmar es porque en el punto anterior ha habido algo que no ha terminado de funcionar, por lo que tendrás que volver atrás y descubrir qué es lo que no le convence.

La venta sigue viva mientras el cliente no firme o te dé una razón de peso suficiente por la que no te va a comprar.

 

CONCLUSIÓN

El proceso de lograr una venta productiva lógicamente es mucho más amplio, pero hoy simplemente he querido dejarte un escueto guión de los pasos que has de dar para lograr vender eficazmente.

Me he dejado en el tintero cosas tan importantes como que has de vestir mimetizándote con el ambiente en el que te vas a desenvolver (no te pongas traje y corbata para vender en un mercadillo de pueblo), o cómo conseguir que los clientes te reciban.

En futuros posts ampliaré cada uno de los pasos de la venta aquí expuestos y también te contaré otros temas relacionados con la venta que te ayudarán a conseguir que lograr una venta productiva sea lo más normal del mundo.

Mientras tanto, quédate con la idea de que para vender no has de nacer y que tampoco tiene por qué entusiarmarte hacerlo. Vender es una cuestión de técnica y de aprendizaje y que cuanto más te prepares mejores resultados lograrás. Y si lo sistematizas y documentas el proceso, también podrás lograr que tus comerciales tengan el mismo éxito que tú y sin tener la necesidad de contratar «vendedores cracks».

Y ya está por hoy.

 

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Hasta la próxima.

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