El sexto paso para el éxito en las ventas: El cierre

El cierre en las ventas es el paso que más preocupa a la mayoría de los vendedores, profesionales y novatos. Sin embargo la venta la estás cerrando desde el primer momento en que tienes contacto con el cliente. Y el agobio que supone este paso, es porque es el momento en que el cliente toma “oficialmente” la decisión de si te comprará o no.

Y digo “oficialmente”, porque por norma general el cliente habrá tomado la decisión de comprarte bastante antes de que intentes el cierre, y la importancia de este paso está en que, en caso de duda por parte del cliente, puedes ayudarle a tomar la decisión para que firme el pedido o contrato. Pero también puede que consigas todo lo contrario si no lo ejecutas con profesionalidad.

 

La regla 10-10-80

Si has hecho bien tu trabajo y has seguido los 6 pasos de la venta

Habrás prospectado correctamente para dirigirte sólo a aquellos clientes a los que de verdad puedes ayudar.

Te habrás preparado a conciencia para hacer una presentación profesional.

…Le habrás hecho al cliente todas las preguntas necesarias que te permitirán conocer con detalle cuáles son sus necesidades reales.

Habrás hecho también una presentación de tus productos y servicios en base a un argumento claro y pleno de beneficios.

…Y por supuesto, habrás solventado todas las objeciones que al cliente le hayan surgido durante tu exposición.

 

Sin embargo, es probable que después de todo, el “miedo” a no lograr la venta te lleve a hacer un cierre poco profesional y/o falto de definición que haga que el cliente finalmente no quiera adquirir tus servicios.

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Pero para ayudarte a evitar el “miedo” a perder la venta, deberías tener en cuenta lo que dice la regla 10-10-80.

Esta regla se basa en lo siguiente:

  • El 10% de los clientes te van a comprar pase lo que pase, incluso sin que tuvieses que argumentar y dando igual el precio de tus productos. Simplemente quieren aquello que les ofreces.
  • Otro 10% de los clientes no te van a comprar jamás, independientemente de que seas el mejor del mercado, que tengas las mejores condiciones. E incluso muchas veces ni aunque se lo regalases. ¡No lo quieren!
  • El restante 80% de los clientes sólo necesitan que les expliques cómo puedes ayudarles a solucionar sus problemas o necesidades para que te compren.

Es decir, cuando te encuentres un cliente que se cierra totalmente en banda, no te esfuerces en convencerlo de nada. Dedica tus esfuerzos al 80% restante de los clientes que sí que están dispuestos a comprar y que valorarán tus esfuerzos.

Porque el 80% de los clientes son muchos clientes, ¿no crees?

Además, piensa lo siguiente: si no les vendes tú, alguien lo hará. Porque comprar, comprarán.

 

Las mejores técnicas de cierre

De todas formas, por muchas reglas que existan, es necesario que conozcas bien tu trabajo y sepas que existen multitud de técnicas de cierre que te ayudarán a ayudar a los clientes que en el último momento dudan. Y yo te voy a exponer a continuación algunas de las que considero que son las mejores.

 

El cierre directo

Esta es la técnica de cierre más sencilla y la que por lógica utilizarás la primera de todas en base a las percepciones que hayas ido teniendo durante todo el proceso de venta, y consiste simplemente en dar por sentada la venta.

Ejemplo: “Entonces Sr. X, ¿qué día quiere que le sirvan los productos?”

 

El cierre de la alternativa

Esta técnica consiste en ofrecer al cliente potencial 2 opciones para que elija, estando el truco en que ambas opciones significan que la decisión de compra estaría tomada.

Ejemplo: “si se decidiera a comprarlo, ¿cuál preferiría el modelo cuadrado o el redondo?”

 

El cierre por amarre

Esta técnica consiste en conseguir del cliente la mayor cantidad de respuesta positivas a las preguntas que le plantees, y que llevarán coletillas del tipo: ¿no cree?, ¿verdad?, ¿sí o no?, etc.

Ejemplo: “en estos tiempos, que te ofrezcan una garantía de 2 años es lo mínimo que se puede hacer, ¿no cree?”

Ten en cuenta, que las preguntas que plantees deben ser aquellas a las que sea difícil responder negativamente. Y que cuantas más respuestas positivas haya en la balanza, más posibilidades de firma existirá.

 

El cierre del tranquilo

Esta técnica se usa con aquellos clientes que sí muestran predisposición hacia la compra, pero que no parecen tener ninguna prisa por hacerla.

Y consiste en hacer ver al cliente que esperar quizá no fuese una decisión inteligente por las posibilidades que tendría de perder la oportunidad.

Ejemplo: “puede pensárselo si quiere, pero la oferta acaba a finales de mes y los estamos vendiendo muy rápidamente”

Al final, se trata de transmitir algo de urgencia y escasez al cliente para hacerle sentir la posibilidad de la pérdida de una gran oportunidad.

 

El cierre Benjamin Franklin

Esta técnica yo no la he utilizado nunca (al menos no así), pero reconozco que en algunos casos puede ser perfecta. Y consiste en la típica lista de pros y contras, y se suele utilizar cuando el clientes, aún estando bastante convencido, no termina de tomar una decisión, y antes de correr el riesgo de equivocarse, opta por no comprar.

Lo que has de hacer es sacar una hoja en blanco y dividirla en 2 columnas, poniendo a un lado los motivos para comprar el producto y en el otro lado las razones para no hacerlo.

Lo ideal es ir rellenando las listas con la participación del cliente para que se sienta involucrado. Y el fin es que la lista de los beneficios sea mucho más larga que la de las pegas.

Después dejas unos minutos que el cliente pueda reflexionar sobre ello, incluso si puedes, déjalo solo. Y cuando vuelvas haz algún comentario, que sin que sea demasiado presión, le empuje hacia la decisión más obvia resultado del proceso listado.

 

El cierre del pedido en blanco

Esta técnica también es de las más utilizadas y consiste en que una vez llegado al final de la resolución de objeciones, y si esta ha sido positiva, saques el bloc de pedidos o el contrato y empieces a rellenarlo comenzando por los datos que se requieran que el cliente te los de, como por ejemplo su nombre completo, el CIF de la empresa, etc.

Si el cliente no pone objeciones, la venta estará realizada.

 

El cierre de la reducción al mínimo

Esta técnica consiste en presentar la inversión que deba hacer el cliente de manera que las cantidades parezcan mucho menos impactantes.

Ejemplo: “por poco más de 8€ al día, usted podrá disfrutar de…”

 

Cómo evitar perder una venta que parecía hecha

Es bastante habitual, que aún habiendo pasado positivamente todas las etapas del proceso de venta y utilizado una o varias técnicas de cierre, el cliente al final decida que aún no quiere realizar la compra emplazándonos al futuro con alguna de las siguientes peticiones (excusas):

 

Necesito pensármelo un poco

Esta es la típica excusa que ponen los clientes para no comprometerse en el momento, y está provocada principalmente por el miedo a equivocarse, pues aunque se han aclarado todas las objeciones que ha puesto, seguirá existiendo alguna oculta que ni él mismo es capaz de encontrar.

Esta excusa has de intentar saltarla en el momento, pues no sería la primera vez que te vas para que el cliente se lo piense y cuando vuelves al cabo de unos días, el cliente ya ha comprado el producto a otro proveedor.

Y la manera de hacerlo, sería más o menos así:

…Entiendo Sr. X que el producto realmente le interesa, porque si no, no tendría nada que pensar, ¿no?

(Suponemos entonces una respuesta lógicamente positiva por parte del cliente)

…Y si es así Sr. X, ¿qué es lo que tiene que pensar?, ¿cuáles son las dudas que tiene? (este es el momento de enumerar las distintas posibilidades…) ¿No le gusta el tamaño o el color?, ¿es la forma de pago la que no le convence?, ¿o le parece que es demasiada la inversión que ha de realizar?

Puede parecer que de esta manera estamos poniendo en bandeja de plata una posible salida para el cliente, para el caso en que no tuviese claras las razones para comprar. Sin embargo, lo que estamos haciendo es intentar encontrar la objeción oculta que no habíamos detectado anteriormente y que nos permitirá poder rebatirla.

 

Necesito hablar con…

Esta excusa suele ser el resultado de una prospección mal ejecutada en la que no se ha aclarado del todo quién es la persona que toma las decisiones finales. Aunque también podría ser sólo una excusa por parte del cliente para poder retrasar la decisión en pos de comentar con alguien más las opciones.

Muchas personas necesitan que otros reafirmen sus propios pensamientos para sentirse bien consigo mismos ante una posible mala decisión.

La solución es muy parecida a la anterior, aunque en este caso habrás de ofrecerte a mantener una nueva entrevista en la que también asista esa persona a la que el cliente quiere consultar. E insistir en ser tú quien haga la presentación para asegurar el modo adecuado de hacerlo y evitar posibles malos entendidos.

 

Al final da igual qué tipo de excusa te ponga el cliente para no hacer la compra en el momento, la cuestión es que es más que probable que por mucho que hagas, definitivamente debas marcharte con la esperanza de que en unos pocos días el cliente tome la decisión de firmarte el pedido o contrato.

Sin embargo ten en cuenta los siguientes datos:

  • El 80% de las ventas se logran después del 5º intento de cierre por parte del vendedor. Pero sólo el 20% de los comerciales intenta el cierre más de 3 veces.

Así que si un cliente te emplaza a que le llames o visites más adelante, hazlo.

No es necesario tampoco que te conviertas en una pesadilla para el cliente, ni en desagradable, pero sigue intentándolo porque las estadísticas no suelen mentir.

Y recuerda que una venta no está caída hasta que el cliente te da un NO rotundo seguido de un motivo que no puedas rebatir.

 

Conclusiones

Yo no considero el vender como un arte. Par mí, vender es una profesión que requiere de formación y práctica. Y del mismo modo que tú no le comprarías a alguien que no fuese profesional o no te inspirase confianza, tus clientes tienen el mismo derecho.

Y recuerda lo que ya te he indicado más arriba: SI NO LES VENDES TÚ, ALGUIEN LO HARÁ.

Definitivamente es una cuestión de que sepas encontrar cómo puedes ayudar a tus clientes a solucionar sus problemas o necesidades y actuar en consecuencia.

 

Y hasta aquí la entrada de hoy, que espero que te ayude a lograr el mayor de los éxitos en los procesos de venta.

Si crees que esta información podría ayudar a más gente, échame una mano y compártelo en tus redes sociales.

Y te invito también a que me dejes un comentario y me cuentes qué tácticas de cierre utilizas tú y qué resultados obtienes.

Hasta la próxima.

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