El cuarto paso para el éxito en las ventas: La argumentación

La argumentación en la venta, es ese paso del proceso comercial en el que has de explicar al cliente en qué consiste el producto o servicio que le estás ofreciendo y cómo este le puede ayudar a mejorar sus circunstancias personales o las de su empresa.

La argumentación es el paso siguiente a la detección de necesidades. Paso que como ya hemos visto en un artículo anterior, consiste en hacer preguntas a tu cliente potencial con el fin de identificar lo más claramente posible cuáles son sus problemas o necesidades y así determinar si de verdad puedes ayudare a solucionarlas y cómo lo harías.

En el proceso comercial, la argumentación es un paso fundamental que es imposible que te saltes, pues a través de él es como has de demostrar a tu cliente que de verdad puedes ayudarle.

Incluso te diría, que aunque el cliente no lo precisase porque está convencido que te va a contratar, aún así argumentes para evitar a futuro posibles malentendidos.

Muchos vendedores confunden este paso con la enumeración de las características de los productos o servicios que comercializan. Sin embargo esto es un error, porque te puedo asegurar que a la gran mayoría de clientes les interesa bien poco cuáles son estas. Lo que de verdad les importa es cómo gracias a ellas van a poder mejorar sus circunstancias.

 

Cómo debe ser la argumentación en la venta

La argumentación en la venta debe ser tan clara y precisa como para que un adolescente pudiera entenderla, pero es que además, esta debe adecuarse lo más posible a las motivaciones principales que el cliente te haya expuesto con sus respuestas a tus preguntas durante la detección de necesidades.

De lo que no se trata en ningún caso, es que tengas que dar un discurso o pensar que cuanta más información le ofrezcas será mejor.

De hecho, lo ideal es que vayas al grano y le traslades sólo lo que este necesita escuchar, y si eso lo solucionas con una simple frase, será suficiente. Ya no tendrás que decir nada más.

Si para la presentación de tus productos o servicios hubieras de hacerte valer de material de apoyo, siempre es preferible que en la medida de lo posible, este esté formado por imágenes en su mayor parte, pues acompañadas de tus explicaciones, reforzarán la atención por parte del cliente.

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Durante la argumentación, además de presentar los beneficios que obtendrá el cliente si decide contratarte, también habrás de mencionar detalles como:

  • los precios
  • las ofertas
  • los plazos
  • los procesos de entrega
  • los tiempos de respuesta
  • los servicios post venta
  • el servicio de atención al cliente
  • y en definitiva, cualquier cosa que para el cliente pudiese ser importante.

También es interesante y te ayudará a reforzar el proceso de venta, que el cliente pueda tocar aquello que va a comprar, incluso si te es posible, dejarle que lo pruebe.

De vez en cuando, es importante que le preguntes al cliente si está entendiendo lo que le estés exponiendo y si ello se adapta a sus necesidades. No vaya a ser que cuando hiciste las preguntas para confirmar sus necesidades, hubieses entendido erróneamente, o el cliente hubiese omitido información.

Y recuerda que, cuando estés argumentando, no sólo estás vendiendo un producto. También estás vendiendo a tu empresa y sobre todo, te estás vendiendo a ti mismo.

 

Cuál es el mejor modo para exponer los beneficios

Una vez asumido que la argumentación en la venta se basa casi únicamente en informar al cliente de los beneficios que este va a obtener si decide contratarte, lo que has de encontrar es el mejor modo de trasladarle estos para que incidan lo más posible en su mente.

Para que lo entiendas mejor, voy a usar como ejemplo la suposición de que el mayor beneficio que va a obtener tu cliente si te contrata, es un ahorro mensual de 100€ con respecto a lo que tenga contratado en ese momento.

El modo más habitual de exponérselo sería: “Sr. Cliente, al contratar mis servicios, usted va a ahorrarse cada mes 100€”

Sin embargo, esta cantidad para el cliente puede no ser importante dentro del volumen de su inversión. Por lo que quizá deberías exponerlo como ahorro anual: “Sr. Cliente, al contratar mis servicios, usted va a ahorrarse 1200€ al año”

Al final le estás ofreciendo exactamente el mismo beneficio, aunque la percepción de la cantidad es mucho mayor.

Otra opción que podrías utilizar es hacerle ver al cliente qué cosas podría hacer con el ahorro que lograría: “Sr. Cliente, con el ahorro de 100€ que va a lograr si contrata mis servicios, va a poder invitar a cenar a su pareja en un buen restaurante”.

El fin es conseguir que para el cliente, el beneficio que le estás ofreciendo tenga verdadero valor, y este no siempre pasa por el tema económico. De hecho, hay clientes que están dispuestos a no ahorrar nada e incluso a pagar más, si a cambio de ello consigue cualquier otra cosa que le parezca más interesante para él o para su empresa, como por ejemplo: un mejor servicio, una entrega más ágil, o simplemente por la imagen o el estatus.

De hecho, en ocasiones el descuento podrías evitarlo y en su lugar ofrecerle un regalo. Y siguiendo con el ejemplo de los 100€, quizá fuera más efectivo no ofertarle el descuento, pero regalarle un Ipad. Con lo que encima tu empresa obtendría beneficio.

Algo muy utilizado por muchos comerciales durante la argumentación en la venta, es el de comparar los beneficios que le pueden ofrecer con los que ya esté obteniendo de la competencia. Aunque este es un juego peligroso, sobre todo si tu competencia está muy igualada en servicios y calidad con tu empresa, o todavía peor, si esta fuera mejor, pues corres el peligro de que sin querer les estuvieses dando valor a los competidores.

 

Conclusiones

Como conclusión, no puedo más que insistir en que la preparación de la venta y la detección de necesidades son fundamentales para que a la hora de argumentar puedas hacerlo con toda la potencia posible.

Y que la venta no consiste en vender, es más una cuestión de en cuanto quieres o puedes ayudar al cliente a mejorar su vida. Y si esta actitud tuya de ayuda es notable, la percepción del cliente hacia ti y tus productos se incrementará positivamente.

Ten siempre presente además, que los clientes necesitan confiar en sus proveedores para no tener que estar pendientes del tema y así poder dedicarse a lo que de verdad es importante para ellos. Por lo que cuanta más confianza les ofrezcas, más posibilidades de lograr venderles tendrás.

Para finalizar, recuerda que el valor de las cosas, casi nunca las marca el precio.

 

Y hasta aquí la entrada de hoy. Si consideras que la información que te aporto podría ser interesante para otras personas, échame una mano a hacérsela llegar y compártela en tus redes sociales.

También te invito a que me dejes un comentario y me aportes cuál es tu visión o experiencia al respecto de este tema.

 

Hasta la próxima.

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