La preparacion en las ventas

El primer paso para el éxito en las ventas: La preparación

No voy a ser yo quien diga cuál de los 6 pasos de una venta es el más importante. Pero lo que sí te voy a decir es que el primero de ellos: La Preparación, es fundamental si quieres tener alguna posibilidad controlada de éxito.

Salir a la calle a vender sin haberte preparado antes, es como ir al desierto sin agua. ¿Que se puede hacer?, desde luego. Pero es probablemente un grave error.

Y es que muy en contra de lo que piensan muchos comerciales y no menos empresarios y gerentes, las ventas no es algo tan simple como coger una carpeta con tarifas y salir a la calle a buscar clientes.

Así que he pensado que te voy a contar cómo debes prepararte para salir a la calle y aumentar así las posibilidades de lograr vender.

 

1:

CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFERTAS

Sí, ya supongo que estarás pensando que es obvio, pero te sorprenderías de la falta de conocimiento que hay por ahí.

De todas formas, yo me refiero a conocerlo de verdad.

Conocer sus características técnicas, las medidas, tamaños y pesos, las legalidades del mercado al respecto, las garantías que ofrecéis en tu empresa, las garantías que ofrece la marca, los repuestos, los suministros, los tiempos y plazos de entrega, los servicios post-venta y por supuesto los beneficios que aporta a los clientes.

Y en la medida de lo posible, lo ideal es que tú mismo seas usuario de los productos o servicios que comercializas, o como mínimo que los hayas probado para así poder entender qué sensaciones da.

No te olvides de descubrir también dónde fallan.

MANTENERSE ORGANIZADO ES UNA DE LAS CLAVES DEL ÉXITO


Suscríbete ahora y recibe totalmente GRATIS mi ebook: "Cómo organizarte para hacer crecer tu empresa"

 

2:

CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO DE LA COMPETENCIA

Los comerciales más mediocres olvidan este punto porque no lo consideran importante. Piensan que para qué van a perder el tiempo en conocer a la competencia si bastante tienen con conocer sus propios productos.

Pero la realidad es que cualquiera que se dedique a las ventas debería tener prohibido salir a la calle a vender sin conocer qué y cómo lo hace la competencia.

Y es que sólo si sabes contra qué luchas puedes reforzar tus argumentos y los beneficios que ofreces a los clientes.

Porque saber qué necesitan los clientes está muy bien, pero no puedes obviar que estos clientes en su gran mayoría ya estarán siendo atendidos por otros proveedores, y si no sabes por qué los eligieron te será mucho más complicado hacerles ver por qué tú eres una mejor opción.

Así que dedica tiempo en aprenderte las características y condiciones de los productos o servicios de tu competencia y compararlos con los que ofreces tú, y no olvides lo más importante, que es comparar sus beneficios con los tuyos.

 

3:

CONOCER AL CLIENTE QUE VAS A VISITAR

Tu empresa ya tiene, o debería tener, un cliente objetivo marcado previamente al que te tienes que ceñir. Pero yo me estoy refiriendo a conocerlo literalmente.

Es decir, que antes de ir a visitar a un cliente deberías tener de él toda la información que te fuera posible conocer. Como por ejemplo:

  • Su nombre
  • Qué necesidad concreta que tiene
  • A quién le está comprando
  • Cuánto está pagando por ello
  • Cómo es su empresa de grande
  • Qué productos comercializan
  • Cuánta gente tienen contratada
  • Etc.

Cuanto más sepas de él más fácil te resultará descubrir cómo le puedes ayudar y así preparar las ofertas y los argumentos más acordes a sus necesidades. Además, por supuesto, de los beneficios que deberás reforzar.

 

4:

PREPARA LA DOCUMENTACIÓN Y EL MATERIAL DE APOYO

No dejes para el último momento la preparación de toda la documentación y materiales que puedas necesitar para las visitas.

Ten preparadas cosas como:

  • Las tarjetas de visita
  • La documentación con las especificaciones
  • Los contratos
  • Las tarifas
  • Los folletos
  • Los presupuestos
  • Las ofertas específicas
  • Las presentaciones
  • El material para las demostraciones
  • El proyector
  • ...

Y en definitiva cualquier material que pudieras necesitar para realizar la visita al cliente y no dejarte nada en el tintero.

Procura también que todo esté en perfecto estado en cuanto a su presentación, evitando manchas, arrugas y cualquier detalle que pudiera afear el documento o producto que estés presentando.

 

5:

ESTRUCTURA LA PRESENTACIÓN

Create mentalmente, o mejor por escrito, cómo va a ser la visita, cuánto va a durar, cómo te vas a vestir, etc.

Debes aprenderte de memoria el guión del argumentario que vas a utilizar, y repetírtelo tantas veces como sea necesario hasta que al decirlo parezca que te sale de manera natural.

Prepárate también el listado de preguntas que deberás hacer para la detección de necesidades y si son pocas, apréndetelas.

Y para finalizar, márcate un objetivo para la visita, que no tiene por qué ser necesariamente lograr la venta. Podría ser lograr que el cliente tocase el producto, o que te emplazase a una segunda visita, o conseguir determinada información, o cualquier cosa que consideres importante de conseguir.

Pero márcate un objetivo.

 

6:

HAZ UNA BUENA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Prospectar clientes es elegir anticipadamente a qué clientes les viene perfecto lo que tú ofreces, saber dónde están, quiénes son, etc.

La prospección de clientes la necesitas por muchas razones, pero quizá las 3 siguientes son las más importantes.

  • Para evitar la puerta fría
  • Para evitar o reducir los costes de desplazamiento
  • Para conseguir visitar a más clientes en menos tiempo

Gracias a la prospección lo que haces es dejar de dar palos de ciego para ir directamente a los clientes que sí puedes ayudar y más beneficio te pueden aportar. Dejando de perder el tiempo y haciendo que el que le dediques esté totalmente enfocado según la estrategia creada al inicio.

Una vez que tienes un listado de clientes que se adaptan a las condiciones necesarias según tus parámetros, viene la parte más complicada del trabajo que es la de localizar quién es la persona con la que hay que contactar para concertar una entrevista, y concertarla.

 

De dónde sacar la información para prospectar

Y sabiendo que es importante prospectar, quizá te preguntes que de dónde puedes sacar la información que necesitas. Así que yo lo que puede hacer es darte algunas ideas:

  • Dentro de la propia base de datos de tu empresa. Revisa los listados de clientes que en alguna ocasión ya os hayan comprado por si alguno se adaptase el perfil que buscas.
  • Comprando bases de datos
  • Haciendo prospección a puerta fría, que consiste en visitar sin avisar pero no con el fin de vender algo, sino para conseguir la información necesaria para una posterior actuación al respecto
  • Revisando los anuncios y artículos de la prensa local
  • Contactando con asociaciones de profesionales y empresarios del sector que te interese atacar o de la zona que quieras trabajar
  • Mediante referidos, solicitando a los clientes que ya tienes que te recomienden a algún contacto suyo
  • Haciendo networking asistiendo a reuniones de empresarios

 

Cómo conseguir concertar las entrevistas con los prospectos

Una vez que tienes una buena lista de posibles clientes que te podría interesar visitar lo que tienes que hacer es concertar una visita con ellos.

Y para ello, el mejor modo sin duda alguna es mediante llamadas telefónicas, aunque últimamente también se está empezando a utilizar el correo electrónico.

Idea 1:

Un buen sistema para realizar las llamadas es agendar una mañana y una tarde cada semana para hacerlo, quedando así el resto del tiempo libre para realizar las visitas.

Idea 2:

Otro sistema que podría funcionar es empezar a llamar el lunes por la mañana y llenando la agenda desde el viernes por la tarde y hacia atrás hasta el momento en que te encuentres.

Es decir, si empiezas a llamar el lunes por la mañana, la primera entrevista la concertarías el viernes a las 18h, seguirías llamando y el resto de entrevistas serían el viernes a las 17h, a las 16h, y así sucesivamente.

Habrá semanas que las citas te alcanzarán cuando vayas por el miércoles por la mañana y otras semanas te alcanzarán cuando estés aún en el martes por la mañana.

Este sistema es mejor si tienes claro qué número de clientes necesitas visitar cada semana. Es decir, si basas tu trabajo en las estadísticas.

 

Quién debe concertar las entrevistas con los clientes

Hay empresas en las que la concertación de llamadas la realiza al 100% un equipo de telefonistas, así los comerciales se pueden dedicar totalmente a realizar visitas. Pero yo personalmente no soy muy partidario de este sistema, pues soy de la opinión de que si un comercial no es capaz de realizar esta tarea con soltura, difícilmente logrará los mejores resultados posibles.

En otras, se hace un mix. Es decir, parte de las entrevistas las consigue un equipo de telefonistas y la otra parte las consigue el comercial por su cuenta. Y en la gran mayoría el comercial tiene que hacer todo el trabajo de concertación de entrevistas.

Si yo puedo elegir, siempre me decanto por el mix, aunque también depende mucho del tipo de producto que se comercializa, el tipo de cliente, etc.

En cualquier caso, es aconsejable que la concertación de entrevistas se realice siguiendo una lógica acorde a la más alta efectividad posible. Es decir, elige los clientes a visitar según el tamaño –o la condición que más te interese- seguido de la ubicación, para así poder realizar la mayor cantidad de entrevistas en el menor tiempo posible, y con los menores costes por desplazamiento.

 

Concertando las entrevistas por teléfono

Al igual que habrás de hacer con la presentación física cuando te reúnas con el cliente, lo ideal es que también te crees un guión para la llamada y te lo aprendas de memoria repitiéndolo tantas veces como sea necesario hasta que te salga de manera natural.

Prepárate también respuesta a las objeciones más habituales que te podrán dar, como por ejemplo: no tengo tiempo, no me interesa, ya me están dando el servicio, etc. y para que no te coja desprevenido y puedas salir de cualquier situación en la que el cliente te meta.

Recuerda que el fin de la prospección no es vender, así que ni lo intentes por teléfono por mucho que el cliente te insista en que se lo cuentes por teléfono.

El objetivo de la llamada es concertar una entrevista y eso es lo que has de perseguir.

Así que durante la llamada debes dar información suficiente como para llamar la atención del cliente, pero a la vez muy poca como para que no le sirva la llamada para determinar su decisión.

 

Posibles guiones para las llamadas

A continuación te dejo 2 posibles guiones para concertar entrevistas por teléfono. 

La idea no es que los copies, sino que te sirvan de base para que veas que hacer llamadas de concertación es bastante simple y hay que dar la información suficiente como para que sepas quien eres y para qué llamas, pero poco más.

 

Opción 1 – Radical y directo

Hola, soy ____________ y le llamo de _______________, una empresa especializada en _______________________.

Me gustaría saber si tendría unos minutos en los próximos días para que pudiésemos reunirnos y así poder presentarle nuestra empresa y explicarle el sistema que seguimos para ayudar a las empresas a _____________. Ya que este es un sistema totalmente distinto.

¿Cómo lo tendría el próximo_____________a las________?

 

Opción 2 – Beneficio claro

Hola, soy ____________ y le llamo de _______________, una empresa especializada en _______________________.

A lo que nos dedicamos concretamente es a ayudar a empresas como la suya a ___________________________.

Y el motivo de mi llamada es saber si dispondría de 15 minutos en los próximos días para que pudiésemos reunirnos y así explicarle en persona el sistema que hemos desarrollado y por el que estamos logrando a nuestros clientes ahorros medios del __%.

¿Le vendría bien_____________a las________?

 

7:

ORGANIZAR LA INFORMACIÓN

Bueno, qué decir tiene la importancia de mantener bien organizada toda esta información, tanto la referente a los datos de los clientes a los que puedes llamar, como los resultados de las llamadas.

Al igual que es sumamente interesante llevar un control de la estadísticas resultantes de todas estas acciones, como por ejemplo:

  • La cantidad de llamadas necesarias para conseguir una entrevista
  • El tiempo medio utilizado por llamada
  • Los mejores días u horas para realizar las llamadas
  • Etc.

Pues con esta información te es más fácil hacer los cálculos de los resultados posibles.

Para el control de esta información lo ideal es tener un CRM que además te puede servir para realizar acciones a futuro con los datos que se le hayan ido metiendo.

 

CONCLUSIÓN

La única conclusión a la que puedo llegar sobre este tema es que las ventas no dejan de ser un proyecto que requiere de una estrategia perfectamente planificada. Y el éxito de las mismas están directamente relacionadas con el empeño que pongas en la preparación.

Así que no escatimes esfuerzos a la hora de preparar lo necesario antes de visitar clientes.

"No existe mejor improvisación que la que está preparada"

 

Y por hoy es suficiente. En próximas entradas te contaré más cosas que te ayuden a aumentar las ventas de tu empresa.

Si te parece interesante esto que te he contado y crees que podría ayudar a más gente, échame una mano a hacérselo llegar y compártelo en tus redes sociales.

Y si quieres dejarme un comentario te agradeceré que lo hagas a continuación.

 

Hasta la próxima.

Deja un comentario

A %d blogueros les gusta esto: