Detección de necesidades

El tercer paso para el éxito en las ventas: La detección de necesidades

La detección de necesidades en la venta es el tercer paso, de los seis que hay que dar para aumentar las posibilidades de vender.

Hasta ahora, hemos visto cómo has de prepararte y también cómo ha de ser el contacto con el cliente. Sin embargo, estos pasos anteriores de poco te servirán si intentas vender sin conocer cuáles son las necesidades reales que tiene la persona o empresa a la que ofreces tus productos o servicios.

Por lo tanto, la detección de necesidades consiste específicamente, en realizar a tu cliente una serie de preguntas que tienes que haberte preparado con antelación, a fin de descubrir:

  1. Cuáles son las necesidades reales que tienen
  2. Si los productos o servicios que llevas en cartera se adecuan a lo que necesita.

Porque, ¿cómo vas a poder ayudar de verdad a tu cliente potencial, si no sabes con certeza qué es lo que de verdad precisa?

No realizar una correcta detección de necesidades te obliga a caminar a ciegas y con ello perder muchas posibilidades de lograr el éxito.

Ten en cuenta, que es en este paso donde más importante se hace que prestes atención y escuches lo que el cliente tiene que decir.

 

La verdadera importancia de la detección de necesidades

No hacer las preguntas necesarias por olvido, por miedo a la respuesta o por no querer molestar al cliente, lo único que conlleva es que realices una mala detección de necesidades, que generalmente desembocará en una presentación muy genérica que reducirá considerablemente las posibilidades de cierre.

Esta actitud sólo provoca que los comerciales se conviertan en profesionales mediocres que, consciente o inconscientemente, no se preocupan de lo que el cliente necesita de verdad, dando a entender que sólo les importa vender.

Y es que no se puede tener miedo cuando la única intención del vendedor es la de ayudar al cliente potencial a solventar un problema o necesidad.

MANTENERSE ORGANIZADO ES UNA DE LAS CLAVES DEL ÉXITO


Suscríbete ahora y recibe totalmente GRATIS mi ebook: "Cómo organizarte para hacer crecer tu empresa"

Así que, haz la pregunta, que siempre será preferible que el cliente no te la quiera contestar, a que te tengas que arrepentir por no haberla realizado en su momento.

 

Los tipos de preguntas

La detección de necesidades tiene una parte muy generalista, que es igual para todos los clientes, y por otro lado, tiene otra que es específica para cada cliente en concreto, por lo que se hace imprescindible prepararlas con antelación. Incluso, de ser necesario, llevarlas anotadas para no olvidar ninguna que pueda ser importante.

Las preguntas que has de hacer debes marcártelas tú mismo, pero en cualquier caso deben ir únicamente encaminadas a obtener tanta información como te sea posible.

Los tipos de preguntas que puedes (debes) hacer son las siguientes:

 

Preguntas cerradas

Que son las típicas preguntas cuya respuesta es un monosílabo de afirmación o negación (Sí o No).

Estas preguntas se utilizan sobre todo con clientes poco comunicativos o que no ofrecen información útil.

Un ejemplo de pregunta cerrada sería: ¿Está interesado en ahorrar?

 

Preguntas abiertas

Que son las que persiguen que el cliente te aporte una información de manera más amplia.

Son las preguntas que se suelen utilizar al principio de la reunión de ventas y son las que más información te van a dar. Por lo que estas son quizá las que mejor te debas preparar.

Un ejemplo de pregunta abierta sería: ¿Cómo califica el servicio que le están ofreciendo en la actualidad?

 

Preguntas condicionantes

Que son las que se utilizan para condicionar la respuesta del cliente y orientarlo hacia donde más te interese.

Un ejemplo de pregunta condicionante sería: ¿Está usted a favor de...?

 

Preguntas de alternativa

Que son las que ofrecen varias respuestas, habitualmente 2, ya sean abiertas o cerradas, y se utilizan para que el cliente elija.

Un ejemplo de pregunta de alternativa sería: ¿Prefiere que nos veamos a las 5 o a las 7?

 

Preguntas de control

Llamadas también interpretativas, y que son las que se utilizan para confirmar un pensamiento o postura del cliente.

Un ejemplo de pregunta de control sería: Entonces, ¿lo que usted ha querido decir es...?

 

Qué postura adoptar mientas el cliente responde

Siempre debes mostrar interés, y para ello es fundamental la comunicación no verbal. Así que adopta una postura ligeramente hacia adelante mientras le miras directamente a los ojos.

Toma notas con la información de interés que te vayan dando, e incluso con los detalles menos necesarios también.

Justo en el momento en que finalice sus frases, asiente con la cabeza, utilizando a la vez la técnica del refuerzo positivo, que consiste en utilizar palabras o frases cortas del estilo: "sí", "ya", "entiendo", "de acuerdo", "muy interesante", etc.

Utiliza, por supuesto, la escucha activa, que consiste en prestar atención real a lo que estén queriéndote decir, y sin interrumpirle nunca.

Recuerda que el famoso ideal de que los comerciales de más éxito son los que mejor utilizan el verbo, es falso. Pues es justamente todo lo contrario, ya que quien más vende es quien mejor entiende los problemas y necesidades de los clientes potenciales, y eso sólo se puede lograr haciendo las preguntas adecuadas y escuchando.

Otro detalle importante que tienes que tener en cuenta, es que al escuchar habrás de ser capaz de diferenciar lo que son las verdaderas necesidades de los clientes, de lo que son sus deseos.

Porque si basas la venta en deseos en lugar de en necesidades, es más que probable que la oferta final que presentes no se adapte a su realidad y esto pueda ser motivo de caída de la venta.

Para concluir este paso, sólo te diré que cuando realices las preguntas de detección de necesidades evites por todos los medios que parezca que estás haciendo un interrogatorio, pues ello puede ponerlo a la defensiva.

Intenta conseguir que sea una conversación fluida en la que tú te interesas por sus problemas o necesidades y él te cuenta cuáles son exactamente.

 

Conclusiones

Estamos de acuerdo en que vender no es fácil, sin embargo, como ya he comentado varias veces, en este y en otros posts, si tu actitud es la de ayudar y esta se nota, las posibilidades de que el cliente compre tus productos o servicios se multiplica enormemente.

No salgas a la calle a vender, y mucho menos si no te has preparado antes. Sal a ver a quién pueden ayudar mejor tus servicios y tu éxito será inmenso.

 

Y hasta aquí el artículo de hoy. En las próximas semanas continuaré escribiendo y contándote el resto de los pasos para lograr vender con éxito.

Si te parece interesante esta información y piensas que podría ayudar a más personas, échame una mano a hacérsela llegar y compártela en tus redes sociales.

Te invito además a que me dejes un comentario y me cuentes qué piensas sobre lo que te he contado.

 

Hasta la próxima.

Deja un comentario

A %d blogueros les gusta esto: