Si quisiéramos seguir la lógica más inteligente para montar un negocio, lo primero que deberíamos hacer es identificar una necesidad o problema del mercado.
Y en base a eso, crear una empresa que ofreciera una solución.
Sin embargo, el mercado está lleno de empresas creadas en base a la profesión o al conocimiento del sector que tenga quien las monta.
O también porque el emprendedor pensó que ese negocio funcionaría muy bien pues la mayoría de los que conoce están siempre a tope.
Lo que pasa es que la estadística está harta de demostrar que para tener éxito con una empresa no basta sólo con eso.
Sino que por el contrario, hace falta que ésta cumpla con otras muchas cosas que van más allá de los conocimientos del propietario.
O con la simple creencia del supuesto éxito que estén logrando otros.
La necesidad de definir al cliente objetivo
De entre todo lo que necesita un negocio para tener posibilidad de éxito, nos encontramos, por supuesto, todo lo relacionado con el cliente objetivo.
Que aunque es un tema que se repite hasta la saciedad, la mayoría se empeñan en pensar que lo que venden puede ser comprado por cualquiera.
O, con suerte, lo acotan por sexo y edad, aunque de una manera muy amplia.
Y ya me dirás tú en qué se parece una chica de 20 años a una señora de 60.
Especialmente si lo que vas a vender, por ejemplo, son vestidos de fiesta.
Y no es que las mujeres de cualquier edad no vayan a comprar este tipo de artículos, ni mucho menos.
Pero supongo que no tengo que convencerte de que los gustos de unas y los de las otras difieren bastante entre sí, ¿verdad?
Además, si esto de definir el cliente objetivo ya es peliagudo de por sí, todavía se complica más en los casos en que el usuario final no es el mismo que el que decide o paga.
Cada cliente objetivo requiere una estrategia
Supongo que está claro que cualquier estrategia que ejecutes debe ir dirigida, directa o indirectamente, hacia el logro de la satisfacción de tus clientes, ¿verdad?
Y que para poder ejecutar esas estrategias, antes hay que tener claro a qué cliente te diriges. Porque sino, difícilmente funcionarán.
Pero obviando la inmensa cantidad de casos en las que no se ha definido un cliente objetivo, muchas veces las estrategias no funcionan porque el cliente está mal definido.
O como en el caso que nos ocupa hoy, porque además hay que diferenciar el que consume del que paga.
Por lo tanto, para afinar estrategias y tener mayor posibilidad de que funcionen, es imprescindible reflexionar sobre si tu cliente objetivo es el mismo que va a usar lo que compre.
Y para que te sea más fácil esta reflexión, lo primero es saber cuáles son las diferencias entre el cliente objetivo y el usuario final.
Porque aunque así de primeras parecen obvias, no dejan de tener sus peculiaridades.
Qué es un cliente objetivo
Un cliente objetivo es aquel grupo de personas o empresas que de alguna forma quieren o están necesitados de lo que tú vendes.
Y, además de tener la capacidad y la disposición para adquirirlos, lo normal es que estén receptivos a que se los ofrezcas.
Y para definirlo de forma básica, debes centrarte en datos socio demográficos, como por ejemplo el sexo, la edad, la ubicación, el poder adquisitivo, etc.
Que para que lo entiendas mejor, y aunque parezca exagerado, es como si pretendieras conseguir una pareja sin definir qué tipo de pareja quieres.
Es decir, como si un día te levantases y pensases que ya está bien de estar soltero y te pusieses tus mejores galas para salir a ligar.
Pero sin haber pensado antes qué edad aproximada quieres que tenga, dónde te gustaría que viviera, o si quieres que le gusten las mascotas.
Porque si no lo tienes claro, te da igual ir a una discoteca para adolescentes, que estará llena de críos, que a la de un hotel turístico, que básicamente encontrarías extranjeros.
E igualmente, al vestirte puede que te pongas un traje para la playa, o unas sandalias para ir a un restaurante de lujo.
Y sí, ya sé que existe una enorme diferencia entre salir a ligar y vender tus productos.
Pues para conseguir pareja te dará igual ligar hoy que mañana, y para conseguir clientes, preferirás conseguirlos hoy que conseguirlos mañana.
Pero lo que quiero que observes de esta comparativa es que, a la hora de buscar pareja uno no se suele marcar con detalle qué tipo de persona buscar.
Porque más o menos todos tenemos en la cabeza cómo la queremos.
Y como nos da igual que aparezca hoy o que aparezca mañana, pues nos limitamos a observar y estar atentos.
Sin embargo, si que queremos conseguir clientes, como la intención es conseguirlos cuanto antes, no queda más remedio que elegirlos de una manera lo más consciente posible.
Pero como no todos los empresarios saben cómo hacer esta definición, se limitan a actuar como cuando se busca pareja.
Es decir, esperando a que entren por la puerta.
Sólo que en este caso, con la agonía de que no pueden esperar a que aparezcan cuando ellos quieran.
Y por lo tanto, casi todo esfuerzo que realicen será infructuoso y acaben por tirar la toalla maldiciendo a la competencia, a los empleados, o a lo que sea.
Todo se complica con el usuario final
Pero si es complicado definir un cliente objetivo que va a ser el usuario final del producto o servicio.
Ya no hablemos de cuando el que va a comprar no es la misma persona o empresa que lo va a utilizar.
Que algún ejemplo de esto lo tenemos, por ejemplo, con productos para niños, que no tienen poder de decisión o compra.
Productos para tu mascota, que no solo no tiene poder de decisión o compra, sino que tampoco suele poder elegir.
O también, los clientes de una gran superficie, que se tienen que conformar con lo que un jefe de compras ha decidido que son los mejores.
La cuestión es que, si llegas a la conclusión de que el usuario final de aquello que vendes, no es el mismo que quien compra, has de plantear estrategias distintas según si el usuario tiene o no poder de decisión.
Distintas estrategias según cada caso
Imaginemos que vendes ropa para niños de hasta 5 años, que como no tienen capacidad de elección, lo habitual es que se encargue su madre de elegir, pagar, y todo lo demás que conlleve la compra.
En este caso, el niño vestirá según los gustos de su madre y, por lo tanto, es a esta a quien tienes que dirigir las estrategias de captación según, como mínimo, a los datos socio demográficos.
Sin embargo, si lo que vendes es para adolescentes, que sí tienen capacidad de elección, pero no de compra, entonces debes crear 2 estrategias distintas.
Una dirigida a los adolescentes para que quieran aquello que vendes.
Y otra dirigida a los padres, para que sepan que los artículos son de buena calidad, y el coste es asumible según su estatus económico.
Porque si sólo te centras en los usuarios, puede que tengas la tienda llena, pero no se corresponderá con el número de ventas.
Y si sólo te centras en quien paga, seguramente no sólo tendrás la tienda vacía, sino que, además, tampoco harás las ventas que necesitas.
Conclusiones
¿Te das cuenta lo importante que es, no sólo definir al cliente objetivo, sino también reflexionar sobre si éste va a ser el usuario final?
Sinceramente espero que sí, porque en caso contrario da igual cuánto te esfuerces por vender, porque si lo consigues será por pura chiripa.
Y eso sin contar con la pérdida de tiempo y dinero que te puede conllevar ejecutar según qué tácticas de captación.
Así que toma buena nota de todo esto que te he contado y revisa y analiza todo lo concerniente al cliente objetivo al que te diriges.
Por si los resultados que estabas obteniendo hasta ahora no eran todo lo buenos que esperabas por culpa de esto.
Hasta la próxima.