¿Cómo te las ingenias para vender más que tus competidores, cuando lo que ellos venden es exactamente lo mismo que tú?
¿Te limitas a bajar el precio, o simplemente esperas a verlas venir?
Pues si quieres saber qué puedes hacer para aportar más que los demás, y que los clientes tengan una razón de peso para elegirte a ti, que no sea la de que seas el más barato, quédate porque hoy te lo cuento.
Antes de salir a vender define tu propuesta de valor
De entre todas las estrategias que existen para conseguir vender más, hay 3 que son, con diferencia, las más utilizadas, especialmente entre los empresarios más pequeños y los autónomos.
Y son, por un lado hacer publicidad, que unas veces está bien planteada y es acorde a lo que se busca, pero muchas otras no está tan bien como se cree y sólo sirve para gastar dinero.
Por otro lado, está la más que manida bajada de precios en formato de descuentos, o directamente marcando un precio inferior al que tenga la competencia.
Y los que son más valientes, a lo que se dedican es a contratar y sacar al mercado más y más comerciales.
Y si aún así no venden lo que quieren, pues sacan más comerciales todavía.
La cuestión no es que estos métodos para vender estén mal, ni mucho menos, lo que pasa es que, a no ser que estén basadas en una estrategia sólida y sigan una lógica bien planteada, por regla general suelen salir muy muy caros.
Y lo que yo opino es que, en la mayoría de estos casos, si el empresario se parase a revisar cuál es el valor que aporta su empresa y lo mejorase, seguramente obtendría muchísimo mejor resultado y con muchísima menos inversión.
Cómo aportar valor
Ahora bien, lo que pasa es que muchas veces, o no se sabe qué es eso de aportar valor, o no se sabe cómo mejorarlo, o directamente se cree que en el mercado en el que se está es imposible agregar ningún valor que no sea el de tener los precios más bajos.
Así que, si por alguna de esas tú fueras de los que no sabe qué es o cómo mejorarlo, lo que voy a hacer ahora es contarte justo lo que necesitas saber para implementarlo en tu empresa.
Primero. Sabiendo lo que es aportar valor
Y lo primero de todo que necesitas es, evidentemente, que tengas meridianamente claro qué es eso de aportar valor, porque se habla mucho de ello, pero no a todo el mundo le queda igual de claro.
Y aportar valor no es más que lograr que tus clientes tengan la percepción de que lo que les das a cambio de lo que pagan es muchísimo más valioso que el precio que abonan.
Es decir, que de lo que se trata es de que la cantidad de beneficios que aportas a tus clientes esté siempre por encima, no solo de lo que pagan, sino que también, de lo que esperan.
Y cuanto más por encima esté esta aportación, más valor les estarás dando y, por ende, más satisfechos se quedarán.
Ahora bien, lo que has de hacer es aportarles cosas que ellos de verdad quieran y puedan valorar, no aquellas que tú creas que tienen valor.
Buscando siempre que la experiencia que vivan sea tan memorable que no tengan más remedio que querer volver.
Y ha de ser memorable incluso si lo que te van a comprar es algo tan simple como unos tornillos o una barra de pan.
Segundo. Queriendo aportar valor
Lo segundo que necesitas para implantar en tu empresa esto de aportar valor, es querer aportarlo.
Es decir, que para ti tiene que ser importante darlo, y no hacerlo sólo porque yo, o cualquier otro, te haya dicho que tienes que darlo.
Porque si eso fuera así, lo que aportases no tendría el suficiente peso, y al final acabarías siendo para los clientes uno más del montón.
Y entonces, lo que consigas vender será por circunstancias varias, pero no porque el cliente considere que merece la pena comprarte a ti en comparación con cualquier otra oferta del mercado.
Tercero. Conocer a fondo a tu cliente
Lo tercero que necesitas para poder aportar valor del bueno, es conocer bien a fondo a tu cliente y entender perfectamente qué es lo que quiere, por qué lo quiere y cómo lo quiere.
Y en ningún caso basarte en qué es lo que tú crees que necesita.
Porque por si aún no te has dado cuenta, las personas no compramos lo que necesitamos, sino que compramos lo que queremos.
Pues si comprásemos lo que necesitamos, nadie se gastaría 1.000€ en un iPhone, cuando por 200€ puedes tener exactamente el mismo servicio.
Y para ello, lo mejor que puedes hacer desde ya es dejar de imaginar qué es lo mejor para ellos, y ponerte a preguntarles directamente qué es lo que más valoran de lo que les estás aportando, y también, qué es lo que les gustaría que les aportaras.
Cuarto. Ofrece algo que nadie más ofrezca
Lo cuarto que necesitas para que tus clientes reciban el mayor valor posible, es darles algo que nadie más les esté dando, o como mínimo, dárselo mucho mejor.
Y esto es importante que lo tengas en cuenta, porque o eres diferente, o no te queda otra que ser barato.
Y a no ser que la estrategia de tu empresa esté basada en tener siempre los mejores precios del mercado, pues no tienes más remedio que ser distinto.
Porque si no, corres el riesgo de que aparezca un competidor que pueda ser más barato que tú, y entonces te quedarás sin argumento de peso para vender.
Así que, identifica claramente a tus competidores, investígalos y analiza los productos y servicios que ofrecen y cómo lo hacen. Y busca cuáles son sus carencias o las posibilidades de diferenciación o mejora que existen, e incorpóralas a tu propuesta.
Y, por favor, olvídate de que no es posible diferenciarte de la competencia si lo que vendéis es exactamente lo mismo, porque si eso fuera así no existiría, por ejemplo, la entrega de pizzas a domicilio y, Domino’s pizza jamás habría mejorado la entrega a domicilio comprometiéndose a que si no te la entregan en 30 minutos o menos, te la regalan.
Quinto. Implántalo como filosofía empresarial
Y lo quinto y último que necesitas para que esto de aportar valor en tu empresa sea una constante, es asumir que no es un extra, sino que es más una filosofía empresarial y que todo lo que se haga en tu empresa debe estar basado en ello.
Desde el propio acto de la venta, pasando por la facturación, el servicio post-venta, o cualquier cosa que se te pueda ocurrir.
Algunos tips para aportar valor
Y ahora que sabes qué es lo que necesitas para que tus clientes perciban un valor real cada vez que te compren, te voy a dar unos cuantos tips que te ayudarán y te darán ideas para ir implementando cosas.
Cuida la imagen corporativa
Como por ejemplo, el hecho de que la imagen corporativa de tu empresa esté acorde a lo que quieres transmitir y los valores que defiendes, y siempre pensando en tu cliente objetivo y no en lo que más te guste a ti o a tu pareja.
Y no solo me refiero a que tengas un logotipo bien diseñado, con unos colores acordes al tipo de cliente al que te diriges.
Sino que también me refiero a que todo en tu empresa siga una lógica corporativa.
Desde que cualquier tipo de documento tenga un diseño cuidado e incluya el logotipo, pasando por una página web con textos bien redactados e imágenes de calidad, que la decoración de las instalaciones siga una línea adecuada, que tanto las fachadas de tus locales como los vehículos estén bien rotulados, que el empaquetado de tus productos sea el mejor que te puedas permitir, o que el personal vaya identificado con un uniforme.
Pero no sólo eso, sino que dentro de lo que es tu imagen corporativa también has de preocuparte porque tus instalaciones y vehículos estén siempre limpios y ordenados.
Porque de nada te sirve tener un logotipo, unos colores y una web estupendos, si después los clientes tienen que entrar con cuidado en tus oficinas para no mancharse.
Haz que la atención al cliente sea inmejorable
Otra cosa que más que poder es casi una obligación que cuides si quieres aportar valor de verdad a tus clientes, es que todo lo que tiene que ver con la atención al cliente y el servicio post venta sea lo mejor de lo mejor.
Que en este caso no basta sólo con que tu personal esté excepcionalmente formado, sino que, además, es importante que sonrían incluso cuando hablan por teléfono y, también, que sean amables y empáticos.
Porque si hay algo que de verdad fideliza con fuerza a un cliente, es que el personal de una empresa los trate mucho mejor de como ellos esperan y de como normalmente están acostumbrados.
Así que si en algo has de invertir muchos esfuerzos, sin duda es en esto.
Innova constantemente
A parte de esto, también es importante que innoves constantemente e incorpores mejoras a los productos o servicios que ya tienes, y si puedes, crea también otros nuevos que incrementen el portfolio.
Porque si no estás mejorando continuamente, corres el riesgo de que la competencia te adelante, o de que tus clientes se aburran de siempre lo mismo.
Aporta valor también internamente
Y por último, una cosa que no deberías dejar de lado nunca en todo lo que tiene que ver con esto, es que no sólo has de aportar valor a tus clientes, sino que, por contra, también has de hacerlo de puertas adentro.
Es decir, que también has de hacer sentir a tus empleados una experiencia inigualable cada vez que vayan a trabajar.
Porque para que tu empresa sea siempre excepcional con los clientes es necesario que tus trabajadores lo sientan, y eso sólo lo conseguirás si te tomas tan en serio, o incluso más, el valor que aportas a tus empleados, y que no tiene que ver únicamente con el sueldo que les pagas, por muy importante que este sea.
Comunícalo a los 4 vientos
Ahora lo único que te quedaría es comunicarle al mundo, a través de acciones de marketing y publicidad, qué es lo que haces y cómo lo haces, transmitiendo claramente tus puntos fuertes y el valor que puedes aportarles, para que así puedan tomarte en cuenta y conocerte.
Porque de nada te sirve ser el mejor en cualquier cosa si sólo lo sabes tú.
Hasta la próxima.