¿Estás perdiendo negocio por no tener bien definido tu cliente objetivo?

La falta de definición del cliente objetivo es una de las principales razones por las que un negocio puede fracasar.

Como empresario debes asumir cuanto antes que no todos los clientes que hay ahí fuera son compradores potenciales de tu producto o servicio. Y que definir a quién vas a venderle es la decisión estratégica más importante que debes tomar.

Si no te paras a reflexionar y decidir a quién vas a venderle en concreto, todas las demás decisiones que puedas tomar (estrategia de precios, imagen corporativas, ubicación de los locales, motivos diferenciadores, etc.) es más que fácil que puedas errarlas.

Por raro que pueda parecerte, intentar satisfacer a todos los que entren por la puerta de tu negocio es la forma más fácil de no llegar a satisfacer a ninguno. Por lo que al final acabarías utilizando una agresiva estrategia basada en el precio, que es con diferencia, la peor estrategia de todas.

No olvides nunca que el que mucho abarca poco aprieta

QUÉ ES EL CLIENTE OBJETIVO

El cliente objetivo, también llamado cliente ideal, es aquella persona o empresa que tiene una necesidad específica por la que está dispuesto a pagar y que tu negocio puede solucionar a la perfección, tanto por servicio como por precio.

Si tu empresa ya está en marcha, éstos suelen ser aquellos clientes que más rentables te son y que menos «problemas» te generan.

Son el tipo de cliente con el que más te gusta trabajar, pues son los que mejor se adaptan a tus condiciones de servicio, precio, formas de pago, etc. Es decir, aquellos que elegirías si pudieras hacerlo.

Algunos ejemplos de clientes ideales podrían ser:

• Para una tienda de chucherías, serían niños de 4 a 14 años.
• para una inmobiliaria, serían personas que necesitasen comprar o alquilar una vivienda.
• Para una granja de pollos, serían las tiendas de venta de pollos al ast.

POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE QUE TENGAS BIEN DEFINIDO TU CLIENTE OBJETIVO

Para que entiendas más fácilmente por qué es tan importante definir tu cliente objetivo, voy a relatar un ejemplo basado en el inicio de un negocio de venta de chucherías:

Tras darle muchas vueltas, Luis ha decidido abrir ese negocio de venta de chucherías que tan claro tiene que va a tener éxito. Y ha cumplido con todos los pasos necesarios para iniciarlo:

• Ha pensado en el nombre: se llamará Chuchelandia.
• Tiene un boceto del diseño del logotipo y de los colores: que será una piruleta verde y azul, que son los colores que más le gustan a él.
• Ha preparado un presupuesto exhaustivo: basado en un nivel de venta bajo pero diario.
• Ha negociado con los mejores proveedores del mercado y ha logrado que le apliquen los mejores precios posibles: ha comprado la oferta del pack de apertura que tienen, que aunque la mitad de ellos está formado por helados, el precio es impresionante.
• Ha encontrado una gran oferta para la compra de los muebles, que se adaptan a la perfección a lo que quería: son de color madera, pero muy bonitos.
• Y encima ha encontrado el local ideal para montar la tienda: pues tiene las dimensiones perfectas, unos grandes ventanales para poner publicidad y el precio es inmejorable.

Lo tiene todo listo y no quiere posponerlo más. Se lanza a la piscina y abre su tienda de chucherías.

Pasan los días y las semanas y apenas hace unas pocas ventas a algunos ancianos que compraron algunas chuches para sus nietos.

No lo entiende…¡si lo tiene todo tal y como lo había planeado!. Así que se pone a investigar qué puede estar pasando.

Y de repente descubre cuál ha sido su error, descubre qué es lo que está haciendo que venda tan poco.

Decidió alquilar un local que se adaptaba a la perfección a las necesidades del negocio que había imaginado, pero no se fijó bien en la zona en la que estaba, montando una tienda de chucherías a las afueras de la ciudad junto a un geriátrico. Además, utilizó para colmo unos colores que no llamaban la atención de los pocos niños que pasaban.

Resultado: FRACASO

Quizá este ejemplo sea un poco exagerado, aunque seguro que alguna vez has visto alguna barbaridad por el estilo. Pero refleja perfectamente la importancia que tiene definir el cliente objetivo desde el principio, antes incluso de pensar en el nombre o en el mismísimo producto.

Si el empresario del ejemplo hubiese pensado primero en el cliente objetivo al que quería venderle, habría buscado un pequeño local junto a un parque o un colegio, habría utilizado colores llamativos para los niños y los muebles serían de colores chillones.

En el ejemplo el cliente objetivo es muy obvio y fácil de determinar, pero cuando se trata de montar un negocio cuyo cliente ideal no es tan claro, definirlo detalladamente se torna todavía muchísimo más importante.

Y para el caso de que tu empresa esté en marcha, deberías detenerte cuanto antes a comprobar si tienes bien claro a quién quieres venderle, porque de no ser así cada vez que tomes una decisión corres un alto riesgo de equivocarte.

EN QUÉ BENEFICIA A TU EMPRESA TENER PERFECTAMENTE DEFINIDO EL CLIENTE OBJETIVO

Yo te voy a poner a continuación sólo los beneficios que son más importantes, pero si te detienes a pensar un poco en la realidad de tu empresa, seguramente encontrarás muchos más.

Da claridad a la hora de tomar decisiones, pues saber con seguridad a quién le quieres vender te facilita tomar decisiones acertadas, sobre todo en el momento de hacer promociones. No es lo mismo vender a hombres que a mujeres, ni tampoco lo es vender a niños o a adultos.

Es más fácil diseñar productos, servicios y precios, pues al conocer los gustos de tus clientes puedes centrarte en satisfacerlos más acertadamente y con menor esfuerzo. Sabes lo que quieren y sabes cómo dárselo.

Tus clientes te perciben como experto más rápidamente, pues estás tan enfocado en cubrir sus necesidades concretas, que haces que se sientan seguros de que eres capaz de cubrirlas a la perfección. Y ya sabes que esa es una de las razones principales que hace que un cliente te compre.

Ahorras tiempo y dinero, al no perder el tiempo con clientes que no se adaptan a tus productos, servicios y precios. Ya que no tienes que estar adaptando nada para ellos, ni discutiendo sobre descuentos, etc. Y ese tiempo que ahorras lo aplicas a reforzarte de cara a tus clientes elegidos.

Los resultados de las campañas de publicidad son más efectivos, pues te puedes permitir hacer anuncios claros y directos, dejando de lado las campañas generalistas. Así quien capta el mensaje de tu campaña está seguro de si es para él o no.

CÓMO HAS DE DEFINIR A TU CLIENTE OBJETIVO

Lo primero que has de asumir es que no se trata de adaptar a un tipo de cliente al producto que tú tienes. Es justamente al contrario, has de adaptar el producto o servicio que tienes a aquel cliente al que quieres vender.

Para determinar un cliente objetivo has de investigar y buscar toda la información que puedas sobre ellos, pues cuanto más sepas sobre sus necesidades más fácil te será venderle.

Has de conocer qué problemas tiene pues es el único modo que puedas llegar a solucionárselos.. Pues si no los conoces, ¿cómo pretendes ayudarle?

A continuación te dejo una serie de preguntas que deberías contestar dependiendo de si tu cliente es una persona o una empresa.

Y piensa que quizá no puedas responderlas todas, ya sea porque no es fácil encontrar respuesta o bien porque para el cliente que buscas no requieres la información. Pero de todas formas intenta por todos los medios contestar cuantas más mejor.

Información que necesitas si vendes a personas

• Es hombre o mujer?
• Dónde vive? (en tu ciudad, en tu provincia, en tu país…)
• Qué edad tiene?
• Nivel de estudios?
• Poder adquisitivo?
• A qué se dedican?
• Qué es lo que desea?
• A qué le tiene miedo?
• Situación marital?
• Tienen hijos?
• Cuáles son sus objetivos?
• Cuáles son sus frustraciones?
• Qué lee?
• A qué dedican el tiempo libre?
• Para qué utiliza lo que te comprara?
• A quién le está comprando ahora lo que tú vendes?.

Información que necesitas si vendes a empresas

• Dónde están ubicados? (ciudad, país…)
• Qué tamaño de empresa tienen? (nº de oficinas, tiendas, etc.)
• Cuántos trabajadores tienen en plantilla?
• A qué se dedican?
• Cuánto facturan?
• Cuánto tiempo llevan en el mercado?
• A quién le compran si no te compran a ti?
• Tienen más de un proveedor? Por qué?
• Qué les parece más importante, calidad de servicio o precio?

Para completar la información referente a empresas, también sería interesante que conocieras los datos de la persona que decidirá si te va a comprar a ti, ya sea del gerente, del jefe de compras, del director de área, etc.

Insisto en que se trata de que determines al detalle lo más posible a quién quieres venderle. Has de estrechar el embudo todo lo que puedas, afinando cuanto más mejor.

3 EJEMPLOS DE DEFINICIONES DE CLIENTES OBJETIVOS

A continuación te pongo 3 ejemplos de definiciones de clientes objetivos para que veas más o menos cómo debería ser y también para que veas las diferencias entre los tipos de clientes.

Cliente ideal de una tienda que vende chucherías: Personas

• Son niños y niñas de edades comprendidas entre los 4 y los 14 años, que viven en un radio aproximado de 1 kilómetro de la tienda.
• Sus padres tienen un poder adquisitivo medio-alto, lo cual les permite comprar frecuentemente.

Cliente ideal de un consultor de negocio: Personas-Empresarios

• Son hombres de entre 25 y 50 años, casados y con un nivel socio-cultural medio. Empresarios dueños de un negocio ubicado en España, de cualquier tipo y sector y que llevan abiertos al menos 2 años teniendo contratados 3 o más empleados.
• Su sistema de organización es bastante bajo y trabajan 10-12 horas diarias enfrascados en el día a día de su empresa, pasándolos básicamente atendiendo llamadas y mensajes de sus empleados, proveedores y clientes. Dedicando así muy poco tiempo a lo que de verdad es importante, que es el desarrollo del negocio.
• Su objetivo principal es hacer que su empresa crezca hasta convertirse en un referente en su sector. Que le genere los suficientes beneficios como para que le financie el estilo de vida que siempre ha querido vivir y le permita además poder ausentarse el tiempo que le apetezca pues está seguro que la empresa continuará funcionando perfectamente sin que él tenga que estar presente.
• Su mayor preocupación es no tener ni el tiempo ni los conocimientos necesarios para hacer que su empresa llegue al nivel que imaginó cuando la puso en marcha.

Cliente ideal de una mensajería: Empresas

• Son empresas de cualquier tamaño y sector que tienen una necesidad continua de enviar paquetes no más pesados de 3kgs. Que realizan un mínimo de 3-4 envíos a la semana a cualquier destino nacional y mediante el tipo de servicio urgente.
• El contenido de los envíos en ningún caso es material perecedero, peligroso o fácil de romper.
• Son empresas que valoran la calidad del servicio por encima del precio.
• Tienen la central administrativa y los órganos de dirección en nuestra ciudad y utilizan como forma de pago la transferencia a 30 días fecha factura. Y tienen como preferencia a la hora de contratar proveedor para sus envíos la de concentrar el 100% de los mismos en una sola empresa.
• El margen medio que obtenemos de los envíos de estos clientes supera el 30% y les realizamos visitas periódicas de cortesía una vez al trimestre.

Piensa que al determinar a tu cliente objetivo debes soñar en cuál sería el ideal de los ideales para ti y tu empresa.

CONCLUSIONES

Estarás pensando que definir un tipo de cliente específico te resta la posibilidad de poder vender a más gente. Pero es justamente al contrario, pues tus puertas están abiertas para cualquiera que quiera entrar a comprar. Pero tus tácticas, estrategias y acciones están enfocadas en aquellos que clientes a los que tú consideras que más puedes ayudar y que más beneficio te van a reportar.

Para reforzar este argumento, piensa en el siguiente ejemplo:

¿Pondrías carteles publicitarios en un barrio pobre si tu producto fuera de alto standing? Lógicamente no. Pero eso no quiere decir que si alguien con unas condiciones económicas fastidiadas pasase algún día por una zona donde tú hubieses publicitado tus productos, pudiera ahorrar durante un tiempo para poder ir a comprarte.

Por lo tanto, creo que he plasmado suficientes argumentos como para que si tienes una empresa en activo o tienes idea de montarla en un futuro, te tomes muy en serio dedicar esfuerzos para definir a quién le quieres vender.

Si tu empresa está en marcha y crees que no estás logrando vender todo lo que deberías, quizá sería interesante que revisases cuanto antes si el cliente al que pretendes venderle es al que de verdad quieres venderle. E incluso es posible que hayas de plantearte tener que decir a algún cliente que ya no le vas a servir más porque no te es rentable por cualquier razón, ya sea por los descuentos que les tienes aplicados, el tiempo que habéis de dedicarle, por estar en una zona alejada, etc.)

Hasta la próxima.