¿Conoces bien a tu competencia? ¿Sabes dónde están, cómo lo hacen y por qué algunos clientes los prefieren a ellos?
Porque si no conoces a tus competidores, tus posibilidades de vencerlos se reducen muchísimo.
Por qué investigar a tu competencia
La competencia son esos entes que están todo el día molestando y poniéndote trabas para captar nuevos clientes y, encima, están acechando constantemente para quitarte aquellos que tanto trabajo te ha costado conseguir.
No obstante y, aún siendo determinantes para un posible fracaso de tu negocio, muchas veces no solo no se tiene claro quiénes son los competidores de verdad, si no que tampoco se sabe porqué lo son o como te pueden afectar.
Y es que, cuando abrimos nuestras empresas, estamos tan emocionados y convencidos que lo que vamos a comercializar es lo más potente del mercado, que el tema de la competencia solemos pasarlo muy por encima, no prestándoles la importante atención que realmente merecen.
Sin embargo, que conozcas a tus competidores es un tema más que serio. Sobre todo porque, si sabes contra quién compites y cómo de bien o mal lo hacen, vas a poder diferenciarte más eficazmente, dejando de ser uno más del montón. Y también vas a poder entender mejor a los clientes y las necesidades que tienen y así adaptar tus productos o servicios de una manera mucho más acertada.
Ahora bien, probablemente te estarás preguntando que qué es eso de investigar a la competencia, porque tú ya tienes claro quiénes son aquellos contra los que compites.
Lo que pasa es que, que sepas el nombre de tu competidor y dónde está ubicado no es información suficiente como para que te sirva de mucho. Porque a la competencia tienes que llegar a conocerlo tan bien, o incluso mejor que a tu propia empresa.
Así que lo que voy a hacer a continuación es decirte qué tienes que investigar y cómo tienes que hacerlo para que salir a competir cada día te genere como mínimo menos incertidumbre.
Cómo investigar a tu competencia
Y lo primero que tienes que hacer es determinar cuántos competidores tienes y quiénes son. Debiendo saber que te vas a encontrar 2 tipos de competidores:
Los competidores directos
Que son aquellos que están en tu mismo sector, se dirigen al mismo cliente que tú y comercializan el mismo producto. Siendo un ejemplo perfecto el de Coca-cola y Pepsi en el sector de los refrescos, o el de Burguer King y McDonalds en el sector de la comida rápida.
Los competidores indirectos
Que son aquellos que también están en tu mismo sector y se dirigen al mismo cliente que tú, pero su producto o servicio es algo distinto. Como por ejemplo, en el sector de los refrescos, los de cola y los de naranja, o en el de la comida rápida, hamburgueserías y pizzerías.
Una vez que ya tienes identificados a esos competidores, lo siguiente que tienes que hacer es marcarte un objetivo lo más claro que puedas sobre qué es exactamente lo que quieres saber. Es decir, que tienes que determinar qué datos o información necesitas conocer para poderla comparar con tu propia empresa y así analizar en qué son ellos más potentes que tú y en qué son más débiles.
Para ello, un método ideal sería que hicieras un DAFO para cada uno de tus competidores, intentando identificar principalmente cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades en comparación con tu empresa.
Pero, en cualquier caso, al menos deberías analizar lo siguiente:
En qué puesto están en el mercado
Por un lado, y en un supuesto ranking de competidores dentro de tu mercado, en qué puesto se encuentra cada uno. Es decir, en la medida de lo posible, deberías descubrir quién es el competidor que está arriba del todo, en el número uno, quién es el que está en segundo lugar, quién es el que está al final de la cola y, por supuesto, en qué puesto crees que estás tú.
Qué tamaño tienen
Por otro lado, tienes que saber cómo son y qué tamaño tienen. Intentando descubrir cuántas oficinas o locales tienen y dónde están ubicados, cuántos empleados son en total y cuántos vendedores tienen.
Qué venden y a qué precio
Qué es lo que venden, diferenciando los distintos productos o servicios, cuál es su producto estrella, cómo lo comercializan o empaquetan, cuáles son los precios de venta, etcétera.
Cómo captan a sus clientes
También tienes que preocuparte por saber cómo captan principalmente a sus clientes. Si es con comerciales en calle, o de una manera más reactiva a través del boca a boca.
Como se publicitan
Si hacen publicidad, dónde y cómo la hacen y con qué periodicidad, así como también qué estilo siguen cuando publican en redes sociales
Cuál es su propuesta diferenciadora
Y, por supuesto, cuál es su propuesta diferenciadora y en qué se diferencia de la tuya,
Y también, a través de qué estrategia compites con ellos. Es decir, si compites por precio, por servicio, por calidad o cantidad, etcétera.
Cómo conseguir la información de tu competencia
Ahora bien, te estarás preguntando que de dónde vas a sacar toda esta información, ¿verdad?
Pues básicamente de 2 formas…
A nivel online
Buscando en Google toda la información que haya de cada competidor, analizando sus páginas web y estando pendiente de lo que publican, cómo lo publican y con qué asiduidad lo hacen en sus redes sociales.
A nivel offline
Visitando sus instalaciones para observar cómo van uniformados, cómo es la imagen de los locales y cómo están distribuidos.
Convirtiéndote en cliente suyo y pidiéndoles presupuestos o incluso comprándoles o contratándoles algún servicio, para poder analizar cuánto tardan, cómo te atienden, cómo te lo sirven, etc.
Preguntándole a tus proveedores, pues seguramente alguno de ellos también les estén dando servicio.
Y también, preguntando a tus propios clientes, pues quizá alguno les esté comprando a tus competidores o les haya comprado en algún momento. Intentando descubrir porqué les compran o compraban y también por qué dejaron de hacerlo.
Cómo organizar toda la información
Ahora, lo que te queda es organizar y analizar toda esta información. Y para ello, mi consejo es que te crees una tabla de Excel, o incluso una libreta, y añadas todos los datos en columnas, separados por competidor, para que de un vistazo puedas verlos a todos y compararlos con tu propia empresa.
Una vez que lo tengas, dales una puntuación del 1 al 10 a cada área a analizar, incluyéndote a ti mismo y siendo lo más honrado que puedas. Donde 1 es la peor nota y 10 la mejor. Y añade una pequeña descripción de por qué es mejor o peor que tú en cada una de las áreas y cómo podrías mejorarlo.
Además, también podrías crear una carpeta en tu ordenador para cada uno de tus competidores, en las que irás metiendo todo lo que vayas encontrando sobre ellos, para así poder ir revisándolo periódicamente.
Conclusiones
Ya para ir finalizando, simplemente decirte que, aunque parte de tu trabajo consiste en que delegues todo lo que puedas de las funciones de tu empresa, la investigación de la competencia es algo que debes hacerla tú personalmente, al menos la inicial y la de aquellos puntos más críticos. Pues solo tú vas a ser capaz de captar la esencia del competidor en base a lo que es tu idea del negocio.
Y plantéate que investigar a tu competencia no es un trabajo de una vez y ya está. Si no que es algo que se tiene que ir haciendo constantemente.
Así que planifícate en tu agenda el hacer una revisión de cada competidor al menos cada 3 meses, para mantener vivo el archivo y que no te pillen por sorpresa.
Hasta la próxima.