¿Quieres saber cómo motivar a tus comerciales para que vendan más?
Pues sigue leyendo, porque te lo cuento.
Motivar vendedores siempre es difícil
Te he hablado en ocasiones, de la importancia que tiene para los buenos resultados de tu empresa, tener empleados felices.
Porque si es así, son mucho más productivos, más creativos y más positivos.
Que no cabe duda de que eso te beneficia, y mucho.
Pero cuando hablamos de comerciales o vendedores, esto se multiplica por mucho, porque básicamente son los que llenan la caja de dinero.
Lo que pasa es que querer que los vendedores estén contentos, y conseguirlo, son dos cosas muy distintas.
Sobre todo si no tienes experiencia en ventas.
Pero eres tú quien debe encargarse de ello porque tu empresa es demasiado pequeña para contratar un director comercial experimentado.
Porque la venta es una labor muy dura que requiere, además de técnica y profesionalidad, de tener la actitud y el estado de ánimo adecuados para que quieran comprarte.
Que eso es algo que no se consigue sólo por llevar el mejor producto o el mejor precio.
Sino que requiere de estar suficientemente motivado para salir a patear calles con alegría y decisión, y que se transmita a los clientes potenciales.
Así pues, para que sea más fácil conseguir comerciales motivados y que así puedan lograr mejores resultados que los que estén obteniendo.
Te voy a dar unas cuantas pautas, que si las sigues, seguro que mejoras muchísimo los resultados de tus vendedores.
Y, por ende, los de tu empresa.
Técnicas de motivación imprescindibles
Dentro de estas pautas o técnicas las encontramos de dos tipos:
Las que yo llamo imprescindibles y que debería implantar cualquier empresa independientemente de los resultados que esté obteniendo.
Y las de apoyo, que sirven básicamente para potenciar lo que se esté logrando.
Ofréceles incentivos económicos motivantes
Entre las imprescindibles, la que evidentemente nos encontramos en primer lugar, es la de los incentivos económicos.
Aunque créeme que llega un momento en que esta motivación pasa a un segundo plano.
En pos de otras más en la línea de crecimiento personal, reconocimiento y conciliación laboral.
Pero no cabe duda que es de los más importantes.
Porque básicamente esperan ser recompensados generosamente por tan duro trabajo.
Así que no te queda otra que crear un plan de incentivos que sea suficientemente atractivo.
Para que los comerciales más experimentados quieran trabajar contigo.
Y cuando digo atractivo no me refiero necesariamente a que deba ser alto.
Sino a que cumpla con distintos parámetros que faciliten las posibilidades de lograrlos.
Como por ejemplo, que en lugar de condicionarlos a un logro de todo el año, se dividan en meses, trimestres, semestres, etc.
Por otro lado, no te limites sólo a los típicos planes de comisiones.
También puedes crear incentivos sorpresa que no estén pactados y que no se esperen.
Por ejemplo, presentarte un día en la reunión de equipo y proponer una comisión extra, en metálico, al vendedor que más venda ese día.
Pero ten en cuenta que las condiciones económicas han de estar muy claras para que no den lugar a ningún tipo de malentendido.
Y pase lo que pase, cumple con lo pactado.
Porque motivar vendedores con promesas que no puedes mantener es el mejor modo de que el efecto sea todo lo contrario al buscado.
Márcales objetivos difíciles, pero superables
Otra técnica dentro de los imprescindibles, es que a los comerciales siempre hay que marcarles objetivos.
Porque si no existen esos objetivos, es muy difícil crear cualquier tipo de incentivo basado en la facturación.
Así que, en la medida de lo posible, evita pagar comisiones desde la primera venta sin que haya un premio a cierto plazo.
Pues aunque puede que funcione al principio, seguro que llega un momento en que deja de hacerlo.
Especialmente con comerciales conformistas que dejarán de vender en el momento en que hayan conseguido la cantidad que necesitan.
Sin embargo, piensa que los objetivos por sí solos no motivan, especialmente si te limitas a inventártelos y ya está.
Sino que para que tengan su efecto motivador, tienes que estudiarlos bien y marcar objetivos que sean difíciles de conseguir.
Aunque no tanto como para que los vean imposibles y entonces ni siquiera lo quieran intentar.
Esmérate en este paso y demuéstrales no sólo que se pueden conseguir.
Sino que también, qué han de hacer para alcanzarlos.
O sea, que no te limites a decirles que su objetivo para comisionar este mes es que vendan 10.000€ y los envíes a vender.
Sino que les digas, por ejemplo:
- Cuántos clientes deberían visitar
- Cuántas visitas de media requiere un cliente para que firme
- O cualquier otra información de valor que les permita a ellos hacerse sus propias cuentas.
Fórmalos constantemente
Otro imprescindible de los de verdad, es que los formes constantemente.
Tanto en técnica de venta, como en producto.
Porque cuanto más formados estén, más seguros de sí mismos se sentirán a la hora de hacer el trabajo.
Además, tendrán la sensación de estar creciendo profesionalmente, y de que la empresa se preocupa por ellos.
Haz que las reuniones de venta sean mejores
Otro punto también muy importante, son las reuniones de ventas.
Pero no las típicas que todos conocemos en las que se piden cuentas a los vendedores sobre lo que han hecho el día anterior.
Porque sirven para cualquier cosa, menos para motivar.
Sino que tienen que ser del estilo de escucharles, creerles y ayudarles con las dificultades que se estén encontrando en el día a día.
Además de para informarles de posibles cambios en la empresa, en la competencia, o en el propio mercado.
Estas reuniones hazlas tanto grupales como individuales.
Y, por supuesto, no solo con los mejores vendedores o sólo con los peores.
Hazlas con absolutamente todos, porque eso les hará sentirse importantes.
Por otro lado, de tanto en tanto, mete reuniones informales, como por ejemplo, los viernes de cerveza, o una torrada con la familia.
Procura que se sientan respaldados
Dentro de los imprescindibles hay uno muy poderoso, en el que muchas empresas fallan.
Que es el brindar el respaldo necesario a los vendedores.
Porque no puedes olvidar que una de las herramientas más potentes con las que cuenta un vendedor es su propia credibilidad.
Y si no se sienten respaldados por la empresa al 100%, saldrán a la calle desmotivados.
Por no saber con certeza en qué momento faltarán a su palabra por culpa de una entrega tardía, un fallo de facturación, roturas de stock, etc.
Así que haz lo posible porque los vendedores se involucren y conozcan también los procesos de las demás áreas de la empresa.
Para que en caso de que haya problemas, éstos sepan enseguida qué ha pasado y puedan responder con seguridad.
Déjales claras las posibilidades de promoción
La última de las imprescindibles, es que les dejes claro desde el principio, hasta dónde van a poder llegar en la empresa.
Y también, qué es lo que tienen que hacer, o tiene que pasar, para que ocurra.
Es decir, que les informes de qué posibilidades de ascenso tienen, cuál es el tope de dinero que podrán ganar, o cualquier otro dato que les pueda servir.
Para que así sepan cuánto han de trabajar y luchar por su crecimiento y proyección profesional.
Porque como te he dicho antes, el dinero llega un momento en que deja de ser lo más importante.
Y muchos prefieren ganar un poco menos a cambio de ascender en el organigrama de la empresa.
Técnicas de motivación potenciadoras
Por otro lado, hay una serie de técnicas de motivación que te pueden servir para potenciar la motivación.
Premiar el esfuerzo individual
Una que funciona muy bien y que se utiliza muy poco, es que en lugar de premiar sólo a los mejores, premies también el esfuerzo.
Es decir, que incentives al que más haya crecido en un período de tiempo determinado en comparación con sus propios resultados.
Porque muchos no se esfuerzan lo suficiente al creer que serán incapaces de igualar los resultados de los que más venden.
Y entonces se limitan a hacer lo justo como para que no los despidas.
Sin embargo, si a estos comerciales les brindas la oportunidad de luchar por un incentivo en base a su propia mejora personal.
Es posible que sí se sienta motivado a intentarlo, porque básicamente sólo tiene que competir contra él mismo.
Y aunque de esta manera probablemente no conseguirás que venda tanto como los que más venden, casi seguro que conseguirás que mejore sus resultados.
Marca retos o misiones
Otra técnica que también funciona muy bien, es la de crear retos o misiones.
Por ejemplo cada mes, o cada trimestre, en la que se incentive económicamente, o no, al que lo logre.
Haciendo de esta manera que no todo gire en torno a la cantidad de facturación que logren.
Sino que también se valore el mix de productos que vendan, el haber conseguido clientes nuevos, o cualquier otra cosa que se te ocurra.
Apórtales las herramientas más avanzadas que te puedas permitir
Algo que motiva bastante, es que las herramientas que pongas a disposición de los vendedores sean las más avanzadas que te puedas permitir.
Para que así se sientan orgullosos de la empresa a la que representan.
Cosas como por ejemplo, que en lugar de darles una tableta Android, les entregues un iPad.
O que en lugar de ponerles como coche de empresa un Opel Corsa, les pongas un Audi A3.
Que aunque ya sé que todo es una cuestión de costes.
A veces merece la pena esforzarse y arriesgarse, si gracias a eso vas a poder incrementar las ventas.
Cosa que si consiguieras, te habría resultado más que rentable la inversión o el incremento de costes.
Haz públicos los resultados de todos
Y por último, genera reconocimiento.
Es decir, que muestres públicamente los resultados de todos.
Porque de este modo los mejores se sentirán orgullosos y los que no son tan buenos sabrán que si trabajan podrán lograrlo.
Conclusiones
Y ya está, porque aunque hay muchísimas otras técnicas que podrías contarte, con estas ya tienes suficiente para empezar.
Así que céntrate en esto, porque, al fin y al cabo, buena parte de tu trabajo consiste en luchar porque tus vendedores deseen ir a trabajar cada día a tu empresa.
Pero, para ello, antes has de saber qué es lo que les motiva de verdad.
Por lo que mi recomendación es que hables directamente con cada uno.
Pregúntales qué es lo que quieren para ellos mismos a cualquier nivel.
Y también, qué esperan de tu empresa.
Pues sólo así podrás poner en marcha las técnicas necesarias para conseguirlo.
Porque está claro que, al final, el éxito de tus empleados implica, sin ninguna duda, el éxito de tu empresa y el tuyo propio.
Hasta la próxima.