Cómo motivar a tus comerciales para que vendan más

Como motivar comerciales

¿Quieres saber cómo motivar a tus comerciales para que vendan más?

Pues sigue leyendo, porque te lo cuento.

 

 

Motivar vendedores siempre es difícil

Ya te he hablado en algún otro vídeo, de la importancia que tiene para los buenos resultados de tu empresa, que tus empleados sean felices

Porque si es así, son mucho más productivos, más creativos, y más positivos. Y no cabe duda de que eso te beneficia, y mucho.

Pero cuando hablamos de comerciales o vendedores, esto se multiplica por mucho, porque básicamente son los que llenan la caja de dinero.

Lo que pasa es que querer que los vendedores estén contentos, y conseguirlo, son dos cosas muy distintas.

Sobre todo si no tienes experiencia en ventas, pero eres tú quien debe encargarse de ello porque tu empresa aún es demasiado pequeña, como para contratar a un director comercial experimentado.

Y es que, la venta es una labor muy dura que requiere, además de técnica y profesionalidad, de tener la actitud y el estado de ánimo adecuados para que los clientes quieran comprarte.

Y eso es algo que no se consigue sólo por llevar el mejor producto o el mejor precio, sino que requiere de estar lo suficientemente motivado, como para salir a patear las calles con alegría y decisión y que se transmita inconscientemente a los clientes potenciales.

Así pues, para que te sea más fácil conseguir que tus comerciales estén motivados y que así puedan lograr mejores resultados que los que estén obteniendo, te voy a dar a continuación unas cuantas pautas, de entre las cientos que existen, que si las sigues, seguro que mejoras con mucho los resultados de tus vendedores y, por ende, los de tu empresa.

 

Técnicas de motivación imprescindibles

Y dentro de estas pautas o técnicas, las encontramos de dos tipos: las que yo llamo imprescindibles y que debería implantar cualquier empresa independientemente de los resultados que esté obteniendo. Y las de apoyo, que sirven básicamente para potenciar lo que se esté logrando.

 

Ofréceles incentivos económicos motivantes

Y entre las imprescindibles, la que evidentemente nos encontramos en primer lugar, es la que tiene que ver con los incentivos económicos.

Porque aunque créeme que llega un momento en que esta motivación pasa a un segundo plano en pos de otras más en la línea de crecimiento personal, reconocimiento, y conciliación laboral, no cabe duda que es de los más importantes, porque básicamente esperan ser recompensados generosamente por tan duro trabajo.

Así que lo que tienes que hacer es crear un plan de incentivos que sea lo suficientemente atractivo como para que los comerciales más experimentados del mercado quieran trabajar contigo. 

Y cuando digo atractivo no me refiero necesariamente a que deba ser alto, sino a que cumpla con distintos parámetros que faciliten las posibilidades de lograrlos.

Como por ejemplo, que en lugar de condicionarlos a un logro de todo el año, se dividan meses, trimestres, semestres, etc.

Por otro lado, no te limites sólo a los típicos planes de comisiones, sino que también puedes crear incentivos sorpresa que no estén pactados y que no se esperen, como por ejemplo aparecer de repente un día en la reunión de equipo y dar una comisión extra en metálico, al vendedor que más ventas consiga ese día.

Y ten en cuenta que las condiciones económicas han de estar muy muy claras para que no den lugar a ningún tipo de malentendido.

Y pase lo que pase, cumple con lo pactado, porque intentar motivar a un vendedor con promesas que no vas a poder mantener, es el mejor modo de que el efecto de motivación sea todo lo contrario a lo que estuvieses buscando.

 

Márcales objetivos difíciles, pero superables

Otra técnica dentro de los imprescindibles, es que a los comerciales siempre hay que marcarles objetivos. Entre otras cosas, porque si no existen esos objetivos, es muy difícil crear cualquier tipo de incentivo basado en la facturación. 

Así que, en la medida de lo posible, evita pagar comisiones desde la primera venta sin que haya un premio a cierto plazo, porque aunque puede que funcione al principio, seguro que llega un momento en que deja de hacerlo.

Sobre todo con esos comerciales conformistas, que dejarán de vender en el momento en que hayan conseguido la cantidad de dinero que necesitan.

Sin embargo, piensa que los objetivos por sí solos no motivan, especialmente si te limitas a inventártelos y ya está. Sino que para que tengan su efecto motivador, tienes que estudiarlos bien y marcar unos objetivos que sean difíciles de conseguir, pero no tanto como para que los vean imposibles y entonces ni siquiera los quieran intentar.

Así que esmérate en este paso, y demuéstrales no sólo que se pueden conseguir, sino que también, qué han de hacer para alcanzarlos.

Es decir, que no te limites a decirles que su objetivo para comisionar este mes es que vendan 10.000€ y los mandes a la calle a vender.

Sino que, les digas, por ejemplo, cuántos clientes deberían visitar, cuántas visitas de media requiere un cliente para que firme, o cualquier otra información de valor que les permita a ellos hacerse sus propias cuentas.

 

Fórmalos constantemente

Otro imprescindible de los de verdad, es que los formes constantemente, tanto en técnica de venta, como en producto.

Porque cuanto más formados estén, más seguros de sí mismos se sentirán a la hora de hacer el trabajo y, además, tendrán la sensación de estar creciendo profesionalmente, y de que la empresa se preocupa por ellos. 

 

Haz que las reuniones de venta sean mejores

Otro imprescindible también muy importante, son las reuniones de ventas. Pero no las típicas que todos conocemos en las que se piden cuentas a los vendedores sobre lo que han hecho el día anterior, y que sirven para cualquier cosa, menos para motivar.

Sino que tienen que ser más del estilo de escucharles, creerles, y ayudarles con las dificultades que se estén encontrando en el día a día.

Y también para informarles de posibles cambios en la empresa, en la competencia, o en el propio mercado.

Y hazlas tanto grupales como individuales. Y, por supuesto, no solo con los mejores vendedores o sólo con los peores, sino que tienes que hacerlo con absolutamente todos, porque eso les hará sentirse importantes.

Y de tanto en tanto, haz también reuniones informales, como por ejemplo, los viernes de cerveza, o una torrada con la familia de vez en cuando.

 

Procura que se sientan respaldados

Por otro lado, dentro de los imprescindibles hay uno muy poderoso y lógico, en el que muchas empresas suelen fallar, que es el de brindar el respaldo necesario a los vendedores.

Porque no puedes olvidar que una de las herramientas más potentes con las que cuenta un vendedor es su propia credibilidad, y si no se sienten respaldados por la empresa al 100%, saldrán a la calle desmotivados al no saber con certeza en qué momento van a faltar a su palabra por culpa de una entrega tardía, un fallo en la factura, una rotura de stock, o cualquier otra cosa.

Así que haz lo posible porque los vendedores se involucren y conozcan también los procesos de las demás áreas de la empresa, para que en caso de que ocurra cualquier problema, éstos sepan enseguida qué ha pasado y puedan responder con seguridad.

 

Déjales claras las posibilidades de promoción

Y la última de las imprescindibles, es que les dejes claro desde el principio, hasta dónde van a poder llegar en la empresa y qué es lo que tienen que hacer, o tiene que pasar, para que ocurra.

Es decir, que les informes de qué posibilidades de ascenso tienen, cuál es el tope de dinero que van a poder ganar, o cualquier otro dato que les pueda servir para saber cuánto han de trabajar y luchar por su crecimiento y proyección profesional.

Porque como te he dicho antes, el dinero llega un momento en que deja de ser lo más importante, y muchos prefieren ganar un poco menos, a cambio de ascender en el organigrama de la empresa.

 

Técnicas de motivación potenciadoras

Y en cuanto a las imprescindibles ya está. Ahora veremos unas pocas técnicas que te pueden servir para potenciar la motivación.

 

Premia el esfuerzo individual

Y para empezar, una que funciona muy bien y que se utiliza muy poco, es que en lugar de premiar sólo a los que mejores resultados tengan, premies también el esfuerzo.

Es decir, que incentives al que más haya crecido en un período de tiempo determinado, en comparación con sus propios resultados.

Y es que, muchos comerciales no se esfuerzan lo suficiente por conseguir mejores resultados y ganar más dinero, porque creen que no van a ser capaces de igualar los resultados de los que más venden. Y entonces se limitan a hacer lo justo como para que no los despidas.

Sin embargo, si a estos comerciales les brindas la oportunidad de luchar por un incentivo en base a su propia mejora personal, sí puede que se sienta motivado a intentarlo, porque básicamente sólo tiene que competir contra él mismo.

Y aunque de esta manera probablemente no conseguirás que venda tanto como los que más venden, casi seguro que sí consigues que obtenga mejores resultados que los que obtenía.

 

Marca retos o misiones

Otra técnica que también funciona muy bien, es la de crear retos o misiones, para por ejemplo cada mes, o cada trimestre, en la que se incentive económicamente, o no, al que lo logre.

Haciendo de esta manera que no todo gire en torno a la cantidad de facturación que logren, sino que también se valore el mix de productos que vendan, o el haber conseguido clientes nuevos, o cualquier otra cosa que se te pueda ocurrir. 

 

Apórtales las herramientas más avanzadas que te puedas permitir

Otra cosa que motiva bastante es que las herramientas que pongas a disposición de los vendedores sean de las más avanzadas que te puedas permitir, para que así se sientan orgullosos de la empresa a la que representan.

Cosas como por ejemplo, que en lugar de darles una tableta Android, les entregues un iPad. O que en lugar de ponerles como coche de empresa un Opel Corsa, les pongas un Audi A3.

Que aunque ya sé que todo es una cuestión de costes, a veces merece la pena esforzarse y arriesgarse si gracias a eso vas a poder incrementar las ventas. Cosa que si consiguieras, te habría resultado más que rentable la inversión o el incremento de costes.

 

Haz públicos los resultados de todos

Y por último, genera reconocimiento. Es decir, que muestres públicamente los resultados de todos.

Porque de este modo los mejores se sentirán orgullosos, y los que no son tan buenos sabrán que si se lo trabajan podrán lograrlo.

 

Conclusiones

Y ya está, porque aunque hay muchísimas otras técnicas que podrías contarte, tampoco es cuestión de hacer un post gigantesco.

Así que simplemente decirte que, al fin y al cabo, buena parte de tu trabajo consiste en luchar porque tus vendedores estén deseando ir a trabajar cada día a tu empresa.

Pero, para ello, antes has de saber qué es lo que les motiva de verdad. Por lo que mi recomendación es que hables directamente con cada uno de ellos y les preguntes qué es lo que quieren para ellos mismos a cualquier nivel y también, qué esperan de tu empresa. Pues sólo así podrás poner en marcha las técnicas necesarias para conseguirlo.

Porque está claro que al final, el éxito de tus empleados, implica casi con toda seguridad, el éxito de tu empresa y el tuyo como empresario.

 

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Y te invito a que me dejes un comentario y me cuentes cuáles son las técnicas de motivación que mejor te funcionan con tus vendedores.

 

Hasta la próxima.

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