Muchas veces no se consigue la mejor rentabilidad posible, por básicamente no se sabe cómo negociar con proveedores.
Porque que tu empresa sea rentable, no cabe duda de que no es nada fácil de conseguir.
Sin embargo es obligatorio si lo que buscas es que esta se mantenga en el tiempo.
Ahora bien, que tu empresa sea lo más rentable posible, ya no es tan simple.
Y requiere que pongas de tu parte algo de ingenio y una buena dosis de técnica.
Pues aunque muchos se centran en vender cuanto más mejor, creyendo que es el único modo de lograr la máxima rentabilidad que buscan, ya te adelanto yo que sólo con eso no basta.
Sino que, muy por el contrario, has de procurar, además, mantener los costes lo más comedidos que puedas.
Y dentro de este rubro de mantener los costes al mínimo, entra la parte en que me voy a centrar hoy, que es la de cómo negociar con proveedores.
Porque aunque creas que eso es sólo para grandes empresas, y que tú con tu mini negocio no tienes capacidad suficiente para negociar con ellos.
Créeme cuando te digo que para la mayoría de los proveedores, los clientes pequeños son tan importantes o más, que los de gran envergadura.
Aunque claro, si tu postura es la de basarte únicamente en que te bajen los precios a la hora de negociar con proveedores, pues lo vas a tener realmente difícil.
La clave de cómo negociar con proveedores
Toda gran empresa que se precie, cuenta entre sus filas con un jefe de compras.
Y este se encarga de elegir los mejores proveedores y negociar con ellos las mejores condiciones, en base a la estrategia definida por su empresa.
Sin embargo, si tú estás leyendo esto, es porque seguramente aún no te puedes permitir contratar quien asuma esa labor.
Y te guste más o te guste menos, tienes que encargarte tú.
Además, estoy casi convencido de que no eres experto en gestión de compras y proveedores.
Y eso hará que te encuentres muchas veces decepcionado por lo mal que te tratan los proveedores, o lo poco importante que parece que eres.
Pero esto te pasa seguramente porque no los tratas como corresponde.
Asumes la postura de cliente, pensando únicamente en ti y en tu beneficio, y exigiendo lo máximo sin tener en cuenta las necesidades del proveedor.
Que para que entiendas esto, basta con que analices cómo os tratan a vosotros vuestros clientes.
Pues independientemente de que os paguen mucho u os paguen poco, en muchas ocasiones parece incluso que os están maltratando.
Así que, mientras sigas sin poder incorporar a un experto en compras, te voy a dar unos cuantos consejos para que puedas sentarte con tus proveedores.
E intentar conseguir aquellas condiciones que más te puedan beneficiar, según la capacidad negociadora que tengas.
Y para ello hemos de separar esto en 2 grandes grupos:
El primero tiene que ver con lo que puedes negociar con ellos.
Porque desde luego, no todo se basa en el precio.
Y el segundo, tiene que ver con cómo debes hacerlo para que el resultado que obtengas sea el más cercano a lo que pretendes.
Qué negociar con proveedores
En cuanto a qué negociar con ellos, empezaremos asumiendo que un proveedor no es simplemente un ente cuyo trabajo consiste en suministrarte productos o servicios.
Sino que, por el contrario, debes verlo como un aliado estratégico que bien gestionado te puede ayudar mucho más de lo que te imaginas.
Ya sea a nivel económico, cualitativo, o de cualquier otro tipo.
Y esto es básicamente así, porque si se ven así mismos como una parte importante de tu negocio, se esforzarán por ayudarte ofreciéndote mejores condiciones.
Aunque seguramente muchas veces quizá lo hagan por una cuestión egoista, pensando que si tu empresa se mantiene en el tiempo seguirás comprándoles y ganarán dinero contigo.
Pero a ti te tiene que dar igual si lo que consigues es lo que querías.
Por lo tanto, aunque tu objetivo será a priori rebajar los precios que te cobren, valora otras líneas de negociación.
Porque por regla general, los precios sólo los rebajarán según el volumen de compras que le hagas.
Y si tu empresa es pequeña, este será un camino que tardarás en recorrer.
Así pues, y mientras recorres el camino del volumen, deberías centrarte más en cosas como:
Exclusividad
Para que por ejemplo, fuera sólo a tu empresa a la que suministrasen determinados productos, o incluso todos, en tu zona de actuación.
Pues en según qué casos, eso puede darle a tu empresa un plus de cara a tus clientes.
Condiciones de pago
También puedes negociar las condiciones de pago para, por ejemplo, alargarlas o fraccionarlas.
Especialmente si tu sistema de cobro a tus clientes es a largo plazo.
Pues prepagar a tus proveedores podría causarte problemas de tesorería.
Y si no puedes conseguirlo para el 100% de las compras que les hagas, al menos que sí lo sea para casos excepcionales de compras mayores.
O de alguno de los productos o servicios concretos que les adquieras.
Publicidad
Otro aspecto que podrías negociar con tus proveedores, es la publicidad.
Es decir, intentar que cuando tu proveedor realice acciones promocionales, incluya tu marca en su web, las redes sociales, los flyers, o en cualquier otro tipo de soporte que utilice.
Porque esto te dará visibilidad gratuita y no es algo que uno se deba plantearse desperdiciar a la ligera.
Especialmente si el proveedor tiene renombre.
Mejoras en el servicio
Y por supuesto, algo que también deberías negociar, son los procesos de entrega o de prestación del servicio.
Para, por ejemplo, conseguir mayor rapidez, abaratar costes de transportes, optimizar tiempos, o lo que sea que te pueda ayudar indirectamente a mejorar las condiciones.
Cómo negociar con proveedores
Una vez que sabes qué otras cosas, además del precio, puedes negociar con tus proveedores.
Es cuando hemos de centrarnos en la parte que es quizá la más importante, y que es la de cómo hacerlo para tener mayores posibilidades de éxito.
Ten un objetivo
Lo primero que debes hacer, es definir qué es lo que quieres.
Es decir, que no te sientes con ellos solamente a ver lo que consigues, o a ver si les sacas un descuento.
Sino que te hagas un planteamiento previo de qué es lo que estás buscando y por qué lo buscas.
Porque eso te ayudará a saber hasta dónde puedes llegar y, también, a mejorar tus argumentos y luchar con mayor aplomo.
Ten en cuenta, que al igual que tú quieres que los resultados de tu empresa mejoren, tu proveedor tiene con toda seguridad los mismos intereses para sí mismo.
Y eso hará que no te lo pongan tan fácil como te gustaría.
Sin tener en cuenta que es prácticamente seguro que con quien te sientes a negociar no será el jefe.
Sino un comercial cuyo sueldo dependerá de la facturación que consiga.
Por lo que su postura inicial seguramente no será la de ir por el mundo dando descuentos a diestra y siniestra.
Prepárate la reunión
Lo siguiente que has de hacer, es prepararte la reunión.
O sea, que no te presentes allí o recibas al proveedor a verlas venir.
Para ello, investiga todo lo que puedas del proveedor y sus circunstancias.
Y, si puedes, también de la persona con la que te vas a reunir.
Después, saca historiales de compra, de facturación, del cumplimiento de tus pagos…
Y, en definitiva, de cualquier otra información que te pueda servir para tener una buena base.
Algo que también te puede ayudar mucho a la hora de «ablandar» al proveedor, es presentarle, por ejemplo, un plan estratégico a futuro.
Con el fin de mostrarle por qué estás pidiendo lo que pides y cómo ellos se van a poder beneficiar de ese nuevo acuerdo.
Porque puedes estar seguro de que sólo te concederán aquello que pides si a cambio obtienen algo.
Pues dar por dar, pocos empresarios lo hacen.
¿O acaso tú sí lo haces con tus clientes?
Sé flexible
A parte de eso, sólo has de tener en cuenta que, como en toda negociación, lo importante es enfocarte en los intereses mutuos y no en las posiciones.
Así que, sé flexible en la medida en que te lo puedas permitir y ponte en el lugar de tu proveedor.
Porque quizá no es que no quiera concederte lo que pides, sino que no puede hacerlo.
Céntrate en el win-win
Céntrate en el ganar ganar y en ayudar a tu proveedor a que te ayude.
Y sé objetivo y justo, y no te cierres en banda en tu postura, porque eso más que ayudarte te perjudicará.
Conclusión
Para acabar, sólo hacer referencia a algo que seguramente tienes profundamente asumido, pero que por si acaso no es así, que lo tengas presente.
Y es que evites apostarlo todo a una sola carta.
Es decir, que siempre que puedas, intentes tener más de un proveedor para cada tipo de producto o servicio que necesites.
Porque eso, además de darte la oportunidad de acceder a una mayor variedad de precios, servicios y calidades, te permitirá ser más firme a la hora de negociar.
Y por qué no, a tener una puerta de escape por si se diera el caso de tener que utilizarla.
Hasta la próxima.