¿Te da miedo vender?
¿Te sudan las manos o te tiemblan las piernas sólo con pensar que tienes que ir a visitar clientes?
Si quieres saber cómo superarlo, continúa leyendo, porque hoy te voy a dar unos cuantos consejos que te ayudarán a conseguirlo.
Porque si eres empresario, la venta para ti no es una opción, si no una obligación.
De dónde nos viene el miedo a vender
La mayoría de los empresarios cuando empiezan, no suelen tener ni idea de vender.
Incluso muchos ni siquiera se plantearon entonces, que tuvieran que hacerlo. Y es básicamente porque creen que como son muy buenos profesionales en lo suyo o tienen un producto innovador, los clientes les van a llover.
Lo que pasa es que, el hecho de que seas muy bueno en lo tuyo, o tengas el mejor producto del mercado no te asegura que consigas clientes. Porque una vez que se te acaban tus contactos más cercanos, la única posibilidad que tienes de generar más facturación es captando nuevos clientes.
Y es entonces, cuando después de los primeros intentos de venta con resultados negativos, empiezan a ponerse excusas del estilo de que para vender hay que nacer o que, hay que ser una persona con mucho desparpajo, facilidad de palabra y poder de convicción.
Cosas que, a la mayoría de los mortales, no nos asignan cuando nacemos. Y por lo que al final, podemos traducir estas excusas como miedo al rechazo.
De hecho, a algunos empresarios les asusta tanto la venta, que incluso prefieren dejar a la suerte del boca a boca esta tarea, antes que tener que enfrentarse a ella. Con el alto riesgo de incrementar las estadísticas de cierre de empresas que eso conlleva.
Sin embargo, la de vender es una profesión como otra cualquiera y como tal, se puede aprender. Y que tengas miedo solo es una cuestión de falta de formación y de experiencia en ese campo. Porque estoy seguro de que en lo que tú dominas, no te tiembla la mano.
Algunos consejos que te ayudarán a perder el miedo a vender
Así que lo que voy a hacer a continuación, es darte algunos consejos que te ayudarán a reducir e, incluso eliminar, el miedo que puedas tener a la hora de enfrentarte a tus posibles clientes.
Y el primero y probablemente el más importante, es que tienes que asumir que tú no vendes nada, si no que lo que haces es ofrecer a otras personas la posibilidad de mejorar sus vidas o las de sus empresas a través de los productos o servicios que comercializas.
Y si interiorizas esto y te lo crees ciegamente, cuando vayas a visitar clientes estarás mucho más seguro de ti mismo y no te sentirás tan mal si te rechazan. Porque tu intención en todo momento ha sido la de ayudar, y no la de vender nada.
El segundo es que tienes que dejar de venderle a todo el mundo y centrarte en aquellos clientes que más necesitados estén de lo que tú comercializas. Pues estas personas estarán encantadas de escuchar lo que tengas que contarles.
Para ello, simplemente tienes que identificar lo mejor que puedas a tu cliente objetivo y centrarte exclusivamente en ellos.
El tercero es que tienes que sentirte orgulloso y cómodo con lo que vendas, pues eso te dará seguridad y también la tranquilidad de que, si te rechazan, son ellos los que se lo pierden.
Y el mejor modo de conseguirlo es teniendo una buena propuesta que te diferencie de la competencia y que te haga especial.
El cuarto es que no puedes ver el rechazo en la venta como un tema personal, pues por regla general no tendrá nada que ver contigo como persona. Si no que será más una cuestión de que, lo que les estás ofreciendo…o no lo necesitan, o las condiciones que les ofreces no mejoran las que ya tienen, o simplemente que no les gusta lo que les ofreces y punto. Pero raramente tendrá que ver contigo como persona.
Por otro lado, también tienes que asumir que la mayoría de las ventas no se las va a llevar aquel que tenga el mejor producto o servicio, si no el que más preparado esté. Por ello, es fundamental que aprendas técnicas y crees procesos de venta. Entre los que se encuentran:
En primer lugar, la preparación, que consiste en que antes de visitar un cliente tienes que conocer al dedillo, además de tus propios productos, los de tus competidores. Organizar todo lo que necesitas y también informarte todo lo que puedas sobre aquel al que vas a visitar.
En segundo lugar, tienes que prepararte una buena presentación, que sea muy clara y llamativa y en la que digas quién eres, a qué empresa representas y cómo puedes ayudarles a grandes rasgos. Pues necesitas captar su atención para que te la preste al 100% todo el tiempo que esté contigo.
En tercer lugar tienes que ser capaz de hacer las preguntas oportunas que te aporten la información que necesitas para saber si puedes ayudarle y cómo puedes hacerlo. Para lo que te aconsejo que las tengas preparadas y así no olvides ninguna.
Y recuerda que es más importante escuchar que hablar, porque mientras tú hablas no estás escuchando y puedes perderte información muy valiosa.
En cuarto lugar, y en base a la información que te ha aportado el cliente en el paso anterior, tienes que hacer la argumentación de tus productos o servicios, pero adaptándola a las necesidades concretas del cliente y centrándote en todo momento en los beneficios y no en las características que no le interesan nada.
En quinto lugar, tienes que ser capaz de rebatir todas las objeciones que te pueda poner el cliente a la propuesta que le estés haciendo. Para lo que te recomiendo que te hagas una lista lo más grande que puedas de todas las posibles objeciones que te pudiera hacer un cliente, así como las respuestas correspondientes, y te las aprendas. Porque al sabértelas, te sentirás mucho más seguro de ti mismo y por lo tanto, darás una imagen mucho más profesional.
Y en sexto lugar, si se lo has explicado todo y le has solucionado todas las objeciones que te haya podido poner, no tienes que dudar en sacar el contrato o el bloc de pedidos para que lo firme y así pueda empezar a disfrutar cuanto antes de las magníficas condiciones que le has prometido.
Ya para ir finalizando, simplemente decirte que una de las cosas que descubres cuando por fin te decides a visitar clientes es que, en la inmensa mayoría de las ocasiones, al final no era para tanto.
Hasta la próxima.