馃拪 C贸mo perder una venta por bocazas

El silencio vende.

Ver谩s.

Las ventas, a grandes rasgos,聽tienen 2 partes.

Por un lado, est谩 esa parte en la que el trabajo consiste en explicar al cliente los detalles justos y necesarios del producto o servicio, pero sobre todo los beneficios que obtendr谩.

Y por otro lado, est谩 la parte de la gesti贸n de la venta, que se realiza cuando el cliente ya est谩 convencido y consiste en rellenar el contrato, realizar el cobro, etc.

Pues bien, es importante que sepas聽determinar en qu茅 etapa tienes al聽cliente, porque si te equivocas, perder谩s la venta.


Te cuento un caso.


En una ocasi贸n fui a un gran centro comercial a comprar un colch贸n para mi cama.

Despu茅s de estar un rato mirando los que hab铆a expuestos, leer las especificaciones de algunos de ellos y tumbarme en unos cuantos, me decido por uno.

Me acerco a un vendedor y le digo que quiero ese colch贸n.


Yo ya ten铆a la mano en la cartera, cuando el vendedor, sin preguntarme nada, me dice鈥


Ahh, excelente elecci贸n.

Este colch贸n es fant谩stico.

Su interior es de viscoel谩stica mezclado con muelles que aporta una firmeza extra.

Est谩 compuesto de 5 capas: espuma viscoel谩stica, airgocell, muelles ensacados y espuma fr铆a.

Adem谩s, su tecnolog铆a termorreguladora le ayuda a conseguir la temperatura ideal al dormir, especialmente si duerme acompa帽ado.


A ver, a ver…

驴Qu茅 es lo que no hab铆a entendido el vendedor de mi frase 芦quiero ese colch贸n禄?


Yo ya hab铆a sacado la cartera del bolsillo y lo que quer铆a era pagar y largarme de ah铆.

Pero el vendedor segu铆a hablando.


Esta marca invierte mucho en I+D porque se preocupan mucho de la comodidad de los usuarios.

Las bandas termoconductoras que tiene ayudan a disipar el exceso de calor de uno, llevando ese聽calor al durmiente m谩s friolero, y as铆 mantiene mejor el equilibrio t茅rmico.


Y en ese punto ya me bloque茅.

Yo no soy friolero, y mi pareja tampoco.

驴Significaba eso que nos 铆bamos a morir de calor?


驴Sabes qu茅?, le dije al vendedor.

No sab铆a que un colch贸n pod铆a ser tan complicado y que hab铆a que valorar tantas caracter铆sticas.

Ni que fuera una nave espacial.

Lo que voy a hacer es hablarlo con mi pareja, y volver茅 con ella para que lo pruebe y me ayude a decidir.

Porque con tanta cosa, no quisiera confundirme y acabar durmiendo inc贸modo.

Y sal铆 por la puerta.


驴Te das cuenta de lo importante que es saber cu谩ndo debes callarte?


Mira.

Cuando un cliente ya tiene la decisi贸n tomada, NO TIENES QUE VENDERLE NADA, S脫LO TIENES QUE CALLARTE Y GESTIONAR LA VENTA.

Es decir, que s贸lo tienes que limitarte a rellenar el contrato o a cobrar, y darle las gracias.

Punto.

Se acab贸.

A por otro.


驴Qu茅 necesidad hay de seguir convenciendo a un cliente que ya est谩 convencido?


Si crees que tus vendedores no venden todo lo que podr铆an y quieres que les ense帽e cu谩ndo callarse la boca,聽contrata una de mis consultor铆as y empezamos a trabajarlo.

Porque lo peor de esto no es que se pierda la venta. Lo peor es que muchos vendedores creen que han hecho un trabajo excepcional dando todas las explicaciones que el cliente merece para que compre 100% convencido.



Disfruta del d铆a!

Rafa Valero


PD聽– Al final compr茅 el colch贸n por internet.

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