En este artículo te voy a dar unos cuantos consejos para vender a puerta fría, porque si vender ya es complicado de por sí, hacerlo a puerta fría se multiplica por mucho.
Aunque, como en todo, si sabes cómo se hace y qué es lo que has de tener en cuenta, al final es un método más que también te puede dar buenos resultados.
Así que, si tú fueras de los que tienes que utilizar este sistema, sigue leyendo porque aquí vas a encontrar cómo hacerlo más llevadero.
Vender a puerta fría no merece la pena
Igual lo que te voy a decir ahora te rompe un poco los esquemas, pero es que creo que aún así tienes que saberlo.
Y es que yo personalmente, no te recomiendo absolutamente nada que vendas a puerta fría.
Y no te lo recomiendo por dos razones básicamente:
La primera, porque yo lo he hecho, y te puedo asegurar que intentar que te reciban así los clientes es muy complicado y, sin duda, una gran pérdida de tiempo.
Y más, teniendo en cuenta la enorme cantidad de posibilidades que nos ofrece el mundo online a día de hoy. Que como mínimo son mucho más efectivas y, desde luego, mucho menos frustrantes.
Y la segunda razón, es porque este método es, con diferencia, el que peores resultados da. Sobre todo si lo comparamos con el esfuerzo que se ha de realizar.
Y es que, es fácil entender que presentarte ante una persona que no te conoce y que tampoco te espera, e intentar venderle un producto o servicio que no te ha pedido, es una forma bastante invasiva de acercarte a un cliente.
Sin contar con el miedo que puede llegar a darte a ti mismo, el tener que enfrentarte con esa situación.
Ahora bien, si estás leyendo esto es porque por cualquier motivo, no tienes más remedio que vender bajo este sistema.
Ya sea porque lo que comercializas sólo se puede vender así, o porque no conoces otras formas de hacerlo.
Porque sinceramente espero que tú no seas de esos que optan por la venta a puerta fría, porque así tienes la sensación de que al hacer más visitas estás trabajando más.
Pues eso sería un enorme error, básicamente porque la venta no es una cuestión de cuantas puertas abres, sino de cuántas ventas cierras.
Vender a puerta fría es la mejor escuela para comerciales
En fin, sea como sea, y lo hagas por lo que lo hagas, lo cierto es que, al final, si algo bueno tiene este método, es que es, con diferencia, la mejor escuela que existe para un comercial.
Porque no sólo te ayuda a perder la vergüenza, sino que además, te obliga a perfeccionar el argumento y a saber rebatir más eficazmente las objeciones que te ponen los clientes.
Aunque como sólo con eso no basta para obtener los mejores resultados, te voy a dar a continuación una serie de consejos y tácticas, que si las pones en práctica, seguro que te ayuda a vender más, y de un modo más fácil.
Consejos para mejorar los resultados si vendes a puerta fría
Define muy claramente tu cliente objetivo
Y el primer consejo, que más que un consejo deberías considerarlo como un mantra, es el de que antes de salir a la calle a tocar puertas, definas muy claramente cuál es el público objetivo al que te vas a dirigir.
Porque si esto es algo fundamental en cualquier negocio o acción comercial que se realice, en el caso de la venta a puerta fría lo es muchísimo más.
Y no solo porque así evitarás perder tu tiempo y el de los clientes que no sean ni remotamente potenciales.
Sino que, también, para que evites el efecto de la desmotivación por negativa, que es esa que te entra cuando por visitar clientes que no son los adecuados, obtienes más negativas de lo que debería ser normal.
Y ya sabemos lo que puede llegar a bajar la moral de un vendedor, el recibir más noes que síes.
Investiga a los clientes
Sin embargo, en la venta a puerta fría no te puedes limitar sólo a elegir al cliente objetivo y ya está, sino que, además, debes investigarlos antes de ir a tocar a su puerta, para así descubrir cosas como, por ejemplo, a qué horas están menos ocupados, cuándo está la persona con la que tendrías que hablar, etc.
Porque de ese modo tendrás más posibilidades de que cuando te presentes o llames sin que te esperen, te atiendan.
Planifica y prepárate la zona
Otra cosa que deberías hacer antes de plantearte salir a la calle, es planificar y prepararte la zona en la que vas a trabajar.
Es decir, que determines cuántos clientes hay, a quién vas a visitar primero y a quién después, dónde es más inteligente que aparques el coche para que te quede cerca por si tuvieses que estar recogiendo material o muestras, etc.
Y también, haz un cálculo aproximado de cuánto vas a tardar de media por cliente, teniendo en cuenta los que te reciban y los que no, para que así puedas medir cuántos clientes serás capaz de visitar en el tiempo que vayas a estar.
Márcate objetivos diarios
Y a la hora de marcarte objetivos, hazlo por días.
Porque si el tener objetivos es siempre importante, en la venta a puerta fría aún lo es más.
Pero en este caso, para que su efecto sea de verdad motivador, has de centrarte en el día a día y no en el medio o largo plazo.
Es decir, que en lugar de marcarte la facturación que quieres o tienes que conseguir para, por ejemplo, este mes, te centres más en marcarte cuántas puertas vas a tocar cada día, cuántas presentaciones quieres llegar a hacer por día, etcétera. Y no parar cada día hasta que hayas logrado el objetivo marcado.
Porque así verás cómo te es más fácil alcanzar lo que quieres y obtener la facturación que necesitas a final de mes.
Causa una primera impresión excelente
Otra cosa que has de tener muy en cuenta cuando vendes a puerta fría, es el de esforzarte por causar siempre una muy buena primera impresión.
Que aunque esto es algo por lo que has de preocuparte de manera constante, en este tipo de venta tiene aún un mayor peso, pues no has de olvidar que no te esperan, y lo que has de conseguir es que, cuando te abran su puerta no les generes rechazo antes siquiera de abrir la boca.
Así que, como mínimo, mantén el nivel de higiene al máximo, y cuida tu vestimenta procurando vestirte según el tipo de producto o servicio que comercialices, y del cliente al que vas a visitar.
O sea, que no te vistas de traje si vas a visitar mecánicos, o vayas en vaqueros y camiseta si lo que comercializas es un producto de alta gama.
Prepárate una presentación impactante
Ahora, una vez que te han abierto la puerta, has de saber que cuentas aproximadamente con sólo veinte segundos para que no te den con ella en las narices.
Así que ese es el tiempo que tienes para transmitirles de una manera eficaz y atractiva, quién eres, qué ofreces, y por qué les merece la pena atenderte.
Y piensa que en este primer contacto, tu principal objetivo no debería ser nunca que te comprasen nada, sino que te escuchen.
Entre otras cosas, porque es realmente difícil que alguien que no te ha visto nunca, ni sepa nada de ti, te quiera comprar en el momento en que te conoce.
Así que concentra todos tus esfuerzos en hacer una presentación memorable, y no te precipites intentando decirle lo maravilloso que es lo que vendes, o anticipándote a las objeciones que el cliente aún no sabe que tiene.
Y céntrate más en enfocarla hacia el lado de que te conozcan a ti como profesional y en generar confianza.
Así cuando vuelvas, te resultará más fácil, no sólo que te reciban, sino el poder incluir distintas cosas en tu argumento que refuercen el por qué deberían contratar tus servicios.
Regala algo
Que una buena forma de lograr esto, podría ser por ejemplo regalándoles pruebas o muestras, ya que, por regla general nadie rechaza nada que sea grauito, y a ti te permite que conozcan más de tu profesionalidad, o de tus productos o servicios.
O también, utilizando a otra persona como referencia, que es muy potente, porque es muchísimo más fácil presentarte diciendo “hola, soy xxxxxxxxxx y te voy a explicar lo que sea, sin que sepas quién soy”, que presentarte diciendo “hola, soy xxxxxxxxxx, y vengo de parte de tal persona, o he trabajado con tal otro”.
Porque esto relaja bastante al cliente potencial y a partir de ese momento dejas de ser un perfecto desconocido para ser sólo un desconocido que le están referenciando, y aunque sea sólo por educación escucharán tu presentación.
Así que no pierdas la oportunidad de pedirles contactos a tus clientes, porque si están contentos con tu trabajo no tendrán demasiado problema en facilitártelos, pues saben que no les harás quedar mal.
Prepara y aprende un guión bien estructurado
La cuestión con todo esto, es que vayas paso a paso y sin prisa. Porque lo importante, como te digo, es que te deje hablar, y para ello, has de llamar su atención.
Y después ya sí podrás sacar todo tu argumentario.
Así que prepárate un guion que incluya todos aquellos puntos que no puedes olvidar de tratar, y repítetelo tantas veces como sea necesario, hasta que seas capaz de verbalizarlo con extrema naturalidad.
Y recuerda que en la venta es más importante escuchar que hablar.
Así que, en este argumentario, mete las preguntas que has de hacerle para conocer bien sus necesidades y así determinar si lo que llevas en cartera le puede ayudar de verdad o no.
Haz preguntas cuya respuesta deba ser un sí
En cuanto al tipo de preguntas que has de hacerles, tienes que intentar que, como mínimo en las primeras que hagas, las respuestas que te den sean afirmativas. Es decir, que te tengan que responder con un sí.
Porque si lo aplicas desde el inicio de la conversación y mantienes la tónica de buscar respuestas afirmativas, al momento de hacer las que sean más controvertidas, estarán en una postura mucho más afín a lo que quieres.
Presta especial atención al material de apoyo
Otra cosa a la que debes prestar una especial atención, es al material de apoyo del que te debas servir, porque en este tipo de venta juega un papel muy principal.
Pues aunque lo que vendas sea un servicio que el cliente no puede tocar, siempre podrás ingeniártelas para entregarle o mostrarle algo.
Así que sé organizado con todo lo que debes llevar contigo, para que no tengas que estar rebuscando en la carpeta o los bolsillos.
Y procura que esté todo impoluto, sin arrugas o manchas.
Porque un simple error como el haberte olvidado las tarjetas de visita en el coche, pueden determinar la pérdida de una venta.
Pues no olvides que el cliente no te esperaba, y aunque puede que necesite eso que tú le ofreces, seguramente en ese momento no estará pensando justamente en ello.
Así que, cualquier error por simple que a ti te parezca, puede ser nefasto.
Mantén siempre la calma
Y por último, por favor, intenta mantener la calma, porque es probablemente uno de los principales errores que se comenten cuando se vende a puerta fría, pues es muy fácil ponerse nervioso y perder la paciencia cuando empiezan a aparecer las objeciones, especialmente cuando aparecen antes de lo esperado.
Así que estate tranquilo y asume que el que haya objeciones, más que un problema es una señal fantástica de que el cliente se lo está pensando y que, por ello, aún tienes posibilidades.
Por lo tanto, sonríe y sé atento, y ni por asomo les interrumpas cuando te expongan sus objeciones, porque en caso contrario, no vas a saber qué es lo que has de rebatir
Conclusión
Y ya está. Esto es todo lo que quería contarte hoy sobre la puerta fría, que aunque yo recomiende encarecidamente que no se utilice este método por lo duro que es, tanto a nivel físico, como a nivel psíquico, al final no deja de ser un método que se sigue utilizando mucho.
Y para obtener mejores resultados de él, depende más de la planificación que hagas y de lo bien estructurado que tengas el trabajo, que de la cantidad de puertas que toques.
Hasta la próxima.