ūüíä El cambio que me permiti√≥ abrir una segunda tienda

Mi segunda empresa estaba en el sector de las telecomunicaciones.

Que aunque suena muy pomposo, en realidad no eran más que tiendas de telefonía.

Y al principio de mi andadura en ese sector, las cosas no me iban muy bien.

Yo no entendía por qué.

Porque estábamos en pleno auge de los teléfonos móviles, y la mayoría de las otras tiendas sí vendían mucho.

O al menos eso dec√≠an sus due√Īos.


Primero pensé que era culpa de la ubicación de la tienda.

Y pasé muchos días buscando un nuevo local.

Pero como cambiarme de local no era algo tan sencillo, ni tampoco me podía permitir los alquileres de los locales que me gustaban, pues descarté la posibilidad.

Lo siguiente que pensé es que era culpa de la chica que tenía contratada para atender a los clientes, porque aunque decía que sabía vender, la verdad es que estaba claro de que no.

Y la despedí.

Contraté a otra que tenía más experiencia, y aunque sí mejoró algo la venta, no lo suficiente como para confirmar que había acertado con el cambio.


¬ŅQu√© pod√≠a ser?

Mi tienda era peque√Īina, pero muy apa√Īada.

El flujo de clientes diarios era más que decente, pero la gran mayoría salían igual que habían entrado. Sin comprar nada.

Y eso que en las vitrinas tenía los teléfonos que más se éxito tenían en el mercado.

Y el stock de accesorios era muy completo.


La √ļnico que se me ocurri√≥ que pod√≠a hacer era ver c√≥mo lo hac√≠an mis competidores.

Así que me puse el traje de detective, y me fui a recorrer las tiendas de mi alrededor.

Las hab√≠an de todo tipo: grandes, peque√Īas, llamativas, sosas…

En unas entraba muchísima gente, y en otras apenas entraban.

Pero me fijé que en una, que además estaba muy cerca de mi tienda, el flujo de personas que entraba era más o menos como en la mía, pero la mayoría salían con una bolsa.

Es decir, que habían comprado algo.

¬ŅQu√© hac√≠an diferente?

Pues te lo voy a mostrar.


Así vendíamos en mi tienda:

Cliente: Hola, quisiera comprar un teléfono.

(En ese momento, la dependienta ped√≠a al cliente que le acompa√Īara hasta las vitrinas, y le iba ense√Īando tel√©fono por tel√©fono, explic√°ndole las caracter√≠sticas).

Dependienta: Mire, este es el mejor tel√©fono que hay en el mercado, tiene una bater√≠a de 1250 miliamperios, pesa unos 150 gramos, tiene una pantalla de 84×84, y la conectividad es 2G.

Tambi√©n tenemos este que…


A mí en aquellos momentos me parecía que estábamos haciendo un trabajo muy profesional.

Pero los clientes salían sin comprar.


Así vendían en la otra tienda:

Cliente: Hola, quisiera comprar un teléfono.

Dependienta: ¬ŅEl tel√©fono es para usted?, ¬ŅLo usa para trabajar, o s√≥lo para estar localizable?, ¬ŅNecesita que tenga alguna caracter√≠stica en concreto?…
Y unas cuantas preguntas m√°s dirigidas a detectar cu√°les eran sus verdaderas necesidades.

Y todo esto, sin salir del mostrador, ni ense√Īarle nada.

Una vez que el cliente hab√≠a contestado todas las preguntas que le hab√≠a hecho la dependienta, √©sta le pidi√≥ que la acompa√Īara y se fueron directamente a una vitrina en concreto, pasando por delante de otras varias con un mont√≥n de tel√©fonos dentro.

Y sólo le sacó un teléfono.


Yo no podía entender aquello.

¬ŅC√≥mo se pod√≠a permitir pasar por delante de tel√©fonos tan buenos y que tanto se vend√≠an, y mostrarle s√≥lo uno?

Sigue leyendo…


Yo no sé lo que el cliente respondía a las preguntas que le hizo aquella chica, pero esto es lo que ella le explicó, mientras ponía el teléfono en las manos al cliente.

Dependienta: Mire, con este teléfono se puede olvidar del cargador aunque llegue muy tarde a tu casa y se haya pasado el día recibiendo llamadas, pues su batería aguanta de sobra las 24 horas.

Adem√°s, se puede¬†ahorrar la¬†funda y lucir¬†lo bonito que es, porque su carcasa es anti golpes, y aunque sea¬†un manirroto, si se le cae no le va¬†a hacer ning√ļn rasgu√Īo.


El cliente le hizo un par de preguntas más, refiriéndose a un teléfono que estaba en la vitrina de al lado, pero la dependienta le dijo:

Dependienta: Este es el modelo que mejor se adapta a lo que necesita. Ese es m√°s probablemente m√°s bonito y m√°s caro, pero yo le recomiendo este si quiere estar localizable de verdad.


Yo estaba estupefacto.

O sea, ¬Ņque el cliente mostraba inter√©s por un tel√©fono m√°s caro, pero ella ¬ęno quer√≠a¬Ľ vend√©rselo?

¬ŅQu√© clase de vendedora era?

Si yo fuera su jefe la despediría de inmediato.


Pero el cliente acabó comprando el teléfono que la dependienta le ofreció. 

Y además, salía de la tienda con una sonrisa. 

Daba la sensación de que estaba muy satisfecho con la compra.


Volví a mi tienda casi que corriendo, porque yo tenía que probar aquello.

El primer cliente con el que lo intenté, no me compró nada. Y mi desilusión fue abismal.

Pero tambi√©n prob√© con el segundo…Y VEND√ć.

A partir de ahí el cambio fue impresionante.

Contraté un curso de venta en tienda, y también formé a mi dependienta.

Y las cosas mejoraron tanto, que al poco tiempo abrí una segunda tienda. Pero esto ya lo dejo para otro email.


Si estás en una situación parecida, en la que no vendes lo que te gustaría y no sabes por qué, yo te puedo ayudar.

Está claro que en una consultoría de 1 hora seguramente no te voy a poder ayudar todo lo necesario para un cambio radical, pero sí podemos empezar a sentar las bases y descubrir los motivos para seguir trabajando en ello y que consigas que tu empresa te dé lo que quieres.

Así que sólo tienes que dar clic en el enlace y nos ponemos manos a la obra.



Disfruta del día!

Rafa Valero

P.D. – ¬ŅTe has fijado que en ning√ļn momento me llegu√© a plantear que el culpable de mis malos resultados fuera yo?
Antes de pensar en lo demás, mírate el ombligo.

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