El cuarto paso para el éxito en las ventas: La argumentación

La argumentación en la venta es el paso por el que presentas y explicas a tu cliente potencial, cómo tu producto o servicio le puede ayudar.

Y de todos los pasos del proceso de venta, este es prácticamente el único que nunca deja de hacerse. 

Lo cual no significa que siempre se realice bien.

 

 

La argumentación en la venta

Hasta ahora hemos visto cómo tienes que prepararte para salir a vendercómo has de actuar durante el primer contacto con tu cliente potencial y también qué tienes que hacer para detectar si realmente puedes ayudar a tu cliente con lo que tú ofreces.

Y lo que vamos a ver hoy es cómo tienes que presentar tus productos o servicios a través de la argumentación, que es el cuarto paso de la venta y consiste en explicar a tu cliente potencial en qué consiste aquello que le estás ofreciendo y cómo eso puede ayudarle a mejorar sus circunstancias personales, o las de su empresa.

Y es tan fundamental este paso, que sin él difícilmente podrías llegar a vender.

De hecho, tienes que realizar la argumentación aunque tu cliente esté convencido de que te va a comprar lo que llevas en cartera, porque así podrás evitar malos entendidos en el futuro.

La cuestión es que muchas veces se confunde la presentación de los productos o servicios, con la enumeración de las principales características que estos tienen. 

Y entonces se aporta a los clientes un montón de detalles que en realidad no les sirven para nada. 

Y se pasa por alto, la mayoría de las veces, lo que de verdad les interesa y necesitan escuchar y que no es más que la explicación de cómo eso que tú les estás ofreciendo les va a ayudar a mejorar sus vidas o las de su empresa.

Por eso, para que la argumentación sea realmente efectiva, esta debes centrarla en los verdaderos beneficios que el cliente va a obtener gracias a comprar lo que tú le vendes. 

Y para ello, debes adecuarla a las motivaciones principales que este tenga y que habrás obtenido principalmente en el paso anterior, durante la detección de las necesidades. 

Y esto es porque, lo que para un cliente es muy importante, para otro puede que sea una nimiedad. 

Y, por lo tanto tienes que ser capaz de enfocar los beneficios que le aportas, de la manera más específica que puedas a la persona que tienes delante.

Pero para que entiendas esto mejor, te pongo un ejemplo. 

Imaginemos que uno de los beneficios que ofreces al cliente es un ahorro de 100€ al mes. 

Pues bien, a algunos clientes les bastará con que les digas esto. Pero para otros, 100€ al mes no les supone una gran diferencia como para arriesgarse a cambiar de proveedor.

Pero, si en lugar de decirle 100€ al mes, le dices que se va a ahorrar 1200€ al año, en realidad estás diciendo lo mismo, pero lo que percibe la persona que tienes delante es muy distinto.

Incluso habrá clientes a los que, para llamar su atención, deberás decirles que gracias a lo que se van a ahorrar por contratar tus servicios, van a poder llevar a su pareja a cenar cada mes.

Y es que, has de tener en cuenta que de lo que se trata es de que encuentres el modo de incidir en la mente de ese cliente para que perciba el beneficio que le ofreces como algo de verdadero valor para él. 

Y eso es algo que no siempre pasa por el tema económico.

Y es tan así, que incluso hay clientes que están dispuestos, no solo a no ahorrar nada, sino que están abiertos a pagar más, si a cambio de ello obtienen un beneficio, tangible o no, que le parezca lo suficientemente interesante para él o para su empresa. 

Cosas como el obtener una entrega más rápida, o simplemente por una cuestión de imagen o estatus.

 

Cómo hacer la argumentación

Sea como sea, lo que sí que tienes que hacer siempre es intentar exponerlo de un modo tan claro y sencillo, que hasta un niño de 12 años fuera capaz de entenderlo sin problemas.

Por lo que olvídate de dar grandes discursos en los que ofrezcas cuanta más información mejor y ve al grano aportándoles sólo aquello que necesitan escuchar. 

Y si eso eres capaz de lograrlo con una simple frase, pues mejor que mejor.

Del mismo modo, si lo que estás vendiendo es un producto físico y te lo puedes permitir, déjale que lo toque, lo manosee, e incluso que lo pruebe. Porque esto reforzará su interés.

Y si tienes que valerte de material impreso, siempre será preferible que éste esté formado principalmente por imágenes. 

Pues éstas junto con tus explicaciones te ayudarán a retener su atención. 

Porque si utilizas soportes con demasiado texto, perderás su atención en el momento en que se ponga a leer. Sobre todo si el texto es de un tamaño muy pequeño.

Al mismo tiempo, has de tener muy presente, que además de exponerle los beneficios que obtendría si contratase tus servicios, también habrás de mencionarle detalles como los precios, las ofertas, los plazos, los procesos de entrega, los tiempos de respuesta, el servicio postventa y, en definitiva, cualquier otra información que pudiera ser importante o que, al informársela, te ayudase a dar valor a lo que le estás ofreciendo.

Y, en cualquier caso, si con el argumento que utilizas no consigues que el cliente entienda bien los beneficios que le estás ofreciendo, busca otro modo de hacerlo, pero evita por todos los medios el hacer comparativa con la competencia. 

Pues esto es algo demasiado arriesgado, a no ser que conozcas a la perfección a tus competidores, o hayas hecho las preguntas adecuadas en el paso anterior para descubrir qué condiciones concretas tiene ya contratadas con ellos.

Además, también tienes que preguntarle al cliente de tanto en tanto, si te está entendiendo y si eso se adapta a lo que necesita. 

No vaya a ser que, cuando hiciste la detección de necesidades, hubieses entendido algo erróneamente, o el cliente hubiese omitido información. 

Algo que suele ser bastante habitual, sobre todo cuando el cliente está a la defensiva porque inicialmente no consideraba comprar nada.

 

Conclusiones

Ya para ir finalizando, decirte que la venta es, sobre todo, una cuestión de cuánto quieres o puedes ayudar a tu cliente a mejorar su vida o la de su empresa. 

Y si esta actitud tuya es notable, la percepción del cliente hacia ti y tus productos se verá incrementada positivamente.

Pues, al fin y al cabo, los clientes necesitan confiar en sus proveedores para poder desentenderse del tema sabiendo que todo va a salir bien, y así poder dedicarse a otras cosas que puedan ser más importantes para ellos. 

Por lo que, cuanta más confianza seas capaz de generar, más posibilidad de venderles tendrás.

Y no pases por alto la importancia que tiene que no solo te prepares la presentación, sino que también dediques esfuerzos a preparar el resto de pasos del proceso. 

Porque la obligatoriedad de hacer la presentación de los productos, hace que muchas veces se utilice como el único paso consciente en la venta, y por ello es lo único que se preparan. 

Pero, para que la argumentación tenga el mayor poder posible, esta debe ir precedida de una buena detección de necesidades, como vimos en el artículo anterior, y de una inmejorable resolución de objeciones, que es lo que vamos a ver el próximo artículo.

Así que dedica tiempo a prepararte y te veo en el próximo artículo.

 

Y hasta aquí la entrada de hoy. Si consideras que la información que te aporto podría ser interesante para otras personas, échame una mano a hacérsela llegar y compártela en tus redes sociales.

También te invito a que me dejes un comentario y me digas cuál es tu visión o experiencia al respecto de este tema.

 

Hasta la próxima.

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