Cómo investigar a tu competencia

Cómo investigar a la competencia

¿Conoces bien a tu competencia? ¿Sabes dónde están, cómo lo hacen y por qué algunos clientes los prefieren a ellos?

Porque si no conoces a tus competidores, tus posibilidades de vencerlos se reducen muchísimo.

 

 

Por qué investigar a tu competencia

La competencia son esos entes que están todo el día molestando y poniéndote trabas para captar nuevos clientes y, encima, están acechando constantemente para quitarte aquellos que tanto trabajo te ha costado conseguir.

No obstante y, aún siendo determinantes para un posible fracaso de tu negocio, muchas veces no solo no se tiene claro quiénes son los competidores de verdad, si no que tampoco se sabe porqué lo son o como te pueden afectar.

Y es que, cuando abrimos nuestras empresas, estamos tan emocionados y convencidos que lo que vamos a comercializar es lo más potente del mercado, que el tema de la competencia solemos pasarlo muy por encima, no prestándoles la importante atención que realmente merecen.

Sin embargo, que conozcas a tus competidores es un tema más que serio. Sobre todo porque, si sabes contra quién compites y cómo de bien o mal lo hacen, vas a poder diferenciarte más eficazmente, dejando de ser uno más del montón. Y también vas a poder entender mejor a los clientes y las necesidades que tienen y así adaptar tus productos o servicios de una manera mucho más acertada.

Ahora bien, probablemente te estarás preguntando que qué es eso de investigar a la competencia, porque tú ya tienes claro quiénes son aquellos contra los que compites.

Lo que pasa es que, que sepas el nombre de tu competidor y dónde está ubicado no es información suficiente como para que te sirva de mucho. Porque a la competencia tienes que llegar a conocerlo tan bien, o incluso mejor que a tu propia empresa.

Así que lo que voy a hacer a continuación es decirte qué tienes que investigar y cómo tienes que hacerlo para que salir a competir cada día te genere como mínimo menos incertidumbre.

 

Cómo investigar a tu competencia

Y lo primero que tienes que hacer es determinar cuántos competidores tienes y quiénes son. Debiendo saber que te vas a encontrar 2 tipos de competidores:

Los competidores directos

Que son aquellos que están en tu mismo sector, se dirigen al mismo cliente que tú y comercializan el mismo producto. Siendo un ejemplo perfecto el de Coca-cola y Pepsi en el sector de los refrescos, o el de Burguer King y McDonalds en el sector de la comida rápida.

Los competidores indirectos

Que son aquellos que también están en tu mismo sector y se dirigen al mismo cliente que tú, pero su producto o servicio es algo distinto. Como por ejemplo, en el sector de los refrescos, los de cola y los de naranja, o en el de la comida rápida, hamburgueserías y pizzerías.

 

Una vez que ya tienes identificados a esos competidores, lo siguiente que tienes que hacer es marcarte un objetivo lo más claro que puedas sobre qué es exactamente lo que quieres saber. Es decir, que tienes que determinar qué datos o información necesitas conocer para poderla comparar con tu propia empresa y así analizar en qué son ellos más potentes que tú y en qué son más débiles.

Para ello, un método ideal sería que hicieras un DAFO para cada uno de tus competidores, intentando identificar principalmente cuáles son sus mayores fortalezas y debilidades en comparación con tu empresa.

Pero, en cualquier caso, al menos deberías analizar lo siguiente:

En qué puesto están en el mercado

Por un lado, y en un supuesto ranking de competidores dentro de tu mercado, en qué puesto se encuentra cada uno. Es decir, en la medida de lo posible, deberías descubrir quién es el competidor que está arriba del todo, en el número uno, quién es el que está en segundo lugar, quién es el que está al final de la cola y, por supuesto, en qué puesto crees que estás tú.

Qué tamaño tienen

Por otro lado, tienes que saber cómo son y qué tamaño tienen. Intentando descubrir cuántas oficinas o locales tienen y dónde están ubicados, cuántos empleados son en total y cuántos vendedores tienen.

Qué venden y a qué precio

Qué es lo que venden, diferenciando los distintos productos o servicios, cuál es su producto estrella, cómo lo comercializan o empaquetan, cuáles son los precios de venta, etcétera.

Cómo captan a sus clientes

También tienes que preocuparte por saber cómo captan principalmente a sus clientes. Si es con comerciales en calle, o de una manera más reactiva a través del boca a boca. 

Como se publicitan

Si hacen publicidad, dónde y cómo la hacen y con qué periodicidad, así como también qué estilo siguen cuando publican en redes sociales

Cuál es su propuesta diferenciadora

Y, por supuesto, cuál es su propuesta diferenciadora y en qué se diferencia de la tuya,

Y también, a través de qué estrategia compites con ellos. Es decir, si compites por precio, por servicio, por calidad o cantidad, etcétera.

 

Cómo conseguir la información de tu competencia

Ahora bien, te estarás preguntando que de dónde vas a sacar toda esta información, ¿verdad?

Pues básicamente de 2 formas…

A nivel online

Buscando en Google toda la información que haya de cada competidor, analizando sus páginas web y estando pendiente de lo que publican, cómo lo publican y con qué asiduidad lo hacen en sus redes sociales.

A nivel offline

Visitando sus instalaciones para observar cómo van uniformados, cómo es la imagen de los locales y cómo están distribuidos.

Convirtiéndote en cliente suyo y pidiéndoles presupuestos o incluso comprándoles o contratándoles algún servicio, para poder analizar cuánto tardan, cómo te atienden, cómo te lo sirven, etc. 

Preguntándole a tus proveedores, pues seguramente alguno de ellos también les estén dando servicio. 

Y también, preguntando a tus propios clientes, pues quizá alguno les esté comprando a tus competidores o les haya comprado en algún momento. Intentando descubrir porqué les compran o compraban y también por qué dejaron de hacerlo.

 

Cómo organizar toda la información

Ahora, lo que te queda es organizar y analizar toda esta información. Y para ello, mi consejo es que te crees una tabla de Excel, o incluso una libreta, y añadas todos los datos en columnas, separados por competidor, para que de un vistazo puedas verlos a todos y compararlos con tu propia empresa.

Una vez que lo tengas, dales una puntuación del 1 al 10 a cada área a analizar, incluyéndote a ti mismo y siendo lo más honrado que puedas. Donde 1 es la peor nota y 10 la mejor. Y añade una pequeña descripción de por qué es mejor o peor que tú en cada una de las áreas y cómo podrías mejorarlo.

Además, también podrías crear una carpeta en tu ordenador para cada uno de tus competidores, en las que irás metiendo todo lo que vayas encontrando sobre ellos, para así poder ir revisándolo periódicamente.

 

Conclusiones

Ya para ir finalizando, simplemente decirte que, aunque parte de tu trabajo consiste en que delegues todo lo que puedas de las funciones de tu empresa, la investigación de la competencia es algo que debes hacerla tú personalmente, al menos la inicial y la de aquellos puntos más críticos. Pues solo tú vas a ser capaz de captar la esencia del competidor en base a lo que es tu idea del negocio.

Y plantéate que investigar a tu competencia no es un trabajo de una vez y ya está. Si no que es algo que se tiene que ir haciendo constantemente.

Así que planifícate en tu agenda el hacer una revisión de cada competidor al menos cada 3 meses, para mantener vivo el archivo y que no te pillen por sorpresa.

 

Y hasta aquí la entrada de hoy. Que espero que te ayude a seguir creciendo y a mejorar tu empresa.

Si crees que puede resultar de ayuda para más gente, ayúdame a hacérselo llegar compartiéndolo en tus redes sociales.

Y si te apetece, déjame un comentario, una consulta o cuéntame cómo lo hacéis en vuestra empresa.

Hasta la próxima.

Consejos para perder el miedo a vender

Como perder el miedo a vender

¿Te da miedo vender?

¿Te sudan las manos o te tiemblan las piernas sólo con pensar que tienes que ir a visitar clientes?

Si quieres saber cómo superarlo, continúa leyendo, porque hoy te voy a dar unos cuantos consejos que te ayudarán a conseguirlo.

Porque si eres empresario, la venta para ti no es una opción, si no una obligación.

 

 

De dónde nos viene el miedo a vender

La mayoría de los empresarios cuando empiezan, no suelen tener ni idea de vender. 

Incluso muchos ni siquiera se plantearon entonces, que tuvieran que hacerlo. Y es básicamente porque creen que como son muy buenos profesionales en lo suyo o tienen un producto innovador, los clientes les van a llover.

Lo que pasa es que, el hecho de que seas muy bueno en lo tuyo, o tengas el mejor producto del mercado no te asegura que consigas clientes. Porque una vez que se te acaban tus contactos más cercanos, la única posibilidad que tienes de generar más facturación es captando nuevos clientes.

Y es entonces, cuando después de los primeros intentos de venta con resultados negativos, empiezan a ponerse excusas del estilo de que para vender hay que nacer o que, hay que ser una persona con mucho desparpajo, facilidad de palabra y poder de convicción.

Cosas que, a la mayoría de los mortales, no nos asignan cuando nacemos. Y por lo que al final, podemos traducir estas excusas como miedo al rechazo.

De hecho, a algunos empresarios les asusta tanto la venta, que incluso prefieren dejar a la suerte del boca a boca esta tarea, antes que tener que enfrentarse a ella. Con el alto riesgo de incrementar las estadísticas de cierre de empresas que eso conlleva.

Sin embargo, la de vender es una profesión como otra cualquiera y como tal, se puede aprender. Y que tengas miedo solo es una cuestión de falta de formación y de experiencia en ese campo. Porque estoy seguro de que en lo que tú dominas, no te tiembla la mano.

 

Algunos consejos que te ayudarán a perder el miedo a vender

Así que lo que voy a hacer a continuación, es darte algunos consejos que te ayudarán a reducir e, incluso eliminar, el miedo que puedas tener a la hora de enfrentarte a tus posibles clientes.

Y el primero y probablemente el más importante, es que tienes que asumir que tú no vendes nada, si no que lo que haces es ofrecer a otras personas la posibilidad de mejorar sus vidas o las de sus empresas a través de los productos o servicios que comercializas.

Y si interiorizas esto y te lo crees ciegamente, cuando vayas a visitar clientes estarás mucho más seguro de ti mismo y no te sentirás tan mal si te rechazan. Porque tu intención en todo momento ha sido la de ayudar, y no la de vender nada.

El segundo es que tienes que dejar de venderle a todo el mundo y centrarte en aquellos clientes que más necesitados estén de lo que tú comercializas. Pues estas personas estarán encantadas de escuchar lo que tengas que contarles.

Para ello, simplemente tienes que identificar lo mejor que puedas a tu cliente objetivo y centrarte exclusivamente en ellos.

El tercero es que tienes que sentirte orgulloso y cómodo con lo que vendas, pues eso te dará seguridad y también la tranquilidad de que, si te rechazan, son ellos los que se lo pierden. 

Y el mejor modo de conseguirlo es teniendo una buena propuesta que te diferencie de la competencia y que te haga especial.

El cuarto es que no puedes ver el rechazo en la venta como un tema personal, pues por regla general no tendrá nada que ver contigo como persona. Si no que será más una cuestión de que, lo que les estás ofreciendo…o no lo necesitan, o las condiciones que les ofreces no mejoran las que ya tienen, o simplemente que no les gusta lo que les ofreces y punto. Pero raramente tendrá que ver contigo como persona.

 

Por otro lado, también tienes que asumir que la mayoría de las ventas no se las va a llevar aquel que tenga el mejor producto o servicio, si no el que más preparado esté. Por ello, es fundamental que aprendas técnicas y crees procesos de venta. Entre los que se encuentran:

En primer lugar, la preparación, que consiste en que antes de visitar un cliente tienes que conocer al dedillo, además de tus propios productos, los de tus competidores. Organizar todo lo que necesitas y también informarte todo lo que puedas sobre aquel al que vas a visitar.

En segundo lugar, tienes que prepararte una buena presentación, que sea muy clara y llamativa y en la que digas quién eres, a qué empresa representas y cómo puedes ayudarles a grandes rasgos. Pues necesitas captar su atención para que te la preste al 100% todo el tiempo que esté contigo.

En tercer lugar tienes que ser capaz de hacer las preguntas oportunas que te aporten la información que necesitas para saber si puedes ayudarle y cómo puedes hacerlo. Para lo que te aconsejo que las tengas preparadas y así no olvides ninguna.

Y recuerda que es más importante escuchar que hablar, porque mientras tú hablas no estás escuchando y puedes perderte información muy valiosa. 

En cuarto lugar, y en base a la información que te ha aportado el cliente en el paso anterior, tienes que hacer la argumentación de tus productos o servicios, pero adaptándola a las necesidades concretas del cliente y centrándote en todo momento en los beneficios y no en las características que no le interesan nada.

En quinto lugar, tienes que ser capaz de rebatir todas las objeciones que te pueda poner el cliente a la propuesta que le estés haciendo. Para lo que te recomiendo que te hagas una lista lo más grande que puedas de todas las posibles objeciones que te pudiera hacer un cliente, así como las respuestas correspondientes, y te las aprendas. Porque al sabértelas, te sentirás mucho más seguro de ti mismo y por lo tanto, darás una imagen mucho más profesional.

Y en sexto lugar, si se lo has explicado todo y le has solucionado todas las objeciones que te haya podido poner, no tienes que dudar en sacar el contrato o el bloc de pedidos para que lo firme y así pueda empezar a disfrutar cuanto antes de las magníficas condiciones que le has prometido.

 

Ya para ir finalizando, simplemente decirte que una de las cosas que descubres cuando por fin te decides a visitar clientes es que, en la inmensa mayoría de las ocasiones, al final no era para tanto.

 

Y ya está por hoy.

Si quieres aportar tu visión, tu experiencia o cualquier otro comentario, no te cortes y hazlo a continuación.

Si piensas además que esta información podría resultar de valor para otras personas, échame una mano y compártelo en tus redes sociales.

Hasta la próxima.

Haz que las reuniones comerciales también sean productivas

Seguro que no es nuevo para ti si te digo que para que cualquier empresa crezca en su sector, o como mínimo quiera mantenerse, es imprescindible que cuente con un equipo comercial.

Es además evidente, que según el tamaño de la empresa o de las aspiraciones de crecimiento que esta tenga, el volumen del equipo comercial deberá ser más o menos grande. Partiendo de un comercial y hasta un número infinito.

Pero lo que voy a tratar en este artículo va de cómo se gestionan esos comerciales, y en concreto de la parte que tiene que ver con las reuniones de equipo que se hacen -o deberían hacerse- de manera periódica.

Porque buena parte de la rentabilidad de una empresa pasa por un uso efectivo del tiempo de su personal, y las reuniones con los comerciales es una de esas partes que no siempre se realiza del modo más productivo posible.

Y eso lo podemos achacar a muchas cosas, aunque generalmente tiene que ver con los ideales del empresario, o incluso del gerente de ventas, que se agarran a la tan fatídica barandilla del: «es que siempre lo hemos hecho así».

Aunque también podría ser porque el responsable comercial esté anticuado, tenga creencias equivocadas, o le falten conocimientos.

En cualquier caso, lo que pretendo no es decirte por qué se está haciendo mal. Mi idea es hacer una reflexión sobre cómo se está haciendo y darte una idea de cómo se podría mejorar.

 

Para qué se hacen las reuniones de equipos comerciales

La reflexión me lleva en un principio a plantearme por qué se hacen las reuniones de equipo comercial. Entre otras cosas, porque las reuniones mal planificadas son anti productivas de todas todas, y no suele ser muy normal que estas de las que estamos tratando se planifiquen como toca.

Entre otros motivos porque como son habitualmente diarias, se toman más como una tarea más que como lo que son en realidad.

Los motivos más comunes por los que se realizan las reuniones comerciales son:

  • Para hacer seguimiento particular del trabajo de cada vendedor
  • Para que los vendedores sean conscientes de que se les está controlando
  • Para que los vendedores puedan entregar un rapport del trabajo realizado
  • Para comentar resultados y previsiones
  • Para marcar objetivos
  • Para hacer mini formaciones

Otros asuntos que también se suelen comentar, y que no he indicado en la lista por ser menos habituales, son: Ayudar a los vendedores ante posibles problemas con clientes, comentar temas sobre gestión de cobros a clientes, control o aclaración de comisiones, etc.

Todos los mencionados y algunos más, son temas que necesariamente hay que tratar con los comerciales, aunque según mi experiencia, hay formas mucho más productivas de gestionarlos, con los que se pierde menos tiempo y se logran mejores resultados. Aunque los trataremos en otra ocasión.

 

Cómo suelen ser las reuniones de equipo comercial, según sea el estilo de la empresa

Otro punto de la reflexión, tiene que ver con cómo se realizan las reuniones comerciales, desde el punto de vista de la mentalidad o estilo de la empresa. Y en muchos casos, las del responsable comercial.

Las reuniones en empresas «exigentes»

En este tipo de empresas, el responsable comercial suele obligar a su equipo de vendedores a realizar, no sólo una reunión diaria por la mañana, es que además les obliga a realizar otra reunión cuando van a finalizar la jornada laboral a última hora de la tarde.

El fin principal de este sistema, es el de atar bien corto a los vendedores. Algo en mi opinión contraproducente, y aunque es probable que en algunos sectores pudiera ser necesario debido a las circunstancias del negocio (como aquellos que deben entregar el dinero cobrado durante la jornada), opino que existen otros métodos menos «abusivos».

En estas empresas, la reunión de la mañana se suele realizar para confirmar qué va a hacer cada vendedor durante el día. Y las de última hora, se comenta qué es lo que en realidad han hecho.

Para mí, lo peor de este sistema ni siquiera es el excesivo control del vendedor por parte de su responsable. Es sobre todo, por la enorme pérdida de tiempo de trabajo efectivo de venta que se obtiene. Y que en definitiva es para lo que se contratan comerciales.

Porque, o bien los vendedores han de trabajar más horas de las que serían normales según sus condiciones laborales, o bien se están perdiendo como mínimo entre 1 y 2 horas de trabajo de venta. ¡Una barbaridad!

Además de estas reuniones de control diario, también realizan la de control mensual para evaluar resultados y marcar objetivos para el mes siguiente. E incluso en muchas ocasiones, también hacen una semanal -los viernes habitualmente- para valorar la semana.

Seguro que te parece exagerado, pero yo conozco más de una empresa que funciona según este método. Y aunque funcionar, funcionan, también es verdad que suelen tener una altísima rotación de vendedores.

Y en cualquier caso, es una aberración de horas perdidas que va totalmente contra la productividad y la rentabilidad de la empresa.

Las reuniones comerciales en empresas «estándar»

Estas son las más habituales, y su sistema consiste en realizar una reunión diaria a primera hora de la mañana, en la que se tratan los resultados del día anterior y la estimación del trabajo del día que van a empezar.

Y como en el caso anterior, también suelen realizar la reunión de evaluación mensual y en algunos casos también la de control semanal.

Las reuniones comerciales en empresas «liberales» o «modernas»

Por último, tenemos las empresas que se podrían considerar como más modernas o liberales y en las que únicamente se realiza una reunión semanal de control, además de la mensual de evaluación.

En la mayoría de los casos, estas empresas funcionan con vendedores autónomos, a los que no se les puede «obligar» a realizar reuniones periódicas, básicamente por las connotaciones implícitas que lleva el concepto de autónomo.

Aunque esto tampoco es un freno para algunas empresas como las anteriores mencionadas.

 

Y ¿por qué se hacen así las reuniones de ventas?

Lo curioso es que la mayoría de los gerentes de ventas que realizan reuniones periódicas diarias con sus equipos, lo hacen con la verdadera intención de ayudarles a lograr más ventas -además, por supuesto, para hacer seguimiento y control-.

Pero si ya de inicio le están restando tiempo de trabajo efectivo de ventas y además comúnmente les cargan de presión para que logren los objetivos marcados, quizá deberían replantearse, no el hacer menos reuniones o menos duraderas, sino el por qué hacen estas reuniones y lo que podrían lograr con ellas.

Porque…si tenemos en cuenta que vender no es algo con lo que se nace, sino que se aprende, y a todos los vendedores se les hace la misma formación -si es que se les hace-, ¿a qué podríamos achacar que unos vendedores obtengan mayor éxito que otros?

Y me estoy refiriendo a los que destacan mucho por arriba y también a los que destacan por abajo de manera estable.

Para empezar, habría que recordar que cada comercial es un mundo, con unas circunstancias y necesidades totalmente diferentes a los demás. Y también, que unos aprenden más rápido que otros -tanto de la parte teórica como de la experiencia- y además captan las técnicas unas de mejor manera que otras.

Sin embargo, cuando se les forma, se hace normalmente siguiendo el concepto formativo de equipo y no el individual.

 

Gestiona los POR QUÉS

Quizá, como idea, en lugar de utilizar las reuniones para preguntar qué hicieron ayer y qué van a hacer hoy, y presionarles para mejorar, habría que preguntarse por qué los que tienen mucho éxito lo consiguen y también por qué los que no tienen tanto éxito no lo logran.

Porque si el trabajo del jefe de ventas es lograr que su equipo comercial venda más, lo que de verdad debería hacer es preguntarse constantemente por qué pasan las cosas que pasan y centrarse en mejorarlas.

Así que si te ves reflejado en esta reflexión que hago, empieza a preguntarte a ti mismo y por supuesto a cada uno de los comerciales de tu equipo: ¿por qué venden los que venden? y ¿por qué no venden los que no venden?

Y posteriormente, dedícate a ayudar a los que más venden a mejorar aún más, y a los que no venden, a incorporar la metodología de los que más éxito tienen para intentar equipararlos.

 

Una idea para que las reuniones comerciales sean mucho más productivas

Con todo lo expuesto hasta ahora, te habrás podido hacer una idea de que soy bastante contrario a la realización de este tipo de reuniones comerciales. Al menos no tantas. Aunque también te digo que no siempre fue así. Hubo un tiempo que yo pensaba que estas reuniones eran de lo más beneficiosas para mi empresa.

Aunque no nos engañemos, a los comerciales también les gusta sentirse controlados. Quizá no de una manera extrema, pero sí necesitan saber que hay alguien detrás que les ayuda a empujar y les marca los límites de los que no deben salirse.

Y puesto que eliminar las reuniones comerciales no es algo que uno se pueda plantear como máxima, y ya que hay que hacerlas, lo que sí que se puede hacer es convertirlas en reuniones productivas.

Un método bastante eficaz de conseguir que estas reuniones sean productivas, es siguiendo un poco el formato de la metodología ágil SCRUM, y que consiste en lo siguiente:

  • Las reuniones deben durar un máximo de 15 minutos (se entiende que un equipo comercial no debería superar los 6 u 8 comerciales como máximo), en las que cada comercial del equipo deberá aportar la siguiente información:
    • Qué ha hecho el día anterior (nº de visitas, nº de contratos cerrados, etc.)
    • Qué va a hacer en el día de hoy (nº de visitas concertadas, nº de visitas de cortesía, zona que va a trabajar, etc.)
    • Qué problemas le han surgido como consecuencia de su trabajo
  • Las reuniones para ser efectivas de verdad, deben realizarse de pie, con lo que se consigue que los vendedores no se acomoden. Y se debe procurar ser lo más estricto posible en cuanto a la duración de la reunión.

Otro punto importante a tener en cuenta al hacer las reuniones comerciales, es realizarlas fuera del horario habitual de los clientes que se van a visitar. Es decir, si el cliente objetivo son comercios que abren sobre las 9 de la mañana, la reunión no puede hacerse a esa hora, habría que hacerla antes. Pues a las 9 los comerciales ya deberían estar en su zona de trabajo, e incluso en casa de los clientes.

 

Conclusiones

Al final me he extendido muchísimo más de lo que pretendía, y si has llegado hasta aquí, no puedo más que agradecértelo.

Pero es que me emociono, y…

Como conclusión sólo puedo recalcar los puntos más importantes de todo lo expuesto:

  • Si has de hacer reuniones, que no sea porque siempre se ha hecho así. Intenta encontrar puntos que se puedan mejorar y trabaja para ello.
  • Busca también otros medios para que los vendedores a tu cargo puedan presentar los rapports, para que la reunión no se alargue por este motivo.
  • Y para finalizar, pregúntate a ti mismo y también a cada uno de tus vendedores POR QUÉ consiguen lo que consiguen.

 

Y hasta aquí la entrada de hoy.

Si crees que la información que te aporto podría ayudar a más personas, échame una mano y compártela en tus redes sociales.

Y te invito a que me dejes un comentario y me cuentes qué piensas de las reuniones comerciales, cómo las hacéis vosotros y si conocéis algún sistema que ayude a otros a mejorar.

Hasta la próxima.

El sexto paso para el éxito en las ventas: El cierre

El cierre en las ventas es el paso que más preocupa a la mayoría de los vendedores, profesionales y novatos. Sin embargo la venta la estás cerrando desde el primer momento en que tienes contacto con el cliente. Y el agobio que supone este paso, es porque es el momento en que el cliente toma «oficialmente» la decisión de si te comprará o no.

Y digo «oficialmente», porque por norma general el cliente habrá tomado la decisión de comprarte bastante antes de que intentes el cierre, y la importancia de este paso está en que, en caso de duda por parte del cliente, puedes ayudarle a tomar la decisión para que firme el pedido o contrato. Pero también puede que consigas todo lo contrario si no lo ejecutas con profesionalidad.

 

La regla 10-10-80

Si has hecho bien tu trabajo y has seguido los 6 pasos de la venta

Habrás prospectado correctamente para dirigirte sólo a aquellos clientes a los que de verdad puedes ayudar.

Te habrás preparado a conciencia para hacer una presentación profesional.

…Le habrás hecho al cliente todas las preguntas necesarias que te permitirán conocer con detalle cuáles son sus necesidades reales.

Habrás hecho también una presentación de tus productos y servicios en base a un argumento claro y pleno de beneficios.

…Y por supuesto, habrás solventado todas las objeciones que al cliente le hayan surgido durante tu exposición.

 

Sin embargo, es probable que después de todo, el «miedo» a no lograr la venta te lleve a hacer un cierre poco profesional y/o falto de definición que haga que el cliente finalmente no quiera adquirir tus servicios.

Pero para ayudarte a evitar el «miedo» a perder la venta, deberías tener en cuenta lo que dice la regla 10-10-80.

Esta regla se basa en lo siguiente:

  • El 10% de los clientes te van a comprar pase lo que pase, incluso sin que tuvieses que argumentar y dando igual el precio de tus productos. Simplemente quieren aquello que les ofreces.
  • Otro 10% de los clientes no te van a comprar jamás, independientemente de que seas el mejor del mercado, que tengas las mejores condiciones. E incluso muchas veces ni aunque se lo regalases. ¡No lo quieren!
  • El restante 80% de los clientes sólo necesitan que les expliques cómo puedes ayudarles a solucionar sus problemas o necesidades para que te compren.

Es decir, cuando te encuentres un cliente que se cierra totalmente en banda, no te esfuerces en convencerlo de nada. Dedica tus esfuerzos al 80% restante de los clientes que sí que están dispuestos a comprar y que valorarán tus esfuerzos.

Porque el 80% de los clientes son muchos clientes, ¿no crees?

Además, piensa lo siguiente: si no les vendes tú, alguien lo hará. Porque comprar, comprarán.

 

Las mejores técnicas de cierre

De todas formas, por muchas reglas que existan, es necesario que conozcas bien tu trabajo y sepas que existen multitud de técnicas de cierre que te ayudarán a ayudar a los clientes que en el último momento dudan. Y yo te voy a exponer a continuación algunas de las que considero que son las mejores.

 

El cierre directo

Esta es la técnica de cierre más sencilla y la que por lógica utilizarás la primera de todas en base a las percepciones que hayas ido teniendo durante todo el proceso de venta, y consiste simplemente en dar por sentada la venta.

Ejemplo: «Entonces Sr. X, ¿qué día quiere que le sirvan los productos?»

 

El cierre de la alternativa

Esta técnica consiste en ofrecer al cliente potencial 2 opciones para que elija, estando el truco en que ambas opciones significan que la decisión de compra estaría tomada.

Ejemplo: «si se decidiera a comprarlo, ¿cuál preferiría el modelo cuadrado o el redondo?»

 

El cierre por amarre

Esta técnica consiste en conseguir del cliente la mayor cantidad de respuesta positivas a las preguntas que le plantees, y que llevarán coletillas del tipo: ¿no cree?, ¿verdad?, ¿sí o no?, etc.

Ejemplo: «en estos tiempos, que te ofrezcan una garantía de 2 años es lo mínimo que se puede hacer, ¿no cree?»

Ten en cuenta, que las preguntas que plantees deben ser aquellas a las que sea difícil responder negativamente. Y que cuantas más respuestas positivas haya en la balanza, más posibilidades de firma existirá.

 

El cierre del tranquilo

Esta técnica se usa con aquellos clientes que sí muestran predisposición hacia la compra, pero que no parecen tener ninguna prisa por hacerla.

Y consiste en hacer ver al cliente que esperar quizá no fuese una decisión inteligente por las posibilidades que tendría de perder la oportunidad.

Ejemplo: «puede pensárselo si quiere, pero la oferta acaba a finales de mes y los estamos vendiendo muy rápidamente»

Al final, se trata de transmitir algo de urgencia y escasez al cliente para hacerle sentir la posibilidad de la pérdida de una gran oportunidad.

 

El cierre Benjamin Franklin

Esta técnica yo no la he utilizado nunca (al menos no así), pero reconozco que en algunos casos puede ser perfecta. Y consiste en la típica lista de pros y contras, y se suele utilizar cuando el clientes, aún estando bastante convencido, no termina de tomar una decisión, y antes de correr el riesgo de equivocarse, opta por no comprar.

Lo que has de hacer es sacar una hoja en blanco y dividirla en 2 columnas, poniendo a un lado los motivos para comprar el producto y en el otro lado las razones para no hacerlo.

Lo ideal es ir rellenando las listas con la participación del cliente para que se sienta involucrado. Y el fin es que la lista de los beneficios sea mucho más larga que la de las pegas.

Después dejas unos minutos que el cliente pueda reflexionar sobre ello, incluso si puedes, déjalo solo. Y cuando vuelvas haz algún comentario, que sin que sea demasiado presión, le empuje hacia la decisión más obvia resultado del proceso listado.

 

El cierre del pedido en blanco

Esta técnica también es de las más utilizadas y consiste en que una vez llegado al final de la resolución de objeciones, y si esta ha sido positiva, saques el bloc de pedidos o el contrato y empieces a rellenarlo comenzando por los datos que se requieran que el cliente te los de, como por ejemplo su nombre completo, el CIF de la empresa, etc.

Si el cliente no pone objeciones, la venta estará realizada.

 

El cierre de la reducción al mínimo

Esta técnica consiste en presentar la inversión que deba hacer el cliente de manera que las cantidades parezcan mucho menos impactantes.

Ejemplo: «por poco más de 8€ al día, usted podrá disfrutar de…»

 

Cómo evitar perder una venta que parecía hecha

Es bastante habitual, que aún habiendo pasado positivamente todas las etapas del proceso de venta y utilizado una o varias técnicas de cierre, el cliente al final decida que aún no quiere realizar la compra emplazándonos al futuro con alguna de las siguientes peticiones (excusas):

 

Necesito pensármelo un poco

Esta es la típica excusa que ponen los clientes para no comprometerse en el momento, y está provocada principalmente por el miedo a equivocarse, pues aunque se han aclarado todas las objeciones que ha puesto, seguirá existiendo alguna oculta que ni él mismo es capaz de encontrar.

Esta excusa has de intentar saltarla en el momento, pues no sería la primera vez que te vas para que el cliente se lo piense y cuando vuelves al cabo de unos días, el cliente ya ha comprado el producto a otro proveedor.

Y la manera de hacerlo, sería más o menos así:

…Entiendo Sr. X que el producto realmente le interesa, porque si no, no tendría nada que pensar, ¿no?

(Suponemos entonces una respuesta lógicamente positiva por parte del cliente)

…Y si es así Sr. X, ¿qué es lo que tiene que pensar?, ¿cuáles son las dudas que tiene? (este es el momento de enumerar las distintas posibilidades…) ¿No le gusta el tamaño o el color?, ¿es la forma de pago la que no le convence?, ¿o le parece que es demasiada la inversión que ha de realizar?

Puede parecer que de esta manera estamos poniendo en bandeja de plata una posible salida para el cliente, para el caso en que no tuviese claras las razones para comprar. Sin embargo, lo que estamos haciendo es intentar encontrar la objeción oculta que no habíamos detectado anteriormente y que nos permitirá poder rebatirla.

 

Necesito hablar con…

Esta excusa suele ser el resultado de una prospección mal ejecutada en la que no se ha aclarado del todo quién es la persona que toma las decisiones finales. Aunque también podría ser sólo una excusa por parte del cliente para poder retrasar la decisión en pos de comentar con alguien más las opciones.

Muchas personas necesitan que otros reafirmen sus propios pensamientos para sentirse bien consigo mismos ante una posible mala decisión.

La solución es muy parecida a la anterior, aunque en este caso habrás de ofrecerte a mantener una nueva entrevista en la que también asista esa persona a la que el cliente quiere consultar. E insistir en ser tú quien haga la presentación para asegurar el modo adecuado de hacerlo y evitar posibles malos entendidos.

 

Al final da igual qué tipo de excusa te ponga el cliente para no hacer la compra en el momento, la cuestión es que es más que probable que por mucho que hagas, definitivamente debas marcharte con la esperanza de que en unos pocos días el cliente tome la decisión de firmarte el pedido o contrato.

Sin embargo ten en cuenta los siguientes datos:

  • El 80% de las ventas se logran después del 5º intento de cierre por parte del vendedor. Pero sólo el 20% de los comerciales intenta el cierre más de 3 veces.

Así que si un cliente te emplaza a que le llames o visites más adelante, hazlo.

No es necesario tampoco que te conviertas en una pesadilla para el cliente, ni en desagradable, pero sigue intentándolo porque las estadísticas no suelen mentir.

Y recuerda que una venta no está caída hasta que el cliente te da un NO rotundo seguido de un motivo que no puedas rebatir.

 

Conclusiones

Yo no considero el vender como un arte. Par mí, vender es una profesión que requiere de formación y práctica. Y del mismo modo que tú no le comprarías a alguien que no fuese profesional o no te inspirase confianza, tus clientes tienen el mismo derecho.

Y recuerda lo que ya te he indicado más arriba: SI NO LES VENDES TÚ, ALGUIEN LO HARÁ.

Definitivamente es una cuestión de que sepas encontrar cómo puedes ayudar a tus clientes a solucionar sus problemas o necesidades y actuar en consecuencia.

 

Y hasta aquí la entrada de hoy, que espero que te ayude a lograr el mayor de los éxitos en los procesos de venta.

Si crees que esta información podría ayudar a más gente, échame una mano y compártelo en tus redes sociales.

Y te invito también a que me dejes un comentario y me cuentes qué tácticas de cierre utilizas tú y qué resultados obtienes.

Hasta la próxima.

El quinto paso para el éxito en las ventas: La resolución de objeciones

Todos los pasos de una venta son importantes, pero saber cómo solventar las objeciones, es seguramente el paso que haga que el cliente confíe más en ti y en tus productos.

Porque rara es la venta en la que al cliente no le surgen objeciones a lo que se le está ofreciendo. Y es por ello, que sabiéndolo has de estar preparado para poder responderlas y aclararlas.

Hasta ahora hemos visto 4 de los 6 pasos de la venta: cómo prepararte para vender, cómo debe ser ese primer contacto con el cliente, cómo hacerlo para detectar las necesidades reales que pueda tener y cómo argumentarla.

Así que hoy te voy a contar cómo gestionar este quinto paso de la venta, que va de cómo solventar las objeciones y que estando preparado y haciéndolo bien te va a suponer un inmenso apoyo para lograr lo que quieres: VENDER.

 

Por qué ponen objeciones los clientes

La mayoría de los comerciales creen que las objeciones son algo negativo que utilizan los clientes de manera mayoritaria para poner pegas y no comprar. Sin embargo, la realidad es que habitualmente es todo lo contrario.

Las objeciones deben ser para ti una oportunidad para reforzar el mensaje que estás trasladando al cliente, y más que ponerte a la defensiva, deberías estar encantado de que ocurra, pues te da la ocasión de poder reforzar los beneficios que le estás ofreciendo.

Los principales motivos por los que un cliente te suele poner objeciones son:

  • Por una cuestión de amor propio, ya que les «asusta» ceder con demasiada facilidad ante ti y ponen muros para frenarte.
  • Porque quieren dárselas de listos, intentando mostrarse competentes ante ti.
  • Porque necesitan más información que la que les has dado, y puede ser por interés real o por curiosidad.
  • Porque desconfían, ya sea de la oferta, del producto o servicio, o incluso de ti como vendedor.
  • Porque necesitan justificar la propia compra con más datos.
  • Porque simplemente quieren contradecirte, ya sea para ponerte a prueba o porque sistemáticamente se comportan así.
  • Por una cuestión de lógica, debido normalmente a lo que parecen falsos argumentos.

 

Cómo debes actuar ante las objeciones

Asume que los clientes te van a poner objeciones, y de hecho, si no te las llegasen a poner deberías extrañarte mucho.

Por lo tanto, conociendo como va a actuar el cliente de manera «normal», lo que tienes que hacer es estar preparado y actuar en consecuencia.

 

Acéptalas de buen grado

Piensa que el mayor beneficiado de solventar una objeción eres tú mismo, pues todo lo que utilices para resolverla se va a revertir en tu favor, mejorando considerablemente tu posición ante el cliente.

 

Admite la lógica de las que de verdad son sinceras

Esto no significa que debas actuar con hipocresía, sino con cortesía, predisponiendo al cliente favorablemente hacia la aceptación de los argumentos.

 

Evita eludir las objeciones

Puedes posponer la respuesta a sus objeciones, pero jamás debes eludirlas por completo, pues al hacerlo estarías abriendo una puerta al cliente para que no quisiese cerrar la venta.

 

Actúa con calma y dominando la situación

Sobre todo cuando el cliente decida adoptar una postura del todo injusta, abusiva e incluso impertinente.

Recuerda que tu papel como vendedor consiste en convencer al cliente a través de los beneficios que va a recibir y no imponiéndole nada.

 

Busca puntos de acuerdo

Resalta y enumera los puntos más importantes en los que estéis de acuerdo el cliente y tú.

 

Sé sincero

Si desconoces la respuesta a su objeción o eres demasiado novato para poder solventarla, es preferible decírselo antes que improvisar, inventártelo o incluso engañar al cliente.

 

No manifiestes temor

Si el cliente llega a notar que te asusta que tome la decisión de que no va a comprar, es más que probable que lo quiera utilizar para intentar conseguir mejoras en las condiciones.

 

Cuándo debes solventar las objeciones que te pongan los clientes

No sólo tienes que saber resolverlas, es que además tienes que hacerlo en el momento oportuno para que jueguen a tu favor.

 

Antes de que la ponga el cliente

Esta técnica se denomina «preventiva» y la deberías utilizar cuando la respuesta pueda ser de gran efectividad.

Lo normal es que la provoques tú mismo induciendo al cliente a presentar una objeción concreta.

«Llegados a este punto vd. se preguntará…»

 

En el momento en que te la planteen

Es el caso más normal, y se trata de solucionarla justo después de que el cliente te la plantee, a no ser que te interese posponerla por cualquier motivo. Y una vez aclarada, continúas con tu argumentación.

 

Posponla si te ayuda

Opta por aplazar la respuesta a la objeción si sabes que cuando llegues a determinado punto de la entrevista, esta quedará resuelta por sí misma.

«Si no le importa Sr…. responderé a esta cuestión un poco más adelante, cuando tratemos el tema de _____ y estoy convencido que le quedará perfectamente resuelta.»

 

Cuáles son las objeciones más comunes

Objeciones habrá tantas como clientes existen, pero las más habituales suelen ser:

 

Pretextos

Con los que el cliente en realidad quiere ocultar las verdaderas objeciones tras una cortina de humo.

  • Esta objeción se resuelve intentando descubrir cuál es la verdadera objeción mediante la realización de preguntas.

 

Prejuicios

Debido a las ideas preconcebidas que pueda tener el cliente para con tu empresa, producto u oferta.

  • Esta objeción se resuelve a base de argumentar y presentar pruebas que demuestren que lo que le estás ofreciendo sí que es capaz de proporcionar los beneficios que le estás proponiendo. Y para ello debes centrarte exclusivamente en las necesidades reales del cliente y no en sus dudas.

 

Malentendidos

Provocadas por las creencias que tiene el cliente de que lo que le ofreces tiene desventajas que en realidad no existen, y suelen ser principalmente por una falta de información o porque esta es errónea.

  • Esta objeción se resuelve descubriendo a qué es debida esa creencia y aclarando posteriormente el malentendido.

 

Indiferencia

Generada habitualmente porque el cliente está convencido que el servicio que está percibiendo de su actual proveedor ya es el adecuado para él.

  • Esta objeción se resuelve intentado descubrir si existe alguna necesidad, o parte de esta, que no le esté siendo cubierta y que tus productos o servicios sí podrían hacerlo.

 

Desventajas reales

Tus productos o servicios no siempre van a poder ser los mejores del mercado, o no van a ofrecer beneficios verdaderamente importantes a tus clientes.

  • Para solventar esta objeción, debes enumerar el resto de beneficios que sí reconoce el cliente, resaltarlos y engrandeciéndolos a la vez que minimizas la desventaja.

 

Precio

Cuando el cliente considera que la oferta es cara en relación con el valor que cree que va a percibir.

  • El precio siempre es importante, aunque no siempre es lo más importante. Pero cuando se da esta objeción, no tienes más remedio que intentar solventarla descubriendo mediante preguntas con quién te está comparando el cliente, si las calidades son las mismas y cuál es la diferencia real en el precio. Tras ello, debes reconducir al cliente hacia el resto de beneficios que sí que obtendría, procurando incrementar la percepción que pueda tener el valor de nuestra oferta.

 

No lo necesita

Puede ser que el cliente ciertamente no necesite lo que le estás ofreciendo, o que simplemente «no sepa» que lo necesita. En cualquier caso, el modo de solucionar esta objeción es:

  • Repasando las preguntas realizadas en la detección de necesidades hasta que encuentres en qué te has equivocado al pensar que sí que lo necesitaba. Y si descubres que el cliente está equivocado y en realidad sí que lo necesita, deberás repetir la argumentación enfocando desde otro punto los beneficios que obtendría si contratase tus servicios.

 

Conclusiones

Muchas veces los clientes no compran simplemente por el «miedo» que les da tomar una decisión, por lo que optan por la opción más simple que es decirte que NO, aún cuando realmente quieren lo que les estés ofreciendo.

Por eso, ten siempre en cuenta que un NO en la boca de un cliente no tiene por qué ser una respuesta definitiva, pues puede que sólo sea una parte del proceso de la venta que te llevará hasta un SÍ.

 

Y hasta aquí la entrada de hoy. Si crees que esta información podría ayudar a más gente, échame una mano y compártela en tus redes sociales.

Además te invito a que me dejes un comentario y me cuentes qué opinas de esto y/o cómo lo haces tú.

 

Hasta la próxima.

El tercer paso para el éxito en las ventas: La detección de necesidades

Detección de necesidades

La detección de necesidades en la venta es el tercer paso, de los seis que hay que dar para aumentar las posibilidades de vender.

Hasta ahora, hemos visto cómo has de prepararte y también cómo ha de ser el contacto con el cliente. Sin embargo, estos pasos anteriores de poco te servirán si intentas vender sin conocer cuáles son las necesidades reales que tiene la persona o empresa a la que ofreces tus productos o servicios.

Por lo tanto, la detección de necesidades consiste específicamente, en realizar a tu cliente una serie de preguntas que tienes que haberte preparado con antelación, a fin de descubrir:

  1. Cuáles son las necesidades reales que tienen
  2. Si los productos o servicios que llevas en cartera se adecuan a lo que necesita.

Porque, ¿cómo vas a poder ayudar de verdad a tu cliente potencial, si no sabes con certeza qué es lo que de verdad precisa?

No realizar una correcta detección de necesidades te obliga a caminar a ciegas y con ello perder muchas posibilidades de lograr el éxito.

Ten en cuenta, que es en este paso donde más importante se hace que prestes atención y escuches lo que el cliente tiene que decir.

 

La verdadera importancia de la detección de necesidades

No hacer las preguntas necesarias por olvido, por miedo a la respuesta o por no querer molestar al cliente, lo único que conlleva es que realices una mala detección de necesidades, que generalmente desembocará en una presentación muy genérica que reducirá considerablemente las posibilidades de cierre.

Esta actitud sólo provoca que los comerciales se conviertan en profesionales mediocres que, consciente o inconscientemente, no se preocupan de lo que el cliente necesita de verdad, dando a entender que sólo les importa vender.

Y es que no se puede tener miedo cuando la única intención del vendedor es la de ayudar al cliente potencial a solventar un problema o necesidad.

Así que, haz la pregunta, que siempre será preferible que el cliente no te la quiera contestar, a que te tengas que arrepentir por no haberla realizado en su momento.

 

Los tipos de preguntas

La detección de necesidades tiene una parte muy generalista, que es igual para todos los clientes, y por otro lado, tiene otra que es específica para cada cliente en concreto, por lo que se hace imprescindible prepararlas con antelación. Incluso, de ser necesario, llevarlas anotadas para no olvidar ninguna que pueda ser importante.

Las preguntas que has de hacer debes marcártelas tú mismo, pero en cualquier caso deben ir únicamente encaminadas a obtener tanta información como te sea posible.

Los tipos de preguntas que puedes (debes) hacer son las siguientes:

 

Preguntas cerradas

Que son las típicas preguntas cuya respuesta es un monosílabo de afirmación o negación (Sí o No).

Estas preguntas se utilizan sobre todo con clientes poco comunicativos o que no ofrecen información útil.

Un ejemplo de pregunta cerrada sería: ¿Está interesado en ahorrar?

 

Preguntas abiertas

Que son las que persiguen que el cliente te aporte una información de manera más amplia.

Son las preguntas que se suelen utilizar al principio de la reunión de ventas y son las que más información te van a dar. Por lo que estas son quizá las que mejor te debas preparar.

Un ejemplo de pregunta abierta sería: ¿Cómo califica el servicio que le están ofreciendo en la actualidad?

 

Preguntas condicionantes

Que son las que se utilizan para condicionar la respuesta del cliente y orientarlo hacia donde más te interese.

Un ejemplo de pregunta condicionante sería: ¿Está usted a favor de…?

 

Preguntas de alternativa

Que son las que ofrecen varias respuestas, habitualmente 2, ya sean abiertas o cerradas, y se utilizan para que el cliente elija.

Un ejemplo de pregunta de alternativa sería: ¿Prefiere que nos veamos a las 5 o a las 7?

 

Preguntas de control

Llamadas también interpretativas, y que son las que se utilizan para confirmar un pensamiento o postura del cliente.

Un ejemplo de pregunta de control sería: Entonces, ¿lo que usted ha querido decir es…?

 

Qué postura adoptar mientas el cliente responde

Siempre debes mostrar interés, y para ello es fundamental la comunicación no verbal. Así que adopta una postura ligeramente hacia adelante mientras le miras directamente a los ojos.

Toma notas con la información de interés que te vayan dando, e incluso con los detalles menos necesarios también.

Justo en el momento en que finalice sus frases, asiente con la cabeza, utilizando a la vez la técnica del refuerzo positivo, que consiste en utilizar palabras o frases cortas del estilo: «sí», «ya», «entiendo», «de acuerdo», «muy interesante», etc.

Utiliza, por supuesto, la escucha activa, que consiste en prestar atención real a lo que estén queriéndote decir, y sin interrumpirle nunca.

Recuerda que el famoso ideal de que los comerciales de más éxito son los que mejor utilizan el verbo, es falso. Pues es justamente todo lo contrario, ya que quien más vende es quien mejor entiende los problemas y necesidades de los clientes potenciales, y eso sólo se puede lograr haciendo las preguntas adecuadas y escuchando.

Otro detalle importante que tienes que tener en cuenta, es que al escuchar habrás de ser capaz de diferenciar lo que son las verdaderas necesidades de los clientes, de lo que son sus deseos.

Porque si basas la venta en deseos en lugar de en necesidades, es más que probable que la oferta final que presentes no se adapte a su realidad y esto pueda ser motivo de caída de la venta.

Para concluir este paso, sólo te diré que cuando realices las preguntas de detección de necesidades evites por todos los medios que parezca que estás haciendo un interrogatorio, pues ello puede ponerlo a la defensiva.

Intenta conseguir que sea una conversación fluida en la que tú te interesas por sus problemas o necesidades y él te cuenta cuáles son exactamente.

 

Conclusiones

Estamos de acuerdo en que vender no es fácil, sin embargo, como ya he comentado varias veces, en este y en otros posts, si tu actitud es la de ayudar y esta se nota, las posibilidades de que el cliente compre tus productos o servicios se multiplica enormemente.

No salgas a la calle a vender, y mucho menos si no te has preparado antes. Sal a ver a quién pueden ayudar mejor tus servicios y tu éxito será inmenso.

 

Y hasta aquí el artículo de hoy. En las próximas semanas continuaré escribiendo y contándote el resto de los pasos para lograr vender con éxito.

Si te parece interesante esta información y piensas que podría ayudar a más personas, échame una mano a hacérsela llegar y compártela en tus redes sociales.

Te invito además a que me dejes un comentario y me cuentes qué piensas sobre lo que te he contado.

 

Hasta la próxima.

El segundo paso para el éxito en las ventas: El contacto

2º Paso en las ventas

Hace unas semanas te contaba cuál era el primer paso que había que dar para tener éxito en las ventas, que si lo recuerdas, consistía en prepararte antes de salir a visitar a ningún cliente.

Hoy voy a hablarte del segundo de los seis pasos: El contacto.

Pero no sin antes dar por sentado que estás preparado, que conoces a la perfección tu producto o servicio y que tienes listo todos los recursos que puedas necesitar para realizar la venta.

Y del mismo modo, también asumiré que has hecho una prospección lo suficientemente completa y que conoces a tu cliente objetivo y más concretamente al que vas a ir a visitar.

Así que si te parece vamos ya con este segundo paso que es sin duda uno de los más serios, pues es el de la primera impresión.

(Voy a basar el artículo en una primera visita a un cliente, no una segunda visita o visita de cortesía)

 

CONSIDERACIONES ANTES DEL ENCUENTRO

Debes saber que a la hora del encuentro hay una serie de «normas» que debes cumplir si quieres que el porcentaje de éxito sea mayor Y aunque algunas te parezcan una obviedad no está de más que te las recuerde para que las tengas presentes.

 

No llegues tarde

Llegar tarde a cualquier encuentro es siempre una falta de respeto para quien espera. Y es que no hay excusa posible: ni el tráfico, ni el tiempo, ni ninguna otra cosa. Hay que ser previsor para que no ocurra.

Tienes que pensar que llegar en hora es una cuestión de imagen y más cuando lo que pretendes es que la persona con la que te vas a encontrar contrate un producto o servicio contigo.

¿Te imaginas qué puede pensar tu cliente potencial si llegas tarde para presentar tus productos? ¿No te parece que ya estarías incumpliendo tu primer compromiso?

Cuando yo recibía comerciales, si estos llegaban tarde era muy probable que acabase no comprándoles nada, pues me parecía una falta terrible de respeto hacia mi tiempo y mi trabajo.

Pero si llegar tarde está mal, llegar demasiado pronto tampoco te ayudará a dar mejor impresión. Casi te diría que muy al contrario.

Porque si llegas demasiado pronto, lo que vas a dar a entender es que, o no tienes nada más que hacer, o estás desesperado por vender. Por no hablar del «estrés» que puedes producir a tu cliente si sabe que desde mucho antes de la hora acordada ya estás ahí esperando.

Lo ideal es llegar 5 minutos antes, no más. Y si por cualquier razón llegases con mucha antelación, quédate esperando en la calle o en el coche y aprovecha para repasar el guión o para hacer alguna llamada, pero no entres en los locales del cliente que vas a visitar hasta el momento adecuado.

 

Viste adecuadamente

Otro detalle importante que has de tener en cuenta es tu presencia física, y más concretamente, tu aseo personal y la vestimenta que elijas para la visita.

No dudes de que la primera impresión es la que cuenta. Y aunque después con el tiempo y una buena relación, el detalle de la primera impresión puede que quede un poco olvidado, lo cierto es que no puedes arriesgarte a dar una primera mala impresión. Sobre todo si lo que pretendes es gustar a quien quieres vender.

Este, de todas formas, es un tema que trataré más a fondo en otro artículo, pero de momento lo que sí te puedo decir es que tienes que vestirte de acuerdo al cliente al que vas a visitar.

Vístete para lo que quieres conseguir y no para lo que ya lograste.

Debes en cierto modo mimetizarte con el lugar al que vas a ir para que como mínimo logres que te traten como a un igual.

En otras palabras, que si vas a visitar granjeros no vistas de traje y corbata, y si a quien vas a visitar son profesionales financieros, ir en vaqueros seguramente no sea la mejor opción.

Al fin y al cabo tú te representas a ti mismo y a tu empresa, y dar siempre la mejor imagen que puedas es una de las decisiones más inteligentes que has de tomar.

 

¿Y si te hace esperar?

Puede ocurrir que aún llegando en el tiempo correcto y con la mejor imagen posible, el cliente al que vas a visitar esté ocupado y te haga esperar.

Bueno, yo ante esta situación tengo una postura muy clara, y es que si eres un profesional de la venta -o aunque no lo seas-, debes dejar claro que tu tiempo es tan importante o más que el de la persona que te está haciendo esperar.

Y estoy de acuerdo en que hay que dar un margen de cortesía, porque siempre pueden ocurrir los imprevistos. Pero este margen no se puede convertir en el motivo que destroce tu agenda, y mucho menos sin ni siquiera tener la seguridad de que te vaya a comprar.

 

Cómo procedo yo en estas situaciones y te aconsejo que lo hagas tú.

Yo me marco un límite de hasta 30 minutos si el cliente es muy importante, aunque lo más normal es que no pase de los 15 o 20 minutos de espera.

Y lo hago del siguiente modo: cuando llevo 10 minutos esperando le pido a la secretaria que le recuerde al cliente que estoy esperando. Y según la respuesta que esta me dé, continúo esperando o ya directamente le pido que cuadremos la reunión para otro día.

Si he decidido esperar, 5 o 10 minutos más tarde vuelvo a pedir a la secretaria que vuelva a avisar al cliente y si la respuesta es que aún está ocupado y que he de seguir esperando, lo que hago es pedir directamente que me cambie la cita para otro día, y si ella no puede hacerlo, le dejo mi tarjeta y le digo que llamaré para concertar una nueva entrevista. Y me marcho.

Insisto en que entiendo que para el cliente puede que lo que esté haciendo sea mucho más importante que el recibirte a ti. Pero eso es desde su punto de vista, porque para ti seguramente no hay nada más importante en ese momento.

Y que él piense que lo que tú puedas contarle no le sea tan interesante, no significa que todos los clientes piensen igual. Y no puedes privar al resto de clientes potenciales de lo que puedes hacer por ellos, por culpa de dar tiempo de cortesía a alguien que lo que está demostrando es una falta de respeto por tu trabajo.

Si no te puede recibir, que avise y así tú puedes actuar en consecuencia y dedicar tus esfuerzos a otras opciones quizá con mayores posibilidades de éxito.

Cada minuto que pierdes esperando a un cliente potencial, es un minuto que no estás dedicando a otro cliente que puede que sí valore mucho más lo que puedas hacer por él.

 

CÓMO DEBE SER EL PRIMER CONTACTO

Una vez que estás delante del cliente por primera vez, es cuando empieza la venta de verdad, literalmente hablando.

Tu postura ha de ser erguida aunque relajada. Alarga tu mano para el apretón de manos, y mientras os saludáis, aprovecha para ofrecerle la siguiente información en este orden:

  1. Dile tu nombre, tu apellido y el puesto que desempeñas en la empresa
  2. Dile cuál es la empresa que representas
  3. Dile cuál es el motivo de tu visita. ¿Para qué vas a visitarle?
  4. Entrégale tu tarjeta de visita

Has de intentar también, que las primeras frases que intercambiéis no tengan que ver con la venta o con los productos que representas. Procura que sea algo más informal, pues la idea es romper el hielo.

Realiza una rápida revisión ocular del lugar en el que os encontráis (que habitualmente será su despacho) por si pudieras utilizar algo de lo que veas para poder entablar una conversación trivial.

En caso de no encontrar nada que puedas utilizar, usa los tan explotados temas del tiempo, el tráfico, lo que ha costado aparcar, etc.

La idea es mantener una pequeña charla distendida que baje el estrés inicial que se suele dar cuando te enfrentas a un desconocido.

Y en cualquier caso, evita a toda costa las conversaciones sobre política, religión o posicionarte con un equipo deportivo concreto.

 

CÓMO DEBE SER EL APRETÓN DE MANOS

Si tu imagen es fantástica, pero fallas a la hora de dar la mano, puede que la venta se te vaya al traste. Porque el apretón de manos es importantísimo, sobre todo la primera vez, y puede decir mucho más de ti de lo que te imaginas.

Y es que si piensas que dar la mano no tiene mucho misterio te estás equivocando, porque como casi todo, también tiene sus técnicas y conocerlas te permitirás poder hacer que jueguen a tu favor. O como mínimo saber las pretensiones de tu interlocutor.

 

El apretón de manos debes darlo extendiendo por completo la palma de la mano dejando el pulgar hacia arriba, estirando el brazo en ángulo recto abierto (unos 120º aprox.). Es decir, ni extendido en su totalidad, ni sin apenas estirar el brazo.

Una vez juntas ambas manos, debes cerrar la mano envolviendo la mano de la persona que saludas, haciéndolo de manera firme, pero sin hacer daño.

El apretón debe ser corto (pocos segundos) pero firme y decidido. Y puedes, si quieres, hacer un pequeño gesto de «agitación»; es decir, subir y bajar las manos ligeramente de forma rápida.

Los apretones de manos deben tener «la fuerza» suficiente. No deben ser flojos, pues mostrarían debilidad, timidez o desconfianza. Ni tampoco demasiado fuertes, pues en este caso mostrarían superioridad, fuerza o posición dominante.

 

El que he resumido es el apretón de manos más habitual, pero existen otras formas de dar la mano que considero interesante que conozcas:

  • Estilo dominante, en el que se da la mano apuntando la palma hacia abajo, dando a entender la superioridad al quedar por encima.
  • Estilo sumiso, justo al contrario que el dominante, se ofrece la mano con la palma totalmente orientada hacia arriba. Quien da la mano así está dando a entender a su interlocutor que su postura es la de total colaboración.
  • Estilo guante, que es cuando uno de los interlocutores da la mano y con la otra cubre el dorso de la mano de la otra persona. Es un sistema utilizado mucho entre los políticos que quieren dar a entender amistad y cooperación.
  • Apretón doble, en el que la mano que queda libre se lleva hasta el antebrazo del interlocutor queriendo aumentar la sensación de cordialidad y compenetración. Aunque se debe usar con cuidado, porque cuanto más te acerques al codo, más grado de intimidad transmitirá.

 

OTROS DETALLES A TENER EN CUENTA

Procura sonreír, pues es una señal amistosa y te ayudará a relajar el ambiente dando una imagen positiva de ti mismo.

No invadas el espacio vital del cliente, es decir, no te acerques más de lo que es considerado correcto, ni tampoco toques a tu interlocutor, especialmente si es una mujer.

Ten en cuenta que cualquier invasión del espacio vital puede ser considerada como una amenaza, poniendo a tu cliente en una postura defensiva que no te va a ayudar en nada a cerrar la venta.

Mírale directamente a los ojos, tanto cuando hablas tú, pues así demostrarás confianza, como cuando sea tu cliente el que hable, porque así demostrarás verdadero interés.

Si eres de esas personas a las que mirar a los ojos les produce incomodidad, puedes utilizar el truco de mirar al entrecejo, pues así parece que le estás mirando a los ojos y no te sentirás tan incómodo.

Mirar a los ojos no significa quedarte fijo en su mirada, desvíala de vez en cuando hacia tus documentos o hacia cualquier otro lugar, porque mirar fijamente a los ojos durante más tiempo del considerado normal puede resultar intimidante.

No te sientes hasta que no te inviten a hacerlo, pues al fin y al cabo tú eres un invitado en una casa extraña y debes hacer prevalecer las normas básicas de educación.

Espera que te indiquen que te sientes y procura hacerlo siempre después de tu cliente.

No apoyes en la mesa de tu cliente el maletín o la carpeta. Mantenlo en tus manos, déjalo en la silla de al lado o incluso en el suelo si no tienes otro lugar.

Y apóyate en la mesa sólo si tienes que utilizarla para el ejercicio de la venta, es decir, para escribir, dar explicaciones o mostrarle algo al cliente.

La mesa es el «muro» que utiliza el cliente para mantener las distancias, y apoyarte de forma no adecuada puede ser tomado como una invasión del espacio. (Esto no ocurre del mismo modo si os reunís alrededor de una mesa de reuniones).

Utiliza un bolígrafo para señalar, pues es tu herramienta principal para cuando hayas de cerrar la venta (es con lo que rellenarás y/o firmarás el pedido o contrato) y debes tenerlo disponible en todo momento.

Además, te ayudará a dirigir la mirada de tu cliente hacia un punto en concreto de tus documentos y de paso salvaguardar la imagen de tus uñas si es que estas no están muy bien cuidadas.

 

CONCLUSIONES

El contacto es el primer encuentro físico que vas a mantener con un cliente y es el momento en que tendrás ocasión de dar la mejor impresión de ti mismo que puedas. Porque puede que el cliente no te compre nada, pero al menos que te recuerde de manera positiva por si existiera posibilidad de negocios futuros.

La venta es una carrera de fondo que debe desempeñarse profesionalmente y que requiere de muchísimos más detalles que los básicamente entendidos de presentar el producto y resumir los beneficios.

En la venta, cualquier detalle por pequeño que este pueda ser, resulta importante. Y no sería la primera vez que una simpleza es la que decanta la balanza hacia el lado de un vendedor en lugar de hacia otro.

Así que pon todo lo que puedas de tu parte que para que los primeros contactos con tus clientes sean y lo más correctos y profesionales que te puedas permitir.

 

Y hasta aquí este artículo que espero que te ayude a lograr muchísimas ventas.

En próximos posts te seguiré contando al respecto de los 6 pasos para lograr el éxito en las ventas.

Si crees que esta información podría ayudar a más gente, échame una mano a hacérselo llegar y compártelo en tus redes sociales.

Te invito además a que me dejes un comentario y me cuentes qué opinas sobre este paso de la venta.

 

Hasta la próxima

El primer paso para el éxito en las ventas: La preparación

La preparacion en las ventas

No voy a ser yo quien diga cuál de los 6 pasos de una venta es el más importante. Pero lo que sí te voy a decir es que el primero de ellos: La Preparación, es fundamental si quieres tener alguna posibilidad controlada de éxito.

Salir a la calle a vender sin haberte preparado antes, es como ir al desierto sin agua. ¿Que se puede hacer?, desde luego. Pero es probablemente un grave error.

Y es que muy en contra de lo que piensan muchos comerciales y no menos empresarios y gerentes, las ventas no es algo tan simple como coger una carpeta con tarifas y salir a la calle a buscar clientes.

Así que he pensado que te voy a contar cómo debes prepararte para salir a la calle y aumentar así las posibilidades de lograr vender.

 

1:

CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO QUE OFERTAS

Sí, ya supongo que estarás pensando que es obvio, pero te sorprenderías de la falta de conocimiento que hay por ahí.

De todas formas, yo me refiero a conocerlo de verdad.

Conocer sus características técnicas, las medidas, tamaños y pesos, las legalidades del mercado al respecto, las garantías que ofrecéis en tu empresa, las garantías que ofrece la marca, los repuestos, los suministros, los tiempos y plazos de entrega, los servicios post-venta y por supuesto los beneficios que aporta a los clientes.

Y en la medida de lo posible, lo ideal es que tú mismo seas usuario de los productos o servicios que comercializas, o como mínimo que los hayas probado para así poder entender qué sensaciones da.

No te olvides de descubrir también dónde fallan.

 

2:

CONOCER EL PRODUCTO O SERVICIO DE LA COMPETENCIA

Los comerciales más mediocres olvidan este punto porque no lo consideran importante. Piensan que para qué van a perder el tiempo en conocer a la competencia si bastante tienen con conocer sus propios productos.

Pero la realidad es que cualquiera que se dedique a las ventas debería tener prohibido salir a la calle a vender sin conocer qué y cómo lo hace la competencia.

Y es que sólo si sabes contra qué luchas puedes reforzar tus argumentos y los beneficios que ofreces a los clientes.

Porque saber qué necesitan los clientes está muy bien, pero no puedes obviar que estos clientes en su gran mayoría ya estarán siendo atendidos por otros proveedores, y si no sabes por qué los eligieron te será mucho más complicado hacerles ver por qué tú eres una mejor opción.

Así que dedica tiempo en aprenderte las características y condiciones de los productos o servicios de tu competencia y compararlos con los que ofreces tú, y no olvides lo más importante, que es comparar sus beneficios con los tuyos.

 

3:

CONOCER AL CLIENTE QUE VAS A VISITAR

Tu empresa ya tiene, o debería tener, un cliente objetivo marcado previamente al que te tienes que ceñir. Pero yo me estoy refiriendo a conocerlo literalmente.

Es decir, que antes de ir a visitar a un cliente deberías tener de él toda la información que te fuera posible conocer. Como por ejemplo:

  • Su nombre
  • Qué necesidad concreta que tiene
  • A quién le está comprando
  • Cuánto está pagando por ello
  • Cómo es su empresa de grande
  • Qué productos comercializan
  • Cuánta gente tienen contratada
  • Etc.

Cuanto más sepas de él más fácil te resultará descubrir cómo le puedes ayudar y así preparar las ofertas y los argumentos más acordes a sus necesidades. Además, por supuesto, de los beneficios que deberás reforzar.

 

4:

PREPARA LA DOCUMENTACIÓN Y EL MATERIAL DE APOYO

No dejes para el último momento la preparación de toda la documentación y materiales que puedas necesitar para las visitas.

Ten preparadas cosas como:

  • Las tarjetas de visita
  • La documentación con las especificaciones
  • Los contratos
  • Las tarifas
  • Los folletos
  • Los presupuestos
  • Las ofertas específicas
  • Las presentaciones
  • El material para las demostraciones
  • El proyector

Y en definitiva cualquier material que pudieras necesitar para realizar la visita al cliente y no dejarte nada en el tintero.

Procura también que todo esté en perfecto estado en cuanto a su presentación, evitando manchas, arrugas y cualquier detalle que pudiera afear el documento o producto que estés presentando.

 

5:

ESTRUCTURA LA PRESENTACIÓN

Create mentalmente, o mejor por escrito, cómo va a ser la visita, cuánto va a durar, cómo te vas a vestir, etc.

Debes aprenderte de memoria el guión del argumentario que vas a utilizar, y repetírtelo tantas veces como sea necesario hasta que al decirlo parezca que te sale de manera natural.

Prepárate también el listado de preguntas que deberás hacer para la detección de necesidades y si son pocas, apréndetelas.

Y para finalizar, márcate un objetivo para la visita, que no tiene por qué ser necesariamente lograr la venta. Podría ser lograr que el cliente tocase el producto, o que te emplazase a una segunda visita, o conseguir determinada información, o cualquier cosa que consideres importante de conseguir.

Pero márcate un objetivo.

 

6:

HAZ UNA BUENA PROSPECCIÓN DE CLIENTES

Prospectar clientes es elegir anticipadamente a qué clientes les viene perfecto lo que tú ofreces, saber dónde están, quiénes son, etc.

La prospección de clientes la necesitas por muchas razones, pero quizá las 3 siguientes son las más importantes.

  • Para evitar la puerta fría
  • Para evitar o reducir los costes de desplazamiento
  • Para conseguir visitar a más clientes en menos tiempo

Gracias a la prospección lo que haces es dejar de dar palos de ciego para ir directamente a los clientes que sí puedes ayudar y más beneficio te pueden aportar. Dejando de perder el tiempo y haciendo que el que le dediques esté totalmente enfocado según la estrategia creada al inicio.

Una vez que tienes un listado de clientes que se adaptan a las condiciones necesarias según tus parámetros, viene la parte más complicada del trabajo que es la de localizar quién es la persona con la que hay que contactar para concertar una entrevista, y concertarla.

 

De dónde sacar la información para prospectar

Y sabiendo que es importante prospectar, quizá te preguntes que de dónde puedes sacar la información que necesitas. Así que yo lo que puede hacer es darte algunas ideas:

  • Dentro de la propia base de datos de tu empresa. Revisa los listados de clientes que en alguna ocasión ya os hayan comprado por si alguno se adaptase el perfil que buscas.
  • Comprando bases de datos
  • Haciendo prospección a puerta fría, que consiste en visitar sin avisar pero no con el fin de vender algo, sino para conseguir la información necesaria para una posterior actuación al respecto
  • Revisando los anuncios y artículos de la prensa local
  • Contactando con asociaciones de profesionales y empresarios del sector que te interese atacar o de la zona que quieras trabajar
  • Mediante referidos, solicitando a los clientes que ya tienes que te recomienden a algún contacto suyo
  • Haciendo networking asistiendo a reuniones de empresarios

 

Cómo conseguir concertar las entrevistas con los prospectos

Una vez que tienes una buena lista de posibles clientes que te podría interesar visitar lo que tienes que hacer es concertar una visita con ellos.

Y para ello, el mejor modo sin duda alguna es mediante llamadas telefónicas, aunque últimamente también se está empezando a utilizar el correo electrónico.

Idea 1:

Un buen sistema para realizar las llamadas es agendar una mañana y una tarde cada semana para hacerlo, quedando así el resto del tiempo libre para realizar las visitas.

Idea 2:

Otro sistema que podría funcionar es empezar a llamar el lunes por la mañana y llenando la agenda desde el viernes por la tarde y hacia atrás hasta el momento en que te encuentres.

Es decir, si empiezas a llamar el lunes por la mañana, la primera entrevista la concertarías el viernes a las 18h, seguirías llamando y el resto de entrevistas serían el viernes a las 17h, a las 16h, y así sucesivamente.

Habrá semanas que las citas te alcanzarán cuando vayas por el miércoles por la mañana y otras semanas te alcanzarán cuando estés aún en el martes por la mañana.

Este sistema es mejor si tienes claro qué número de clientes necesitas visitar cada semana. Es decir, si basas tu trabajo en las estadísticas.

 

Quién debe concertar las entrevistas con los clientes

Hay empresas en las que la concertación de llamadas la realiza al 100% un equipo de telefonistas, así los comerciales se pueden dedicar totalmente a realizar visitas. Pero yo personalmente no soy muy partidario de este sistema, pues soy de la opinión de que si un comercial no es capaz de realizar esta tarea con soltura, difícilmente logrará los mejores resultados posibles.

En otras, se hace un mix. Es decir, parte de las entrevistas las consigue un equipo de telefonistas y la otra parte las consigue el comercial por su cuenta. Y en la gran mayoría el comercial tiene que hacer todo el trabajo de concertación de entrevistas.

Si yo puedo elegir, siempre me decanto por el mix, aunque también depende mucho del tipo de producto que se comercializa, el tipo de cliente, etc.

En cualquier caso, es aconsejable que la concertación de entrevistas se realice siguiendo una lógica acorde a la más alta efectividad posible. Es decir, elige los clientes a visitar según el tamaño –o la condición que más te interese- seguido de la ubicación, para así poder realizar la mayor cantidad de entrevistas en el menor tiempo posible, y con los menores costes por desplazamiento.

 

Concertando las entrevistas por teléfono

Al igual que habrás de hacer con la presentación física cuando te reúnas con el cliente, lo ideal es que también te crees un guión para la llamada y te lo aprendas de memoria repitiéndolo tantas veces como sea necesario hasta que te salga de manera natural.

Prepárate también respuesta a las objeciones más habituales que te podrán dar, como por ejemplo: no tengo tiempo, no me interesa, ya me están dando el servicio, etc. y para que no te coja desprevenido y puedas salir de cualquier situación en la que el cliente te meta.

Recuerda que el fin de la prospección no es vender, así que ni lo intentes por teléfono por mucho que el cliente te insista en que se lo cuentes por teléfono.

El objetivo de la llamada es concertar una entrevista y eso es lo que has de perseguir.

Así que durante la llamada debes dar información suficiente como para llamar la atención del cliente, pero a la vez muy poca como para que no le sirva la llamada para determinar su decisión.

 

Posibles guiones para las llamadas

A continuación te dejo 2 posibles guiones para concertar entrevistas por teléfono. 

La idea no es que los copies, sino que te sirvan de base para que veas que hacer llamadas de concertación es bastante simple y hay que dar la información suficiente como para que sepas quien eres y para qué llamas, pero poco más.

 

Opción 1 – Radical y directo

Hola, soy ____________ y le llamo de _______________, una empresa especializada en _______________________.

Me gustaría saber si tendría unos minutos en los próximos días para que pudiésemos reunirnos y así poder presentarle nuestra empresa y explicarle el sistema que seguimos para ayudar a las empresas a _____________. Ya que este es un sistema totalmente distinto.

¿Cómo lo tendría el próximo_____________a las________?

 

Opción 2 – Beneficio claro

Hola, soy ____________ y le llamo de _______________, una empresa especializada en _______________________.

A lo que nos dedicamos concretamente es a ayudar a empresas como la suya a ___________________________.

Y el motivo de mi llamada es saber si dispondría de 15 minutos en los próximos días para que pudiésemos reunirnos y así explicarle en persona el sistema que hemos desarrollado y por el que estamos logrando a nuestros clientes ahorros medios del __%.

¿Le vendría bien_____________a las________?

 

7:

ORGANIZAR LA INFORMACIÓN

Bueno, qué decir tiene la importancia de mantener bien organizada toda esta información, tanto la referente a los datos de los clientes a los que puedes llamar, como los resultados de las llamadas.

Al igual que es sumamente interesante llevar un control de la estadísticas resultantes de todas estas acciones, como por ejemplo:

  • La cantidad de llamadas necesarias para conseguir una entrevista
  • El tiempo medio utilizado por llamada
  • Los mejores días u horas para realizar las llamadas
  • Etc.

Pues con esta información te es más fácil hacer los cálculos de los resultados posibles.

Para el control de esta información lo ideal es tener un CRM que además te puede servir para realizar acciones a futuro con los datos que se le hayan ido metiendo.

 

CONCLUSIÓN

La única conclusión a la que puedo llegar sobre este tema es que las ventas no dejan de ser un proyecto que requiere de una estrategia perfectamente planificada. Y el éxito de las mismas están directamente relacionadas con el empeño que pongas en la preparación.

Así que no escatimes esfuerzos a la hora de preparar lo necesario antes de visitar clientes.

«No existe mejor improvisación que la que está preparada»

 

Y por hoy es suficiente. En próximas entradas te contaré más cosas que te ayuden a aumentar las ventas de tu empresa.

Si te parece interesante esto que te he contado y crees que podría ayudar a más gente, échame una mano a hacérselo llegar y compártelo en tus redes sociales.

Y si quieres dejarme un comentario te agradeceré que lo hagas a continuación.

 

Hasta la próxima.

¿Estás perdiendo negocio por no tener bien definido tu cliente objetivo?

PIERDES NEGOCIO POR NO DEFINIR TU CLIENTE OBJETIVO

La falta de definición del cliente objetivo es una de las principales razones por las que un negocio puede fracasar.

Como empresario debes asumir cuanto antes que no todos los clientes que hay ahí fuera son compradores potenciales de tu producto o servicio. Y que definir a quién vas a venderle es la decisión estratégica más importante que debes tomar.

Si no te paras a reflexionar y decidir a quién vas a venderle en concreto, todas las demás decisiones que puedas tomar (estrategia de precios, imagen corporativas, ubicación de los locales, motivos diferenciadores, etc.) es más que fácil que puedas errarlas.

Por raro que pueda parecerte, intentar satisfacer a todos los que entren por la puerta de tu negocio es la forma más fácil de no llegar a satisfacer a ninguno. Por lo que al final acabarías utilizando una agresiva estrategia basada en el precio, que es con diferencia, la peor estrategia de todas.

No olvides nunca que el que mucho abarca poco aprieta

 

QUÉ ES EL CLIENTE OBJETIVO

El cliente objetivo, también llamado cliente ideal, es aquella persona o empresa que tiene una necesidad específica por la que está dispuesto a pagar y que tu negocio puede solucionar a la perfección, tanto por servicio como por precio.

Si tu empresa ya está en marcha, éstos suelen ser aquellos clientes que más rentables te son y que menos «problemas» te generan.

Son el tipo de cliente con el que más te gusta trabajar, pues son los que mejor se adaptan a tus condiciones de servicio, precio, formas de pago, etc. Es decir, aquellos que elegirías si pudieras hacerlo.

Algunos ejemplos de clientes ideales podrían ser:

  • Para una tienda de chucherías, serían niños de 4 a 14 años.
  • para una inmobiliaria, serían personas que necesitasen comprar o alquilar una vivienda.
  • Para una granja de pollos, serían las tiendas de venta de pollos al ast.

 

POR QUÉ ES TAN IMPORTANTE QUE TENGAS BIEN DEFINIDO TU CLIENTE OBJETIVO

Para que entiendas más fácilmente por qué es tan importante definir tu cliente objetivo, voy a relatar un ejemplo basado en el inicio de un negocio de venta de chucherías:

Tras darle muchas vueltas, Luis ha decidido abrir ese negocio de venta de chucherías que tan claro tiene que va a tener éxito. Y ha cumplido con todos los pasos necesarios para iniciarlo:

  • Ha pensado en el nombre: se llamará Chuchelandia.
  • Tiene un boceto del diseño del logotipo y de los colores: que será una piruleta verde y azul, que son los colores que más le gustan a él.
  • Ha preparado un presupuesto exhaustivo: basado en un nivel de venta bajo pero diario.
  • Ha negociado con los mejores proveedores del mercado y ha logrado que le apliquen los mejores precios posibles: ha comprado la oferta del pack de apertura que tienen, que aunque la mitad de ellos está formado por helados, el precio es impresionante.
  • Ha encontrado una gran oferta para la compra de los muebles, que se adaptan a la perfección a lo que quería: son de color madera, pero muy bonitos.
  • Y encima ha encontrado el local ideal para montar la tienda: pues tiene las dimensiones perfectas, unos grandes ventanales para poner publicidad y el precio es inmejorable.

Lo tiene todo listo y no quiere posponerlo más. Se lanza a la piscina y abre su tienda de chucherías.

Pasan los días y las semanas y apenas hace unas pocas ventas a algunos ancianos que compraron algunas chuches para sus nietos.

No lo entiende…¡si lo tiene todo tal y como lo había planeado!. Así que se pone a investigar qué puede estar pasando.

Y de repente descubre cuál ha sido su error, descubre qué es lo que está haciendo que venda tan poco.

Decidió alquilar un local que se adaptaba a la perfección a las necesidades del negocio que había imaginado, pero no se fijó bien en la zona en la que estaba, montando una tienda de chucherías a las afueras de la ciudad junto a un geriátrico. Además, utilizó para colmo unos colores que no llamaban la atención de los pocos niños que pasaban.

Resultado: FRACASO

 

Quizá este ejemplo sea un poco exagerado, aunque seguro que alguna vez has visto alguna barbaridad por el estilo. Pero refleja perfectamente la importancia que tiene definir el cliente objetivo desde el principio, antes incluso de pensar en el nombre o en el mismísimo producto.

Si el empresario del ejemplo hubiese pensado primero en el cliente objetivo al que quería venderle, habría buscado un pequeño local junto a un parque o un colegio, habría utilizado colores llamativos para los niños y los muebles serían de colores chillones.

En el ejemplo el cliente objetivo es muy obvio y fácil de determinar, pero cuando se trata de montar un negocio cuyo cliente ideal no es tan claro, definirlo detalladamente se torna todavía muchísimo más importante.

Y para el caso de que tu empresa esté en marcha, deberías detenerte cuanto antes a comprobar si tienes bien claro a quién quieres venderle, porque de no ser así cada vez que tomes una decisión corres un alto riesgo de equivocarte.

 

EN QUÉ BENEFICIA A TU EMPRESA TENER PERFECTAMENTE DEFINIDO EL CLIENTE OBJETIVO

Yo te voy a poner a continuación sólo los beneficios que son más importantes, pero si te detienes a pensar un poco en la realidad de tu empresa, seguramente encontrarás muchos más.

Da claridad a la hora de tomar decisiones, pues saber con seguridad a quién le quieres vender te facilita tomar decisiones acertadas, sobre todo en el momento de hacer promociones. No es lo mismo vender a hombres que a mujeres, ni tampoco lo es vender a niños o a adultos.

Es más fácil diseñar productos, servicios y precios, pues al conocer los gustos de tus clientes puedes centrarte en satisfacerlos más acertadamente y con menor esfuerzo. Sabes lo que quieren y sabes cómo dárselo.

Tus clientes te perciben como experto más rápidamente, pues estás tan enfocado en cubrir sus necesidades concretas, que haces que se sientan seguros de que eres capaz de cubrirlas a la perfección. Y ya sabes que esa es una de las razones principales que hace que un cliente te compre.

Ahorras tiempo y dinero, al no perder el tiempo con clientes que no se adaptan a tus productos, servicios y precios. Ya que no tienes que estar adaptando nada para ellos, ni discutiendo sobre descuentos, etc. Y ese tiempo que ahorras lo aplicas a reforzarte de cara a tus clientes elegidos.

Los resultados de las campañas de publicidad son más efectivos, pues te puedes permitir hacer anuncios claros y directos, dejando de lado las campañas generalistas. Así quien capta el mensaje de tu campaña está seguro de si es para él o no.

 

CÓMO HAS DE DEFINIR A TU CLIENTE OBJETIVO

Lo primero que has de asumir es que no se trata de adaptar a un tipo de cliente al producto que tú tienes. Es justamente al contrario, has de adaptar el producto o servicio que tienes a aquel cliente al que quieres vender.

Para determinar un cliente objetivo has de investigar y buscar toda la información que puedas sobre ellos, pues cuanto más sepas sobre sus necesidades más fácil te será venderle.

Has de conocer qué problemas tiene pues es el único modo que puedas llegar a solucionárselos.. Pues si no los conoces, ¿cómo pretendes ayudarle?

A continuación te dejo una serie de preguntas que deberías contestar dependiendo de si tu cliente es una persona o una empresa.

Y piensa que quizá no puedas responderlas todas, ya sea porque no es fácil encontrar respuesta o bien porque para el cliente que buscas no requieres la información. Pero de todas formas intenta por todos los medios contestar cuantas más mejor.

Información que necesitas si vendes a personas

  • Es hombre o mujer?
  • Dónde vive? (en tu ciudad, en tu provincia, en tu país…)
  • Qué edad tiene?
  • Nivel de estudios?
  • Poder adquisitivo?
  • A qué se dedican?
  • Qué es lo que desea?
  • A qué le tiene miedo?
  • Situación marital?
  • Tienen hijos?
  • Cuáles son sus objetivos?
  • Cuáles son sus frustraciones?
  • Qué lee?
  • A qué dedican el tiempo libre?
  • Para qué utiliza lo que te comprara?
  • A quién le está comprando ahora lo que tú vendes?.

 

Información que necesitas si vendes a empresas

  • Dónde están ubicados? (ciudad, país…)
  • Qué tamaño de empresa tienen? (nº de oficinas, tiendas, etc.)
  • Cuántos trabajadores tienen en plantilla?
  • A qué se dedican?
  • Cuánto facturan?
  • Cuánto tiempo llevan en el mercado?
  • A quién le compran si no te compran a ti?
  • Tienen más de un proveedor? Por qué?
  • Qué les parece más importante, calidad de servicio o precio?

 

Para completar la información referente a empresas, también sería interesante que conocieras los datos de la persona que decidirá si te va a comprar a ti, ya sea del gerente, del jefe de compras, del director de área, etc.

Insisto en que se trata de que determines al detalle lo más posible a quién quieres venderle. Has de estrechar el embudo todo lo que puedas, afinando cuanto más mejor.

 

3 EJEMPLOS DE DEFINICIONES DE CLIENTES OBJETIVOS

A continuación te pongo 3 ejemplos de definiciones de clientes objetivos para que veas más o menos cómo debería ser y también para que veas las diferencias entre los tipos de clientes.

 

Cliente ideal de una tienda que vende chucherías: Personas

  • Son niños y niñas de edades comprendidas entre los 4 y los 14 años, que viven en un radio aproximado de 1 kilómetro de la tienda.
  • Sus padres tienen un poder adquisitivo medio-alto, lo cual les permite comprar frecuentemente.

 

Cliente ideal de un consultor de negocio: Personas-Empresarios

  • Son hombres de entre 25 y 50 años, casados y con un nivel socio-cultural medio. Empresarios dueños de un negocio ubicado en España, de cualquier tipo y sector y que llevan abiertos al menos 2 años teniendo contratados 3 o más empleados.
  • Su sistema de organización es bastante bajo y trabajan 10-12 horas diarias enfrascados en el día a día de su empresa, pasándolos básicamente atendiendo llamadas y mensajes de sus empleados, proveedores y clientes. Dedicando así muy poco tiempo a lo que de verdad es importante, que es el desarrollo del negocio.
  • Su objetivo principal es hacer que su empresa crezca hasta convertirse en un referente en su sector. Que le genere los suficientes beneficios como para que le financie el estilo de vida que siempre ha querido vivir y le permita además poder ausentarse el tiempo que le apetezca pues está seguro que la empresa continuará funcionando perfectamente sin que él tenga que estar presente.
  • Su mayor preocupación es no tener ni el tiempo ni los conocimientos necesarios para hacer que su empresa llegue al nivel que imaginó cuando la puso en marcha.

 

Cliente ideal de una mensajería: Empresas

  • Son empresas de cualquier tamaño y sector que tienen una necesidad continua de enviar paquetes no más pesados de 3kgs. Que realizan un mínimo de 3-4 envíos a la semana a cualquier destino nacional y mediante el tipo de servicio urgente.
  • El contenido de los envíos en ningún caso es material perecedero, peligroso o fácil de romper.
  • Son empresas que valoran la calidad del servicio por encima del precio.
  • Tienen la central administrativa y los órganos de dirección en nuestra ciudad y utilizan como forma de pago la transferencia a 30 días fecha factura. Y tienen como preferencia a la hora de contratar proveedor para sus envíos la de concentrar el 100% de los mismos en una sola empresa.
  • El margen medio que obtenemos de los envíos de estos clientes supera el 30% y les realizamos visitas periódicas de cortesía una vez al trimestre.

 

Piensa que al determinar a tu cliente objetivo debes soñar en cuál sería el ideal de los ideales para ti y tu empresa.

 

CONCLUSIONES

Estarás pensando que definir un tipo de cliente específico te resta la posibilidad de poder vender a más gente. Pero es justamente al contrario, pues tus puertas están abiertas para cualquiera que quiera entrar a comprar. Pero tus tácticas, estrategias y acciones están enfocadas en aquellos que clientes a los que tú consideras que más puedes ayudar y que más beneficio te van a reportar.

Para reforzar este argumento, piensa en el siguiente ejemplo:

¿Pondrías carteles publicitarios en un barrio pobre si tu producto fuera de alto standing? Lógicamente no. Pero eso no quiere decir que si alguien con unas condiciones económicas fastidiadas pasase algún día por una zona donde tú hubieses publicitado tus productos, pudiera ahorrar durante un tiempo para poder ir a comprarte.

 

Por lo tanto, creo que he plasmado suficientes argumentos como para que si tienes una empresa en activo o tienes idea de montarla en un futuro, te tomes muy en serio dedicar esfuerzos para definir a quién le quieres vender.

Si tu empresa está en marcha y crees que no estás logrando vender todo lo que deberías, quizá sería interesante que revisases cuanto antes si el cliente al que pretendes venderle es al que de verdad quieres venderle. E incluso es posible que hayas de plantearte tener que decir a algún cliente que ya no le vas a servir más porque no te es rentable por cualquier razón, ya sea por los descuentos que les tienes aplicados, el tiempo que habéis de dedicarle, por estar en una zona alejada, etc.)

 

Y hasta aquí la entrada de hoy que espero que te haya servido de ayuda.

Si crees que este artículo podría ayudar a más gente, échame una mano y compártelo en tus redes sociales.

Y también puedes dejarme un comentario sobre este tema a continuación.

Hasta la próxima.

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