Antes de contratar un comercial, lee esto

¿Estás en ese punto en el que tienes o quieres aumentar las ventas de tu empresa?

Pues si ya tienes comerciales en plantilla y te estás planteando contratar más, antes de hacerlo lee lo que tengo que contarte, porque quizá te ayude a ahorrarte un buen dinero.

 

 

 

¿Contratar comerciales o mejorar el rendimiento de los que ya tienes?

Cuando uno se plantea aumentar las ventas de su empresa, lo primero que se le viene a la cabeza es que tiene que contratar más comerciales.

Lo que pasa es que esa no tiene porque ser ni la primera, ni la mejor opción. 

Porque antes siempre tienes la posibilidad de mejorar el rendimiento y la productividad de aquellos que ya tengas en plantilla, o incluso de ti mismo si es que eres tú el único que se encarga de las ventas en tu empresa.

Y digo esto basándome en que, la mayoría de las veces, contratar un nuevo comercial en tu empresa, suele tener un coste demasiado elevado. Y no solo a nivel económico, sino también en cuanto al tiempo que le has de dedicar.

Porque, entre otras cosas, para contratar un nuevo comercial:

  • Vas a tener que dedicar un buen tiempo a la creación del perfil y las condiciones, si es que no las tienes ya. Y también a la creación y difusión de los anuncios.
  • Deberás también dedicar tiempo a la valoración de los currículums y a las posteriores entrevistas individuales. Que si tienes muchos candidatos, te va a llevar unos cuantos días de trabajo.
  • Después sufrirás el típico agobio que sufrimos todos por temor a equivocarnos, cuando tengas que elegir entre los mejores candidatos.
  • Y, desde luego, vas a tener que preparar la formación de producto y estilo de venta y formarlo después para que sepa cómo tiene que salir a vender y así pueda obtener los mejores resultados.

 

A todo esto, habrás de sumar que los primeros días alguien tendrá que acompañarlo en las visitas a clientes y que, aunque sea un profesional experimentado, tardará en darte unos resultados decentes al menos 2 meses desde que lo hayas contratado.

Y todo esto, sin pasar por alto que siempre existe la posibilidad de que te salga rana y acabe no siendo tan bueno como te pareció al principio, o que no se adapte a vuestro estilo de ventas o producto, y al cabo de unas semanas se vaya o hayas de despedirlo y volver a empezar con todo el proceso.

 

Qué te cuesta contratar un comercial

Pero bueno, sin ser agorero y contando con que todo saliese bien y hubieras acertado en tu elección, el coste que vas a tener en tiempo va a rondar entre los 3 o 4 meses, desde que te planteas contratarlo y hasta que el comercial puede reportar unos resultados aceptables. 

En cuanto al coste en dinero, este habrás de calcularlo según el valor las horas que tú o tu personal hayais dedicado, más el coste de oportunidad de aquello que no hayas podido realizar mientas has estado pendiente de esto y, evidentemente, el coste del propio comercial durante el tiempo que no te resulte rentable.

Puede que con todo esto que te digo, tu pensamiento inicial sea el de que contratar un comercial es una mala idea. 

Pero te aseguro que no es eso lo que te quiero transmitir, ni de lejos. Sino todo lo contrario.

Pero lo que sí quiero hacerte ver es que, si quieres obtener resultados decentes, no puedes obviar todo lo que tienes que hacer. 

Y que, en cualquier caso, la mejor decisión que podrías tomar antes de hacerlo, sería la de analizar los resultados que te están aportando los comerciales que ya tengas contratados y también los tuyos propios en tu papel de vendedor, para así intentar mejorar el rendimiento y la productividad que estén teniendo.

 

Analiza los resultados de tus comerciales

Y, para ello, lo que tendrías que hacer es estudiar los resultados que estás consiguiendo, tanto a nivel individual de cada comercial, como a nivel de equipo de venta.

Y revisar como mínimo, lo siguiente:

  • Cuántas visitas de media diaria realiza cada comercial.
  • De todas las visitas que hacen, cuántas son a puerta fría y cuántas concertadas. Y si la mayoría son concertadas, cuántas llamadas ha de realizar para conseguir una visita.
  • Por otro lado, del total de las visitas realizadas, cuántas son realmente de venta. Es decir, en cuántas de ellas el comercial se sienta con el cliente potencial y puede exponerle como toca, los productos o servicios que comercializáis.
  • En cuanto al éxito que se obtiene, cuántos cierres consiguen cada mes. Y de éstos, cuántos consiguen en proporción al total de visitas que realizan, y cuántas en proporción al total de visitas de venta real.
  • También, cuántas visitas necesitan realizar al mismo cliente para conseguir una venta
  • Y por último, cuál es la facturación media por venta.

 

Una vez que tienes toda esa información, es cuando llega el momento de trabajar con ella y pensar qué cosas podrías hacer para mejorar el rendimiento de los comerciales.

Y para ayudarte, te voy a dar unas cuantas  pautas que deberías tener en cuenta y sobre las que seguramente podrías hacer algo para mejorar.

 

Mejora el rendimiento de tus comerciales

Por ejemplo, si el comercial realiza muy pocas visitas en proporción a las horas que está contratado, podría ser porque, o bien está perdiendo demasiado tiempo en desplazamientos por no tener en cuenta la ubicación de los clientes a la hora de plantear las visitas. O bien, porque dedican demasiado tiempo a labores administrativas.

En el primer caso, lo que tendrías que hacer es implantar tú mismo un sistema de visitas por zonas, o exigir a los comerciales que agrupen las visitas que vayan a hacer según la ubicación de los clientes. 

Que aunque al principio podría parecer que cuesta mucho, llegará un momento en que entrarán en la rueda y todo saldrá de forma más natural.

Y en el segundo caso, deberías revisar los procesos administrativos que tengas implantados, e intentar hacerlos más livianos. Porque, al fin y al cabo, la rentabilidad del trabajo de un comercial está en la calle y no gestionando papeleos en la oficina.

 

Si lo que está pasando es que para logren una venta han de realizar demasiadas visitas a un mismo cliente.

Lo que tendrías que analizar es si quizá los conocimientos que tengan, en cuanto a técnica de venta o incluso en cuanto a los productos que llevan en cartera, son los más adecuados. 

Y si no es así, entonces tendrás que buscar opciones de formación, ya sea gestionadas por ti mismo, o contratando expertos externos.

Aunque esto también podría pasarte  porque la oferta que presentáis no está demasiado clara o está muy desfasada, que entonces lo que tendrías que hacer es replantearla y adaptarla al tipo de cliente al que os dirigís.

 

Si de las visitas que se realizan, la mayor parte son a puerta fría. 

Tendrás que plantear un cambio urgente y fomentar que las realicen concertadas. No solo porque a los clientes cada vez más les fastidia que se les visite sin avisar, sino también porque, aunque el realizar las llamadas de concertación da la sensación de que se está perdiendo el tiempo, a la larga os demostraréis que merece la pena.

 

Si para lograr una visita concertada tiene que hacer demasiadas llamadas, ocupándole mucho tiempo de estar en la oficina en lugar de en la calle.

Hazles una buena formación de concertación telefónica o, incluso, plantéate contratar personal administrativo para esa función y que el comercial sólo tenga que dedicarse a las visitas a los clientes. 

Porque siempre saldrá más rentable pagar el sueldo de un administrativo si a cambio consigues que el comercial pueda hacer más visitas completas.

 

Por otro lado, si la facturación que se consigue es demasiado baja teniendo en cuenta el número de visitas y el tiempo que se dedica.

Quizá deberías plantearte cambiar el tipo de cliente y dirigiros a uno cuya posibilidad de pedidos sean mayores o, incluso, subir los precios de venta.

 

Conclusiones

Seguramente podría seguir durante mucho rato dándote ideas de cosas que podrías revisar y mejorar, para aumentar el rendimiento y la productividad de tus comerciales, antes de que tomes la arriesgada y cara decisión definitiva de contratar nuevos comerciales. 

Pero cada empresa es única y solo tú como propietario conoces las circunstancias exactas que rodean su parte comercial. 

Por eso, prefiero dejar que seas tú quien tome las riendas de esta labor y utilices todo esto que te he contado como base o idea de las cosas que podrías mejorar.

Y ten en cuenta que, si no te esfuerzas por mejorar los procesos de venta, no solo no conseguirás mejorar la rentabilidad de tu negocio, sino que, además, cuando contrates un nuevo comercial, la mejor media de resultados que podrá ofrecerte será la misma que ya estés obteniendo con los que tengas contratados. Y eso, seguramente, resultará caro para tu empresa y frustrante para ti. 

 

Ya para finalizar, simplemente decirte que los resultados en la venta dependen casi al 50% entre la profesionalidad de los vendedores, y los procesos que crees para que estos vendan. 

Por lo que ya ves lo importante que es que dediques parte de tu jornada laboral a analizar datos y buscar medios para mejorar.  Y así no tengas que depender sólo de los vendedores estrella, porque suelen escasear muchísimo.

 

Y ya está por hoy. Si te ha gustado esta entrada échame una mano a hacérsela llegar a más gente compartiéndola en tus redes sociales.

Y te invito a que me dejes un comentario y me cuentes si en tu empresa dedicáis tiempo a analizar los procesos para mejorar.

 

Hasta la próxima.

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