Si quieres mejorar el rendimiento de los comerciales, deberías seguir leyendo.
Especialmente si te estás planteando contratar más, o cambiar los que tengas.
Porque mejorando lo que tienes, seguramente te ahorres un buen dinero, e incluso aumentes las ventas de tu empresa.
¿Contratar comerciales o mejorar el rendimiento de los que ya tienes?
Cuando uno se plantea aumentar las ventas de su empresa, lo primero que se le viene a la cabeza es que tiene que contratar más comerciales.
Lo que pasa es que esa no tiene porque ser ni la primera, ni la mejor opción.
Pues antes siempre tienes la posibilidad de mejorar el rendimiento y la productividad de aquellos que ya tengas en plantilla.
O, incluso, de ti mismo si es que eres tú el único que se encarga de las ventas en tu empresa.
Y digo esto basándome en que, la mayoría de las veces, contratar un nuevo comercial suele tener un coste demasiado elevado.
No solo a nivel económico, sino también en cuanto al tiempo que le has de dedicar.
Porque, entre otras cosas, para contratar un nuevo comercial:
- Tendrás que dedicar tiempo a la creación del perfil y las condiciones, si es que no las tienes ya. Y también a la creación y difusión de los anuncios.
- Deberás también dedicar tiempo a la valoración de los currículums y a las posteriores entrevistas individuales.
- Después sufrirás el típico agobio que sufrimos todos por temor a equivocarnos al elegir.
- Y, desde luego, vas a tener que preparar las formaciones de producto, estilo de venta, etc. y formarlo.
A todo esto, deberás sumar que los primeros días alguien tendrá que acompañarlo en las visitas a clientes.
Y aunque sea un profesional experimentado, seguro que tardará en darte resultados decentes, al menos 2 meses desde que lo hayas contratado.
Todo esto, sin pasar por alto que siempre existe la posibilidad de que te salga rana y acabe no siendo tan bueno como te pareció al principio.
O que no se adapte a vuestro estilo de ventas o producto.
Y al cabo de unas semanas se vaya, o hayas de despedirlo y volver a empezar con todo el proceso.
Qué te cuesta contratar un comercial
Sin ser agorero, y contando con que todo saliese bien y acertaras en tu elección, el coste que tendrás en tiempo rondará los 3 o 4 meses.
Desde que te planteas contratarlo y hasta que el comercial puede reportar unos resultados aceptables.
En cuanto al coste en dinero, este habrás de calcularlo según el valor de las horas que tú o tu personal hayais dedicado.
Más el coste de oportunidad de aquello que no hayas podido realizar mientas has estado pendiente de esto.
Y, evidentemente, el coste del propio comercial durante el tiempo que no te resulte rentable.
Puede que con todo esto que te digo, tu pensamiento inicial sea el de que contratar un comercial es una mala idea.
Pero te aseguro que no es eso lo que te quiero transmitir, ni de lejos.
Sino todo lo contrario.
Pero lo que sí quiero hacerte ver es que, si quieres obtener resultados decentes, no puedes obviar todo lo que tienes que hacer.
Y que, en cualquier caso, la mejor decisión que podrías tomar antes de hacerlo, sería la de analizar los resultados que te están aportando los comerciales que ya tengas contratados.
Además de los tuyos propios en tu papel de vendedor, para así intentar mejorar el rendimiento y la productividad que estén teniendo.
Analiza los resultados de tus comerciales
Para ello, lo que deberías hacer es estudiar los resultados que estás consiguiendo.
Tanto a nivel individual de cada comercial, como a nivel de equipo de venta.
Y revisar como mínimo, lo siguiente:
- Cuántas visitas de media diaria realiza cada comercial.
- De todas las visitas que hacen, cuántas son a puerta fría y cuántas concertadas.
- Si la mayoría son concertadas, cuántas llamadas ha de realizar para conseguir una visita.
- Por otro lado, del total de las visitas realizadas, cuántas son realmente de venta. Es decir, en cuántas de ellas el comercial se sienta con el cliente potencial y puede exponerle «como toca», los productos o servicios que comercializáis.
- En cuanto al éxito que se obtiene, cuántos cierres consiguen cada mes.
- Y de éstos, cuántos consiguen en proporción al total de visitas que realizan y cuántas en proporción al total de visitas de venta real.
- También, cuántas visitas necesitan realizar al mismo cliente para conseguir una venta
- Y por último, cuál es la facturación media por venta.
Una vez que tienes toda esa información, es cuando llega el momento de trabajar con ella y pensar qué cosas podrías hacer para mejorar el rendimiento de los comerciales.
Para ayudarte, voy a darte unas cuantas pautas que deberías tener en cuenta.
Y sobre las que seguramente podrías hacer algo para mejorar.
Ejemplos de cómo mejorar el rendimiento de los comerciales
A continuación, te dejo algunos ejemplos que te ayudarán a determinar cómo mejorar el rendimiento de los comerciales:
El comercial realiza pocas visitas en proporción a las horas que está contratado
Esto podría ser porque, o bien pierde demasiado tiempo en desplazamientos, por no tener en cuenta la ubicación de los clientes a la hora de plantear las visitas.
O bien, porque dedican demasiado tiempo a labores administrativas.
En el primer caso, lo que tendrías que hacer es implantar tú mismo un sistema de visitas por zonas.
O exigir a los comerciales que agrupen las visitas que vayan a hacer según la ubicación de los clientes.
Que aunque al principio podría parecer que cuesta mucho, llegará un momento en que entrarán en la rueda y todo saldrá más natural.
Y en el segundo caso, deberías revisar los procesos administrativos que tengas implantados, e intentar hacerlos más livianos.
Porque, al fin y al cabo, la rentabilidad del trabajo de un comercial está en la calle y no gestionando papeleos en la oficina.
Realizan demasiadas visitas a un mismo cliente para conseguir una venta
Si lo que está pasando es que para logren una venta han de realizar demasiadas visitas a un mismo cliente.
Lo que tendrías que analizar es si quizá los conocimientos que tengan, en cuanto a técnica de venta o incluso en cuanto a los productos que llevan en cartera, son los más adecuados.
Y si no es así, entonces tendrás que buscar opciones de formación.
Ya sea gestionadas por ti mismo, o contratando expertos externos.
Aunque esto también podría pasarte porque la oferta que presentáis no está demasiado clara o está muy desfasada.
Que entonces, lo que tendrías que hacer, es replantearla y adaptarla al tipo de cliente al que os dirigís.
La mayoría de las visitas se realizan a puerta fría
Puede que los malos resultados sean debidos a que las visitas se hacen a puerta fría.
Si es así, mi consejo es que te plantee un cambio urgente y fomentes que las realicen concertadas.
No solo porque a los clientes cada vez más les fastidia que se les visite sin avisar.
Sino también, porque aunque realizar llamadas de concertación da la sensación de que es una pérdida de tiempo, a la larga os demostraréis que merece la pena.
Realizan demasiadas llamadas para conseguir una visita
Para solucionar o mejorar este problema tan típico, plantéate alguna de las siguientes cosas:
Hazles tú, o busca una buena formación que sea específica para concertación telefónica.
O, incluso, plantéate contratar personal administrativo para esa función y que el comercial sólo tenga que dedicarse a las visitas a los clientes.
Porque créeme que siempre saldrá más rentable pagar el sueldo de un administrativo.
Si a cambio consigues que el comercial pueda hacer más visitas completas.
La facturación lograda no se corresponde con el número de visitas realizadas
Plantéate cambiar el tipo de cliente y dirigiros a uno cuya posibilidad de pedidos sean mayores o, incluso, subir los precios de venta.
Conclusiones
Seguramente podría seguir durante mucho rato dándote ideas de cosas que podrías revisar y mejorar para aumentar el rendimiento y la productividad de tus comerciales.
Antes de que tomes la arriesgada y cara decisión definitiva de contratar nuevos comerciales.
Pero cada empresa es única y solo tú, como propietario, conoces las circunstancias exactas que rodean su parte comercial.
Por eso, prefiero dejar que seas tú quien tome las riendas de esta labor y utilices todo esto que te he contado como base o idea de las cosas que podrías mejorar.
Y ten en cuenta que, si no te esfuerzas por mejorar los procesos de venta, no solo no conseguirás mejorar la rentabilidad de tu negocio.
Sino que, además, cuando contrates un nuevo comercial, la mejor media de resultados que podrá ofrecerte será la misma que ya estés obteniendo con los que tengas contratados.
Y eso, seguramente, resultará caro para tu empresa y frustrante para ti.
Ya para finalizar, simplemente decirte que los resultados en las ventas dependen casi al 50% entre la profesionalidad de los vendedores, y los procesos que crees para que estos vendan.
Por lo que ya ves lo importante que es que dediques parte de tu jornada laboral a analizar datos y buscar medios para mejorar.
Y que así no tengas que depender sólo de los vendedores estrella, porque suelen escasear muchísimo.
Hasta la próxima.