Negociar es vender.
Vender es negociar.
Cuando quieres vender algo tienes que negociar para que te lo compren bajo las condiciones que pides.
Y cuando quieres comprar algo, tienes que negociar vendiendo que lo que tú ofreces es la mejor opción que van a tener.
Para negociar hay muchas técnicas.
También hay muchas teorías.
Pero hay una que se utiliza mucho, o que al menos se recomienda que se utilice, que es la de no mostrar necesidad.
Es decir, esa que sería algo así más o menos…
«¿Me podrías decir el precio de esto?, no me hace falta, pero es por saberlo»
Tú en realidad sí quieres eso, pero pretendes mostrar que no, al incluir «no me hace falta» en la frase.
El problema de esta técnica, es que para que funcione hay que saberla usar bien.
Y además, en la negociación adecuada.
Porque si la usas cuando de verdad necesitas lo que pretendes adquirir.
Y la otra parte tiene menos necesidad que tú, o es mejor negociador, seguramente te saldrá mal.
Y si la usas cuando no hay lugar a negociación, o con las personas que no pueden negociar, da igual lo bien que sepas hacerlo porque no tendrás el resultado que quieres.
Un ejemplo de esto lo tenemos en las grandes superficies, en las que el precio que se marca es el que es, y las personas con las que vas a tratar son dependientes sin ningún poder de negociación.
Por esta razón, muchos optan por ir a comprar al pequeño comercio para tener opción de negociación, pues en muchos casos quien les va a atender sí que tiene poder para hacerlo.
Ahora bien, no podemos confundir el saber negociar con el saber vender.
Porque aunque la negociación va implícita en todo acto de compra y venta, muchas veces uno sólo pretende comprar y ya.
Pero si quien te tiene que vender no sabe, o no quiere hacerlo, da igual el interés que tengas, porque tendrás que irte a otro sitio.
En un centro comercial, en el que los dependientes van a ganar lo mismo vendan o no, pues casi que te lo puedes esperar.
Y si ellos no te ayudan, y tu tienes verdadero interés por adquirir algo, pues ya te haces tú todo el proceso de venta, y los usas sólo para que te cobren.
Pero esto no debería pasar en un pequeño comercio, y menos teniendo en cuenta que no paran de quejarse de que los clientes se vayan a comprar a los centros comerciales o lo hagan por internet.
Pero es que es normal.
Mira, el otro día entré en una tienda de mi barrio y…
Yo: Hola, tienes fundas verdes para mi teléfono
Dependiente (propietario): No
Ahí acabó todo.
¿Te puedes creer que ni siquiera se levantó de la silla?
¿Te puedes creer que no intentó ofrecerme una funda de otro color, o con alguna característica «especial»?
Pues créetelo, porque no hizo absolutamente ningún amago por aprovechar que estaba dentro de su tienda para venderme algo.
Seguramente debió lamentarse internamente por no haber pensado en tener stock de fundas verdes, y se limitó a decirme que no.
¿O acaso estaba haciéndose el duro mostrándome que no necesitaba vender?
Si es eso lo que pretendía desde luego se equivocó de todas todas.
Porque yo ante su posible falta de necesidad no sentí un deseo mayor de comprar la funda.
Y mucho menos de comprársela a él.
Lo que sí pensé es en la falta de interés comercial que mostraba.
¡Ni que fuera dependiente de una gran superficie!
En fin, espero que esto te sirva para analizar si cuando entra un cliente en tus instalaciones aprovechas que están para venderles algo.
Independientemente de que lo hagas bajo el prisma de la negociación, o simplemente por intentar dar el mejor servicio posible a tus clientes.
Si necesitas ponerme a trabajar para mejorar este, o cualquier otro aspecto de tu empresa, revisa mi propuesta.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – A negociar también se aprende. No es necesario que hayas nacido con el don.
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