La cantidad de palabras que salen por tu boca suelen estar relacionadas con la necesidad o el ansia que tengas de conseguir lo que quieres.
Piénsalo.
Cuando quieres algo mucho, no paras de hablar.
Si estás con un cliente al que quieres venderle algo, no paras de darle explicaciones de lo bueno que es lo que le ofreces.
Si estás con alguien a quien le quieres comprar algo con mejores condiciones que las que te plantea inicialmente, no dejas de soltar frases para convencerle.
Pero esto es un error.
En una negociación tienes que ser el que menos hable.
Y tú te preguntarás…
¿Pero cómo voy a vender algo si no lo argumento?
o
¿Cómo voy a conseguir lo que quiero si no lo pido?
La respuesta es: Preguntando y callando.
Los mejores negociadores no son charlatanes.
Preguntan y escuchan, y así es como logran liderar la negociación.
Porque sólo preguntando puedes llegar a conocer qué es lo que de verdad le interesa a la otra parte.
Tú limítate a hacer preguntas, y deja que sea el otro quien no pare de hablar.
Que se desahogue. Que te cuente sus verdaderos intereses.
Y ante cada negativa que te dé, pregunta ¿por qué?, y déjales que te den sus razones para no aceptar tus propuestas.
Y sigue así hasta que descubras cuáles son sus verdaderas motivaciones.
Porque de esta manera podrás readaptar tu propuesta inicial a sus intereses para que no haya réplicas y acabes saliéndote con la tuya.
Y si te plantea propuestas sin sentido, exageradas o absurdas, simplemente mantente en silencio. No digas nada.
Ese silencio incómodo le obligará a recapacitar y replantearlo, generalmente a la baja.
En una negociación, tanto si eres tú el que vende, como si lo que quieres es adquirir algo, tu objetivo principal debe ser el de recopilar toda la información que puedas, no revelarla.
Pregunta y déjales que hablen.
Pregunta y escucha.
Pregunta y calla.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – Mañana más.
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