Vender es básico para que una empresa funcione.
Y estamos todos de acuerdo, en que vender es cada día más difícil.
No sólo porque la competencia cada vez es mayor y está más especializada.
Sino que también, porque los clientes están cada día más espabilados.
Sin embargo, eso no es excusa para vender de cualquier manera.
Y menos, si la estrategia es «engañar» a los clientes.
Te pongo en contexto.
Estaba yo tan tranquilo en mi despacho trabajando, cuando de repente algo me saca de mi gloriosa concentración.
¡Mi móvil estaba vibrando! Y no era un WhatsApp, ni un sms de esos que últimamente todos recibimos y que pretende robarme los cuartos.
Alguien me estaba llamando por teléfono.
En un primer momento lo que sentí fue fastidio.
Ala, ya tengo que parar lo que estoy haciendo para atender respetuosamente el teléfono.
Pero enseguida me emocioné, porque desde hace ya mucho tiempo, a excepción de mi madre, nadie me llama por teléfono.
Y quién sabe, quizá sea para darme una buena noticia o contratarme una consultoría.
Así que respondo educadamente, y una chica con una voz más bien ronca me dice:
«Hola, te llamo de la gestoría energética que tenéis contratada para que revisemos los contratos de la luz y del gas».
Ni se presentó.
Fue directa al grano, como si yo estuviera esperando la llamada.
Yo personalmente no soy muy amigo de estas técnicas medio agresivas, que además, no estoy seguro de si es técnica o falta de educación.
Pero vale, ya me había sacado de mi concentración y pensaba escuchar lo que tenía que contarme.
Además nunca se sabe qué te pueden ofrecer, o qué puedes aprender.
(Muchos empresarios no atienden propuestas de proveedores nuevos o desconocidos porque lo ven como una molestia, pero es una manera muy eficaz de aprender mucho).
Venga, que me despisto.
Le digo a esta chica que yo no tengo contratada ninguna gestoría energética.
Y entonces ella me dice que sí, y para demostrármelo me lee todos los datos de mi casa, mi contador, y todas esas cosas que saben las compañías eléctricas de nosotros.
Le insisto en que no sé quiénes son y que nunca he contratado una gestoría energética.
Y de hecho, le digo que hace apenas 2 o 3 meses que he cambiado de compañía.
(En realidad lo hizo mi pareja, pero haciéndole creer que he sido yo parece que soy más listo y que sé de lo que me habla).
Entonces me dice esta chica algo que me dejó patidifuso.
«Sí, lo estoy viendo» ¿¿????
¿Cómo puede ver eso?
Ahí empecé a dudar.
Pero continuó diciendo…
«Sin embargo, aunque ha cambiado de compañía, NO SE LE HA APLICADO LA COMPAÑÍA QUE LE CORRESPONDE POR CÓDIGO POSTAL»
¿Cómoooo???
¡Casi me caigo muerto!
¿Quería hacerme creer que ahora las compañías eléctricas van por código postal?
Estaba claro. Pretendía engañarme para cambiarme de compañía.
Le respondí -en un tono algo vacilón- que en Mallorca las compañías eléctricas no van por código postal y que yo puedo elegir la que me venga en gana.
Su respuesta fue colgarme el teléfono.
Toma ya.
¡Qué desfachatez y qué poca vergüenza! Ni siquiera se despide.
Aunque bueno, tampoco se presentó. Simplemente mantuvo su estilo maleducado.
Lo que yo me pregunto es:
¿A cuánta gente que no esté muy puesta en cómo funcionan las eléctricas habrán engañado?
Porque yo no quiero dudar de que le contraten con una buena eléctrica y que también le pongan las mejores condiciones.
Pero con este engaño hacen que el cliente pierda el poder de decisión. Y eso no está nada bien.
A donde quiero llegar, es que hay muchas formas de darle valor a una empresa.
Y desde luego, no es necesario caer en técnicas engañosas que juegan con el desconocimiento de los clientes.
Y en lo que tengo dudas, es si esa empresa está dirigida por alguien que no sabe de ventas y entonces su única forma de que le firmen un contrato es aprovechándose del desconocimiento de los clientes.
O si sí que saben, pero prefieren arrasar con todo para pegar un pelotazo.
Si el argumento de venta se lo inventó la telefonista, pues muy mal por parte de su responsable, por no saber cómo están vendiendo sus comerciales.
Si es un argumentario propuesto por el responsable, pues también muy mal por «obligar» a los vendedores a vender mintiendo.
Lo que está claro que un empresario debe saber aprovechar el momento, y justo ahora estamos en uno muy bueno para muchos negocios.
Pero también es verdad que un empresario que quiere una empresa que perdure en el tiempo, debe esforzarse por hacer bien las cosas y sembrar para el mañana.
Porque el mañana llegará.
Y los pelotazos están muy bien. Y si tienes la suerte de aprovecharte de uno, adelante.
Pero hazlo de manera que cuando llegues cada noche a tu casa sientas el orgullo de que te estás forrando a cambio de ayudar de verdad a los clientes.
Mañana te contaré otra estrategia también de este estilo y que me llamó mucho la atención por lo bien estructurada que estaba.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – No te pierdas la píldora de mañana.
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