En este post te cuento cómo contratar comerciales de los que funcionan.
Porque si en tu empresa los necesitas, pero no los contratas porque no sabes cómo encontrar y elegir a los mejores.
O porque en alguna ocasión has contratado alguno y te ha salido rana.
Es importante que sepas en qué has de fijarte y qué pasos has de dar para que tus posibilidades de acertar se multipliquen.
Para aumentar las ventas, aprende cómo contratar vendedores
Supongo que estarás conmigo en que la base del crecimiento de cualquier empresa está en la cantidad de ventas que ésta sea capaz de generar.
Y para ello, una de las formas más comunes de hacerlo es la de visitar a los clientes potenciales.
Sin embargo, y aún sabiéndolo, muchas pequeñas empresas no crecen.
Básicamente porque la única persona que se encarga de las ventas es el mismo propietario.
Y como éste, además de visitar clientes, tiene que encargarse de otras muchas tareas, pues al cabo del día le queda muy poco tiempo para este menester.
Lo cual redunda en que visita pocos clientes y, por lo tanto, en que genera muy pocas ventas.
Ante esta situación, la solución más obvia sería la de contratar un vendedor.
Pero muchos no lo hacen porque, como te he comentado, o bien no saben cómo encontrar a los buenos, o bien lo han intentado y les ha salido mal.
Aunque en este segundo caso, suele ser porque seguramente dieron por sentado que como ya tenía experiencia en ventas, bastaría con una entrevista.
Y es que, si por norma general, contratar a cualquier empleado ya es en sí una tarea complicada.
Cuando hablamos de contratar a un comercial esta se suele complicar un poquito más.
Sobre todo si lo que pretendes, es que no solo reporte los mejores resultados, sino que, además, se quede durante mucho tiempo en la empresa.
No basta con una entrevista para contratar comerciales
Por eso, saber cómo contratar comerciales es una de las mejores formas de hacer crecer tu empresa.
Porque puedes estar seguro de que si para contratar a cualquier empleado no suele bastar con hacer sólo una entrevista.
Para contratar a un vendedor, mucho menos.
Aunque también tienes debes saber que por muy bien que hagas la selección.
Y por muy bien que sigas todas las recomendaciones que te voy a dar.
Siempre existe la posibilidad de que te equivoques y acabes contratando a un mal vendedor.
Pero, en cualquier caso, siempre será más difícil equivocarte que si no las sigues.
Los pasos para contratar comerciales de los que funcionan
Para contratar a cualquier trabajador, y especialmente a comerciales, es imprescindible que estén bien definidas las bases de tu empresa.
O, como mínimo, que tengas claro quién es tu cliente objetivo y cuál es tu propuesta diferenciadora.
Porque, entre otras cosas, para poder determinar eficazmente el perfil del comercial a contratar, es necesario basarse en ellas.
1# Crea el perfil
Lo primero que tienes que hacer, es crear el perfil del tipo de comercial que necesitas.
O dicho de otra manera, que has de determinar como mínimo:
De qué sexo debería ser
Porque aunque en realidad esto es indiferente, hay casos en los que según el tipo de producto o servicio que comercialices, se obtienen mejores resultados de un hombre o de una mujer.
El rango de edad
En la misma línea, también deberías indicar en qué rango de edad debería estar.
Básicamente por lo mismo que te he expuesto antes.
Pues según el tipo de cliente al que te dirijas, quizá sea más conveniente que el vendedor sea joven o muy mayor.
La formación reglada que ha de tener
Has de ser realista con tus necesidades y no caer en el error de basarte más en lo que sería el ideal, que en lo que de verdad precisas.
Pues no tendría sentido descartar a un candidato que no tiene una carrera universitaria.
Si lo que va a vender, y con el tipo de cliente con el que va a interactuar, no lo precisan.
Conocimientos específcos
También es importante listar aquellos conocimientos específicos que, por el tipo de producto, o por el tipo de cliente con el que va a tratar, precise tener.
Experiencia mínima
Y por último, debes indicar qué experiencia mínima te gustaría que tuviera en ventas.
Porque no es lo mismo un vendedor que lleva 20 años en la calle, que uno que apenas lleva unos meses.
Aptitudes y competencias
A parte de todo esto, en el perfil también deberías hacer referencia a otras aptitudes.
Que, aunque suelen dejarse en un segundo plano, en muchas ocasiones son para tenerlas muy en cuenta.
Aunque evita caer en los topicazos de la buena presencia, el carácter resolutivo, la capacidad de trabajo en equipo y todas esas cosas que se dan por sentado en cualquier persona que se dedique a las ventas.
En cambio, indica aquellas que de verdad necesitarías que cumpliera, especificándolas claramente.
Como por ejemplo, que si el tipo de cliente que visitará suele vestir en vaqueros y camiseta, pues que la imagen del comercial se adecúe también a esa imagen.
2# Crea las condiciones del puesto
Una vez que tienes el perfil, tienes que crear las condiciones del puesto a cubrir, e indicar al menos:
Si el tipo de contratación será en plantilla o autónomo.
Cuál va a ser la categoría laboral para el caso en que esté en plantilla, y si lo contratarás a jornada completa o parcial
Qué horario de trabajo va a tener, porque aunque un comercial no debería tener que seguir un horario fijo, al menos sí has de informarle de en qué horarios debería trabajar.
Sobre todo basándote en el tipo de cliente que ha de visitar, porque no es lo mismo visitar empresas que visitar particulares en sus casas.
Qué sueldo fijo va a cobrar
Si va a cobrar comisiones, cuáles van a ser éstas, y si las va a cobrar desde la primera venta o tiene que conseguir un mínimo.
Cómo tiene que vender, si a puerta fría o con visita concertada.
Y si es concertada, si tiene que concertarlas él, o si le darás soporte administrativo para que pueda estar visitando cuanto más tiempo mejor.
Qué objetivo mínimo de ventas debe cubrir, debiendo calcular, e incluso informarle, de durante cuánto tiempo vas a permitir que continúe en la empresa si no cubre el objetivo.
Es decir, que a partir de qué momento te plantearías despedirlo por no cumplir con su mínimo de ventas.
También tienes que indicar en qué zona va a trabajar, si es que vas a delimitarlas.
Si va a llevar en cartera todos los productos que comercializa tu empresa, o solo algunos.
Cuándo tendría que empezar a trabajar
Si pondrás recursos a su disposición, como vehículo de empresa o teléfono móvil, o si por el contrario son cosas que deba aportar él.
Además, sería ideal que indicases también, qué tiene que pasar para que le subas de categoría laboral, o para subirle el sueldo o las comisiones.
3# Define claramente sus funciones
Una vez que sabes el tipo de persona que quieres contratar y las condiciones que le vas a ofrecer.
Tienes que definir lo más claramente que puedas cuáles van a ser sus funciones y responsabilidades principales.
Porque eso de que el trabajo de un comercial es sólo vender, es una utopía.
Y si no las tienes bien definidas de antemano, es probable que a medio plazo tengas problemas.
En concreto, deberías indicar, al menos, cosas del estilo de qué se espera de él en cuanto a número de visitas, número de presupuestos, facturación mínima, etc.
Pero también, si tiene que rellenar un rapport de control, un CRM, e incluso la fidelización de los clientes.
En definitiva, debes dejar muy claras todas las que quieras que sean sus funciones.
4# Pon los anuncios
Cuando ya lo tienes todo bien definido, es cuando puedes poner los anuncios, y no antes.
Que verás que te resulta mucho más fácil crearlos si tienes toda esta información preparada.
Y mi recomendación es que no te limites sólo a colgarlos en las páginas web especializadas.
Sino que, también, utilices las redes sociales.
Y por qué no, tus propios clientes y proveedores.
Porque nunca se sabe quién puede conocer a un posible buen candidato.
5# Criba los currículums
El siguiente paso que has de dar, es el de cribar los currículums que te vayan llegando.
Así descartarás aquellos que, a primera vista, no cumplen con los requisitos que tú mismo has definido, y que lo único que te harían es perder tiempo.
Después, con todos los que te quedan, créate una tabla de valoraciones en la que des, por ejemplo, 1 punto a cada uno de los parámetros del perfil que cumplan.
Y los que más puntos tengan serán a los que, en principio, más atención deberás prestarles.
Porque son los que más se acercan a lo que tú quieres.
6# Entrevista uno a uno a cada candidato
Y en cuanto a la parte administrativa del trabajo, ya está.
Al menos hasta el final del proceso.
Porque lo siguiente que tienes que hacer es entrevistar uno a uno a todos los candidatos que hayas seleccionado.
Y será tu percepción personal la que, junto con todo lo que has definido, se encargue de determinar cuál es el mejor de todos.
Además, ten en cuenta que, muy en contra de lo que piensan la mayoría de los empresarios, las entrevistas no son para que el candidato te convenza a ti de que él es la mejor opción.
Porque, entre otras cosas, eso ya lo has determinado tú en el momento en que te decides a entrevistarlo.
Y, además, hay tanta oferta en el mercado, que los comerciales se pueden permitir el lujo de elegir.
Por eso, la entrevista tiene que ser para ti algo parecido a un acto de venta.
Y tu trabajo consiste en hacer ver al candidato, que tu empresa es la mejor opción que podría encontrar para trabajar, de entre todas las que hay en el mercado.
Es decir, que tienes que venderle tu empresa de tal manera, que desee que lo contrates, y no solo por las condiciones económicas que ofreces.
Hazle ver que en tu empresa va a conseguir cosas que no conseguirá en cualquier otra empresa.
Para ello, lo que mejor funciona es que, en la primera parte de la entrevista, le cuentes quiénes sois, a qué os dedicáis, y cómo lo hacéis.
Preséntale la empresa con el mismo nivel de entusiasmo que si estuvieras frente a un cliente de los más importantes.
Pero en este caso, resaltando especialmente los valores que defendéis y hasta dónde esperas que llegue la empresa.
Y en ningún caso hables de condiciones económicas.
Porque, aunque el sueldo es importante para un comercial, el tiempo te demuestra que no todo es dinero.
Además, lo que tú quieres es un trabajador comprometido con tu proyecto.
Y lo ideal es que éste no sólo lo esté por el sueldo que va a ganar.
En la segunda parte de la entrevista, es cuando has de escuchar al candidato.
Y resalto lo de escuchar, porque, al igual que en una venta a un cliente, tú trabajo consiste más en escuchar que en hablar.
Porque sólo así te enterarás de qué es lo que de verdad quiere.
Hazle las preguntas que consideres oportunas al respecto de su currículum y déjale que se explaye.
Y para saber si de verdad sabe vender, no vayas a caer en el tópico de pedirle que te venda un bolígrafo, o cualquier otro objeto de tu mesa.
Porque, entre otras cosas, para salir a vender primero hay que prepararse y conocer tanto el producto como al cliente al que se le tiene que ofrecer.
Y tampoco tiene sentido que le hagas pasar ese mal rato poniéndolo en esa tesitura.
En cambio, pídele que te venda el producto o servicio que vendía en su última empresa.
Que ese seguro que sí lo conoce perfectamente y podrá mostrarte más fácilmente las bondades de su profesionalidad y saber hacer.
Ya por último, en la última parte de la entrevista, será cuando podrás hablarle, tanto de las condiciones laborales específicas, como de las condiciones económicas.
Y después de presentarlas, preguntarle si le gustaría trabajar en tu empresa y si podría incorporarse en la fecha que te habías planteado.
7# Valora la entrevista
El último paso que has de dar para contratar comerciales, es evaluar las entrevistas realizadas a fin de elegir al mejor candidato de todos.
Para ello, haz algo parecido a la valoración que hiciste de los currículums.
Es decir, previo a la reunión, determina una puntuación para aquellas cosas que sólo se pueden valorar en la propia entrevista.
Como por ejemplo, si llega a tiempo o no, qué indumentaria lleva, cómo se expresa, si ha superado la prueba de venta, y cualquier otra cosa que se te ocurra.
Y, por supuesto, si crees que se adecúa a los valores de tu empresa y si está de acuerdo con las condiciones que le has propuesto.
Con todo eso, el mejor candidato será aquel que haya conseguido mayor puntuación entre el currículum y la entrevista.
Y será al que deberías de llamar.
A no ser que tu intuición te diga que otro candidato con menor puntuación se adecúa mejor a ti y a tu empresa.
Porque, al final, por muy técnico que lo hagamos todo, la intuición en estos casos también tiene un peso importante.
Conclusión
En principio, esto es lo más básico que debes hacer para que, a la hora de contratar a un comercial, tus posibilidades de acertar sean mucho mayores.
Que como ves, es más fácil de lo que parece, aunque desde luego no es tan simple como hacer una entrevista.
Y no te ciegues con encontrar a un vendedor estrella, porque muchas veces uno más intermedio te puede dar mejores resultados.
Entre otras cosas porque los vendedores estrella también requieren de empresas estrella que los respalden.
Y eso no siempre es fácil de conseguir. Al menos no en los principios.
Hasta la próxima.