Si quieres saber por qué tu empresa no vende lo suficiente, sigue leyendo.
Porque pocos datos indican más claramente el éxito de un negocio, que la cantidad de ventas que éste pueda llegar a generar.
Y, a la vez, pocas cosas frustran tanto como comprobar que, por muchos esfuerzos que realices, tus clientes potenciales parecen estar más interesados en contratar los servicios, o en comprar los productos, de alguno de tus competidores.
Por qué tu empresa no vende lo suficiente
No cabe duda de que para que tu empresa funcione y prospere, lo que necesita es vender.
De hecho, este debería ser uno de tus principales objetivos.
Pero hay tantísimas razones posibles para que no lo esté haciendo, que resulta casi imposible encontrar cuál es la que te falla a ti.
Sin que antes se analicen tus circunstancias concretas.
Por lo que he pensado que podría resultarte interesante saber cuáles suelen ser las principales razones o circunstancias que más habitualmente causan que una empresa no venda lo suficiente
Y para hacértelo más simple, voy a separar estas razones en 2 grandes grupos.
En las que, en el primero de ellos meteré las razones que los empresarios suelen creer que son las verdaderas culpables.
Y en el segundo meteré las que con toda seguridad también lo son, pero que los empresarios ni siquiera se plantean.
Los comerciales en plantilla son los causantes (según el empresario)
En primer lugar, nos encontramos con la típica de que los comerciales que están en plantilla no venden todo lo que podrían.
Esto se suele basar en muchas cosas, pero por regla general, todas apuntan a que la culpa siempre es de los propios vendedores.
Cuando lo más normal es que si un comercial no vende, el responsable principal es el propio empresario.
Pero, en cualquier caso, y asumiendo que es verdad que muchas veces los comerciales no venden todo lo que se esperaría de ellos, vamos a analizar a qué se podría deber.
Falta de formación de los comerciales
Entre las razones más comunes, tenemos la más que habitual falta de formación de los vendedores.
Tanto en técnica de venta, como en los propios productos o servicios que venden.
Debido, principalmente, a que tras una más que probable pobre selección, basada en la supuesta experiencia que aludía el comercial entrevistado, se da por sentado que sabe hacer su trabajo.
Sobre todo si este viene de haber trabajado para un competidor.
Y entonces se le saca a la calle con la información justa, esperando que ya desde el primer día reporte unos resultados excelentes.
Pero la realidad es que la formación es un tema crítico en las ventas.
Especialmente en aquellos casos en los que, por las características del producto o por el tipo de cliente con el que hay que tratar, se requiera de conocimientos técnicos o trato especializado.
Por lo que la solución en este caso no deja lugar a dudas, y pasa porque hay que formar a los comerciales.
Y no solo hacerlo al principio, sino continuamente.
Además, es el empresario el que debe asumir ese coste, sobre todo si lo que quiere es que se haga rápido y bien.
Falta de motivación de los comerciales
Otra causa muy común por la que puede que un comercial no rinda lo suficiente, es porque le falta motivación.
Y esto se puede deber a muchos motivos.
Pero lo más normal es que esté relacionado con las condiciones económicas, o con las condiciones laborales que les ofreces.
Que, por la razón que sea, éstos no las ven del todo claras, les parecen poco atractivas, o piensan que deben realizar demasiado esfuerzo -desde su punto de vista-, para obtener la recompensa que propones.
Aunque también podría ser porque el ambiente que hay en la empresa no es todo lo bueno que se esperaría.
O porque los recursos que pones a su disposición, si es que los pones, no son los adecuados.
La cuestión es que la solución a este problema podría pasar por buscar comerciales menos exigentes ;-).
Pero quizá sería más lógico revisar las condiciones que se estuviesen ofreciendo a los vendedores para intentar mejorarlas.
Y, por supuesto, analizar la situación interna de la empresa, enfocándose sobre todo en conseguir el «buen rollo» que todos los trabajadores necesitan.
Porque cuando tienes que realizar un trabajo tan duro como es el de las ventas, en el que tienes que compartir tantísimas horas con otras personas, la necesidad de que el ambiente sea el adecuado es primordial.
Falta de seguimiento a los clientes potenciales
Otra de las causas que suele hacer que los vendedores no vendan, es porque no están realizando el seguimiento que corresponde a los clientes.
Ya sea porque no tienen un control de los datos, o porque directamente no insisten todo lo que deberían.
Que la causa de esto suele ser habitualmente la falta de profesionalidad del propio vendedor.
O más probablemente, porque no hay nadie en la empresa que esté haciendo el seguimiento del trabajo que éste realiza.
Por lo que las soluciones más plausibles en este caso, pasan por formarlos y motivarlos.
Y también, por implantar un sistema de seguimiento con el que se pueda realizar un control periódico del trabajo que realizan.
Cuando el vendedor es el propio empresario
Después tenemos el caso de esas empresas en las que el vendedor es el propio empresario y aún así no vende todo lo que debería.
Que lo más normal es que sea porque sus otras tareas diarias ocupan mucho tiempo y apenas tienen tiempo para la venta.
Aunque también suele pasar que no sepan vender y, además, crean que para ello hay que nacer.
O directamente, que no les guste hacerlo.
Y entonces, el remedio que eligen para lograr alguna venta lo basan en el boca a boca, con lo poco fiable que es ese sistema de ventas.
Que en estos casos las opciones más lógicas para solucionarlo serían formarse en ventas.
Y comprobar que vender es una cuestión de técnica y que no es necesario ninguna cualidad innata.
O lo que sería más rápido, contratar comerciales que hicieran ese trabajo que a ellos no les gusta.
Y al que tampoco le pueden dedicar todo el tiempo que deberían.
Lo que pasa es que esta segunda opción no les termina de convencer por varias razones:
La primera porque les parece caro, debido principalmente a que lo ven como un gasto y no como una inversión.
Aunque si lo pensaran un poco, verían los grandes beneficios que podrían reportarles.
La segunda es porque no saben cómo hacerlo para encontrar buenos vendedores.
Creyendo, además, que los buenos ya están todos pillados por la competencia.
Y entonces se quedan esperando a que en algún momento les caiga del cielo el típico comercial estrella.
La tercera es porque alguna vez ya han contratado a algún vendedor, pero este no solo no les ha facturado suficiente, sino que encima les ha costado dinero y disgustos.
Y, por lo tanto, les preocupa arriesgarse de nuevo.
En estos casos, lo más fácil que yo puedo recomendar es que se vea el vídeo que publiqué la semana pasada en el que explico paso a paso qué es lo que hay que hacer para contratar un comercial, y que este funcione.
Porque guste más o guste menos, tener comerciales en una empresa es una de las decisiones más inteligentes que puede tomar cualquier empresario.
La oferta de la competencia es mejor
Y para acabar con este primer grupo de motivos por los que los empresarios creen que sus empresas no venden todo lo suficiente.
Está el de que la competencia tiene mejores precios.
Y que como los clientes siempre van a buscar el precio más bajo, ellos no pueden competir.
Pero algo que debería tener claro todo empresario, es que una de las bases de cualquier empresa que quiera tener éxito, está en no depender de los precios.
Y ser capaces de ofrecer a los clientes algo más, o que sea diferente, de lo que estén ofreciendo los competidores.
Por lo que la solución aquí pasa por buscar qué puede ser aquello que haga distinta a tu empresa.
Para que competir no sea una cuestión de precio, sino de valor.
Otros motivos por los que tu empresa no vende lo suficiente (y que tú como empresario no te planteas)
Una vez visto el grupo de motivos por los que los empresarios creen que sus empresas no venden.
Toca ponerse con el grupo de los que casi con toda seguridad frenan las ventas, y que los empresarios ni se los plantean.
No está definido el cliente objetivo
El primero y más habitual de ellos, sobre todo entre las empresas más pequeñas, es el de que no se tiene bien definido el cliente objetivo al que se dirigen.
Lo cual provoca que, a la hora de salir a la calle a vender, no se tenga una dirección clara que seguir.
Y, por lo tanto, los resultados que se obtienen no se corresponden, ni de lejos, con el esfuerzo en tiempo y en dinero que aplican.
Por lo que la solución que yo les daría es la de que parasen toda actividad comercial.
Y que no la reactivaran hasta tener perfectamente definido cuál es ese cliente ideal que estará encantado de comprar los productos o servicios que lleven en cartera.
Porque podéis estar seguros que, de no hacerlo, las posibilidades de fracasar son infinitamente mayores que las de lograr el éxito.
No está definida la propuesta diferenciadora
El segundo motivo ya lo he comentado al final del grupo anterior, y es no tener una propuesta diferenciadora suficientemente potente.
Tan potente, como para que un cliente prefiera lo que le ofreces, en lugar de lo que le ofrecen tus competidores.
Y en la que el precio no sea un determinante.
Por que, si no, la única opción que te queda para poder vender es la de ser el más barato.
Con el riesgo tan alto que ello conlleva.
Especialmente en el caso de que apareciera un nuevo competidor que pudiera reducir aún más el precio.
Pues entonces te quedarías sin ningún arma con el que luchar.
Así que no le quites importancia a esto y tómatelo muy en serio, si quieres que tu empresa perdure en el tiempo.
Se está más centrado en ganar dinero que en ayudar
El tercer motivo es que están más centrados en ganar dinero que en lo que necesita el cliente.
Por lo que a la hora de crear productos, servicios o promociones, dejan en un segundo plano las necesidades del mercado.
Y eso hace que el planteamiento normalmente sea menos atractivo.
Porque lo de ganar cuanto más dinero mejor, está muy bien y, de hecho has de intentarlo siempre.
Pero si al intentarlo no lo basas en algo que aporte verdadero valor a los demás, puede que ganes mucho en una operación.
Pero desde luego no se mantendrá.
No existe Plan Comercial
El cuarto motivo es que no se tiene un plan comercial y unos objetivos a corto y largo plazo que den soporte a las ventas.
Y si se tienen, estos no suelen ser realistas, ni tienen un plan de trabajo a seguir.
Por lo tanto, cuando se sale a vender, se hace sin ninguna estrategia clara que permita tener una estabilidad predecible.
Por lo que no queda otra, que dedicar el tiempo necesario a la parte estratégica de la empresa para crear un plan que indique paso a paso cómo tiene que vender.
Y cuáles serían los escenarios posibles a los que habría que enfrentarse.
Para así estar prevenidos ante las más que previsibles alteraciones del mercado.
No existen procesos de venta claros
Y el último de los motivos de este bloque, es el de que no existen procesos claros de venta.
Por lo que muchas veces, hasta conseguir una única venta es un problema.
Porque lo normal es que no se hayan definido qué pasos hay que dar con los pedidos que hacen los clientes.
Y eso puede provocar retrasos, errores en la facturación y cualquier cosa que te puedas imaginar.
Así que ponte ya a definir los procesos que determinen paso a paso qué hay que hacer.
Desde que el cliente firma el pedido y hasta que este ha sido servido.
Porque es el único modo de dar el mejor servicio.
Y aportar, de paso, tranquilidad y seguridad a los vendedores que se ven respaldados, a los clientes que obtienen un buen servicio, y a ti que vas a sentir que lo que ganas te lo mereces.
Conclusiones
Para acabar, simplemente decirte que, como has podido ver, las ventas de una empresa no dependen sólo de contratar un buen comercial, y que este venda mucho.
Sino que hacen falta muchísimas cosas más.
Y tu trabajo como empresario, consiste en analizar qué es lo que está ocurriendo en cada momento.
Para así poder poner solución y lograr los resultados que te gustarían.
Y, por supuesto, no te fijes solamente en lo que para ti es más obvio.
Sino que, también, tienes que salirte un poco del plano y verlo desde una perspectiva que te permita profundizar en lo que pueda estar pasando.
Hasta la próxima.