¿Te ha pasado alguna vez eso de ir a comprar algo, y que cuando se lo pides al vendedor éste hace algún tipo de gesto desaprobatorio, o incluso hace un comentario dirigido a que es una mala elección?
Me imagino que más de una vez, ¿verdad?
Y es que, muchos vendedores cometen el error de dar su opinión personal a los clientes, basada en sus propias ideas o experiencias.
Habitualmente sin haber hecho las preguntas de rigor, que todo buen vendedor debería realizar para saber cuál es la razón por la que estás buscando eso en concreto.
Esto es un gravísimo error de ventas por 2 razones:
La primera, porque a ti nadie te ha pedido tu opinión.
Y la segunda, porque como profesional de la venta, antes de poder decidir si lo que pide el cliente es lo más adecuado, has de saber qué y para qué lo necesita.
O sea, que tienes que hacer preguntas que te lleven a determinar si realmente lo que quiere comprar el cliente es lo que mejor le va a solucionar el problema o necesidad.
Y si no lo es, debes explicarle de un modo neutral y basado en distintas circunstancias que no sean tu propia experiencia personal, por qué ese producto no es lo que mejor le va a ir.
¿Significa esto que nunca puedes darle tu opinión personal?
Pues no, no significa eso. Pero sí significa que no debes dársela a no ser que te la pida expresamente.
Pero aún así, ten mucho cuidado con cómo se lo dices.
Porque hacerlo de un modo «desafortunado» -por decirlo de alguna manera-, te puede hacer perder la venta, y lo que es peor, al cliente para futuras compras.
Acuérdate que lo que el cliente necesita es el apoyo de un experto, que si es necesario le abra los ojos.
Pero no a alguien que le diga que se está equivocando en su elección, por muy equivocado que realmente esté.
Porque los clientes también tienen su orgullo.
Así que, si tú eres de los que por intentar ir de buen rollo y parecer que empatizas, le das recomendaciones basadas en tus ideas personales, deja de hacerlo.
Hazle tantas preguntas como consideres para confirmar qué es lo que necesita.
Y si ves que lo que quiere no es lo que más le va a ayudar, ve llevándolo poco a poco, y argumentando con neutralidad, hacia el producto más adecuado.
Y si aún así decide comprar lo que venía pensando, no le hagas sentir que se está equivocando, porque ya lo verá él por su cuenta.
Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – No creas que para vender se nace, porque es algo que se aprende. Y si estás buscando un modo de mejorar las técnicas de venta para servir mejor a tus clientes, contrátame y te ayudo.
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