A veces, muy de tanto en tanto, se nos ocurren productos o servicios que pensamos que van a cambiar el mundo.
Bueno, quizá no al mundo en general, pero al menos sí al círculo de clientes con los que solemos trabajar.
Puede que sea un servicio completamente nuevo que aún no existe en el mercado. O puede que sea una variante de algo que ya se comercializa -por ti o por un competidor-.
Pero es fantástico.
De hecho, pensamos que cómo es posible que no se le haya ocurrido esto a nadie antes.
Sin embargo, este es un pensamiento fugaz, porque estamos tan encantados con nuestra idea que lo único que vemos es que los clientes van a alucinar.
Así que lo montamos.
Nos pegamos un hartón de prepararlo todo para que cuando lo saquemos al mercado brille tanto para los demás como nos deslumbra a nosotros mismos.
Y al final, lo añadimos a nuestro portfolio de productos y servicios.
Lo publicamos en nuestra web, lo ponemos en nuestro escaparate, y los más apañados incluso se lo comunican a los clientes que ya tienen.
Pero, oh…no se vende!
Pasan los días y nadie lo compra. O con suerte, algún despistado.
¿Qué está pasando?
¿No tendrá una pega que no somos capaces de ver y por eso los competidores no lo han comercializado nunca?
Bueno, yo no sé si te ha pasado esto alguna vez o no.
Y has de saber que hay muchas razones por las que un producto o servicio no se vende por muy bueno que éste sea.
Pero si tuviera que destacar algunas, serían estas:
No es tan bueno como tú te crees que es
A veces cometemos el error de pensar por nuestros clientes, pero sin ponernos en su piel. Y lo que para ti puede que sea la bomba, para ellos quizá no sea más que uno más.
Los clientes no confían en ti
O sea, que básicamente los que no son clientes tuyos todavía no te conocen lo suficiente. Y los que sí lo son, no están seguros de que puedas ofrecer el mejor servicio.
No lo diriges al cliente adecuado
Este es uno de los motivos más habituales, porque cometemos el error muchas veces de pensar que los clientes que nos compran un producto o servicio son también idóneos para comprarnos cualquier otra cosa que comercialicemos.
Pero eso no es así.
No sabes venderlo
Esta es otra de las razones más típicas por las que no se vende algo, ya sea porque se elige mal el canal de venta, porque quien lo ha de vender no tiene los conocimientos suficientes, o porque no se le dé la importancia adecuada en el momento indicado.
Al final, la conclusión es que la mayoría de las veces el producto visto de manera individual sí que puede que sea algo maravilloso, pero cuando lo miramos dentro del encuadre que le das desde tu empresa, quizá ya no parezca tan bueno.
Así que, cuando vayas a añadir nuevos productos o servicios a tu cartera, o vayas a hacer cambios significativos en los que ya tienes, valora todas las variantes.
Y si necesitas que te ayude a determinar por qué tu empresa no vende todo lo que tú crees que debería vender, puedes contratar una consultoría conmigo.
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Disfruta del día!
Rafa Valero
P.D. – Mañana más.