El tercer paso para el éxito en las ventas: La detección de necesidades

No saber con exactitud qué es lo que necesita el cliente al que vas a visitar, es el principal motivo por el que puede que no le llegues a vender nada, ya que te obliga a caminar a ciegas y a basarte solo en lo que tú crees que necesita, en lugar de en lo que en realidad precisa.

Y es que, tienes que asumir que si no sabes exactamente cuáles son sus necesidades reales, va a ser muy difícil que logres venderle algo.

Así que, hoy te voy a contar cuál es el tercer paso de la venta, que consiste en hacer una correcta detección de necesidades para que vender te resulte mucho más fácil y evites, de paso, perder tu tiempo y el del cliente que vas a visitar.

 

 

La detección de necesidades

Hasta ahora hemos visto en esta serie de artículos para mejorar el éxito en las ventas, cómo has de prepararte y también cómo presentarte ante el cliente.

Sin embargo, da igual lo bien que des estos pasos anteriores si al final lo que pretendes es conseguir vender sin haber descubierto antes cuáles son las necesidades reales que tiene la persona o la empresa a la que vas a ofrecerle tus productos o servicios.

Pues para que tu empresa genere ventas, no solo necesitas conocer qué necesitan tus clientes objetivos a nivel general, sino que también tienes que saber qué necesita específicamente cada uno de los clientes que vayas a visitar.

Porque si no lo sabes con exactitud, va a ser realmente difícil que puedas ayudarle y, por lo tanto, que llegues a venderle algo.

Así pues, que seas capaz de detectar eficazmente cómo tus productos o servicios le pueden ayudar, es lo que con más probabilidad te va a facilitar que al final el cliente te firme el contrato o, al menos, que evites perder un tiempo precioso que podrías dedicar a otro cliente que te necesitase más.

 

Preguntar como base para detectar necesidades

Y para detectar cuáles son estas necesidades, lo que tienes que hacer básicamente es preguntar. 

Pero no preguntar según se te vaya ocurriendo, sino basándote en un guión previamente preparado por ti, que te lleve a descubrir como mínimo:

  • Qué es lo que realmente necesitan
  • Y si tus productos o servicios de adecuan a esta necesidad que tienen.

Para ello, prepárate una batería de preguntas lo más amplia que puedas y que incluya tanto, preguntas generalistas como preguntas específicas.

Las preguntas generalistas son las que prácticamente te sirven para todos los clientes y con las que podrás detectar si el tipo de producto o servicio que ofreces, entra dentro de su uso habitual o pudiera llegar a hacerlo. 

Y con ellas, no debes detenerte a valorar si les interesa lo que tu comercializas, pues de lo único que se trata es de que te cerciores de si quien tienes delante es un verdadero cliente potencial o no.

Porque, aunque hayas hecho un buen trabajo en el primer paso de la venta y hayas prospectado correctamente, debes demostrar de alguna manera que eres un profesional y que no estás dando nada por sentado. 

Además de que, aunque a algunos clientes les pueda parecer genial que te hayas preparado antes de visitarle, a otros muchos les puede parecer que vas de listillo.

Las preguntas específicas, son con las que podrás descubrir cómo aquello que tú ofreces les podría ayudar más que con lo que ya estuviesen utilizando.

Para lo que te recomiendo encarecidamente que a la hora de preparártelas, lo hagas de manera individual para cada cliente. Pues aunque 2 clientes se dediquen a lo mismo, puede que a nivel interno sean completamente diferentes, y creo que no te deberías arriesgar en este paso.

 

Tipo y cantidad de preguntas

En lo que tiene que ver con la cantidad de preguntas que deberías hacer, lo ideal es que hagas cuantas más mejor, pues cuantas más hagas, más información podrás recabar.

Pero siempre con cuidado de no rayar lo absurdo, y que la visita parezca más un interrogatorio que una reunión de ventas.

De lo que se trata es de que lo conviertas en una conversación fluida, en la que tú te interesas por sus necesidades para ayudarle, y él te cuenta exactamente cuáles son. 

Y según el tipo de cliente que tengas delante, las circunstancias de la venta y cómo vaya transcurriendo la visita, habrás de intercalar distintos tipos de preguntas para que te sea más fácil obtener la información.

Preguntas abiertas

Las preguntas abiertas son las que mejor deberías prepararte, pues lo que persiguen es que el cliente te aporte cuanta más información mejor, y son las que deberías utilizar en el inicio de la reunión.

Preguntas cerradas

Para los casos en que el cliente sea poco comunicativo y no te esté aportando información de valor, deberías utilizar preguntas cerradas, que son las típicas cuya respuesta es un monosílabo de afirmación o de negación.

Es decir, para que te respondan con un sí o con un no.

Y que también te pueden servir para cuando lo que quieres es que el cliente te confirme algo que tú propongas.

Preguntas condicionantes

Por otro lado tenemos las preguntas condicionantes, que son las que puedes utilizar para condicionar la respuesta del cliente y orientarlo hacia donde más te interese. 

Preguntas de alternativa

Las preguntas de alternativa, que son las que ofrecen varias respuestas para que el cliente elija. Aunque debes intentar no darle más de 2 o 3 opciones a la vez para no complicarlo. 

Preguntas de control

Y por último, las preguntas de control, que te servirán para confirmar un pensamiento o postura del cliente. 

 

Qué más tienes que hacer

Además de hacer las preguntas, también hay un tema que tienes que tener muy presente, y es la postura que has de adoptar mientras el cliente responde. Pues no solo debes mostrar interés, sino que además necesitas que el cliente lo perciba. Y, para ello, adopta una postura ligeramente hacia adelante, mientras le miras directamente a los ojos.

Ve tomando notas con la información de interés que te vaya dando, e incluso con los detalles menos necesarios también, pues eso le demostrará que para ti es importante aquello que está diciendo.

Y asiente con la cabeza, utilizando de vez en cuando la técnica del refuerzo positivo, que consiste en utilizar palabras o frases cortas del estilo…sí, ya, entiendo, de acuerdo, muy interesante, etc.

Y bajo ninguna circunstancia le interrumpas, ni se te ocurra finalizar sus frases, pues no le va a sentar demasiado bien.

Recuerda que el famoso ideal de que los vendedores de más éxito son los que mejor utilizan el verbo, es completamente falso. De hecho, es todo lo contrario, ya que, quien más vende es aquel que mejor entiende los problemas y necesidades de los clientes potenciales, y eso solo se puede conseguir haciendo las preguntas adecuadas y después escuchando atentamente.

Por otro lado, también es importante que seas capaz de diferenciar entre lo que son las verdaderas necesidades del cliente y lo que son sus deseos. Porque si basas la venta en deseos en lugar de en necesidades, es más que probable que la oferta final que presentes no se adapte a su realidad y esto pueda ser motivo de la caída de la venta.

 

Conclusiones

Ya para ir finalizando, simplemente decirte que estoy contigo si eres de los que piensa que vender no es nada fácil. Sin embargo, si te preparas para ello y tienes la actitud real de ayudar al cliente, las posibilidades de que éstos acaben comprándote a ti en lugar de a la competencia, se multiplican. Y si encima esa actitud de ayuda se te nota, pues mucho más.

Así que, no salgas a la calle a vender sin haberte preparado antes, o si no tienes la verdadera intención de mejorar la vida de tus clientes. Porque vender puede que vendas, pero en ningún caso será igual que si estás preparado y tienes la actitud correcta.

Y ya está, esto es todo lo que te puedo contar hoy sobre la detección de necesidades. 

La próxima semana continuaremos con el cuarto paso de la venta, en el que te explicaré cómo argumentar correctamente.

Si te ha parecido interesante esta información y piensas que podría ayudar a más personas, échame una mano a hacérsela llegar y compártela en tus redes sociales.

Te invito además a que me dejes un comentario y me cuentes qué piensas sobre lo que te he contado.

 

Hasta la próxima.

Si te ha gustado, ¡compártelo!

Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on email

Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

¡Suscríbete si quieres recibir más contenido como este en tu email!

Accede a tu cuenta

¿Quieres saber cómo marcar objetivos que se cumplan?

Descárgate la GUÍA PARA MARCAR OBJETIVOS y aprende paso a paso cómo marcarlos y cómo crear el plan de ejecución necesario, para que conseguir aquello que te propongas sea más fácil.